物流團隊銷售崗實習報告

　　時光飛逝，從我走出校門進行實習工作的那一天開始，迄今為止，已經八個月有余了，在此期間，我經歷了從學生到職業人的轉變，從父母的叮囑，老師的深深教誨，到自己的親身體驗，讓自己的對于這個社會有了更深刻的體會。

　　一、頂崗實習的目的、意義和要求

　　1、頂崗實習不僅我們大學期間的最后一門課程而且也是專業教學計劃的重要組成部分，是校內實訓向校外的延伸，是專業教學計劃中綜合性最強的實踐性教學環節，它對于培養學生良好的職業道德、熟練的專業技能、較強的可持續發展能力等具有重要的意義。

　　2、畢業頂崗實習的目的在于開闊學生的視野，使學生將所學知識及技能應用于崗位實踐，熟悉自己將要從事的行業運行情況，較全面地獲得本專業生產實際中最常用的技術知識和實際操作技能；提高學生的職業素質和獨立工作能力，激勵學生的敬業、創業精神，為就業做好心理準備，為畢業后走向工作崗位打下 扎實的基礎。

3、學生在用人單位頂崗實習應該盡量做到與專業培養目標相關聯。

　　4、學生在用人單位頂崗實習期間就是用人單位的準員工（或稱實習員工），要接受用人單位與學校的雙重管理。

　　二、實習單位簡介

　　鴻星爾克甘肅分公司是鴻星爾克集團在甘肅地區的管理、營銷、服務機構。公司成立于2011年6月1日，位于甘肅省地區政治、經濟、文化中心 ——金城蘭州。

　　迄今為止，甘肅鴻星爾克在甘肅地區所管轄店鋪百余家，擁有員工近500人。一直以來，鴻星爾克甘肅分公司堅決恪守鴻星爾克集團的各項理念和文化，秉承“腳踏實地，演繹非凡”的經營理念，始終立足市場 需求，不斷追求完美服務，永遠保持行業領先地位。

　　公司本著“德才并舉，共同成長”的人才理念，為員工提供多方位的發展平臺，并始終倡導年輕、時尚、陽光的生活方式，始終保持著"TO BE No.1"的企業精神。 鴻星爾克集團甘肅分公司全體員工將在集團公司的領導下，立足西北，勤奮耕耘，開拓務實，為實現“打造全球領先的服飾品牌”而繼續努力奮斗著！

　　三、實習內容

　　在此實習期間，我工作于鴻星爾克甘肅分公司物流倉儲部，主要從事分貨、入庫、揀貨、理貨、審貨等工作，通過具體的工作，使我了解了自己在大學所學的倉儲知識對我的工作是有幫助的，同時也使我了解了倉儲工作的相關流程。

　　四、問題與建議

　　問題一：庫房整體布局不合理，包括到貨區、審核區、發貨區等；庫位凌亂，貨物擺放凌亂，致使揀貨時經常揀不到，導致揀貨誤差偏大。

　　問題二：各部門之間聯系不緊密，基本屬于各自為政，最大缺陷是公司基本將物流倉儲部編排在公司編制之外，有點愛理不理的感覺，最終的結局是貨物不能及時送達，商品部要掃貨物要求倉儲部一般不太情愿予以配合。

　　問題三：部門領導存在嚴重的思想問題，不吸納好的建議，只是的根據自己的喜好和興趣決定某件事情，例如庫房的布局，不能根據自己庫房的實際情況來合理布局，一味的模仿鴻星爾克西安分公司的庫房的結構、布局。

　　建議一：根據科學的方法對庫房進行合理的布局，充分利用庫房的有效利用空間。

　　建議二：加強部門與部門之間的聯系，以提高工作的效率；平等對待各部門，確保執行力度最大化，使各部門團結起來，更好的為公司服務。

　　五、實習總結和體會

　　這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。不能隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

　　“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。”從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所干的只是一些無關重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學校，有同學老師的關心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關于做人，做事，做學問。

　　此外，端正心態和學會面對自己“不喜歡”的工作，也是實習的必修課。因為心態決定生活狀態，不要有“我在學校怎么怎么”或者“我比你現在的員工學歷高”這樣的優越感。要知道企業要的是實用型人才，企業要看你是否符合他們的要求。老板給你安排工作，可能很少是你“喜歡”做的。能否做好那些自己不愿意做的事情是一個人是否成熟的標志，也是一個人能否取得人生成功的重要因素。

　　在這里工作我明白了一個道理不管你做什么事你都要從最底層做起。工作就好像做房子一樣地基如果不牢固的話你房子建的越高就越危險。還有建軍房子它也需要很多哭材。這些器材就好像是我們學校所學到的知識你要把這些知識都要運用起來把它一起積累起來這樣他就會成為有用的東西

　　同時，衷心感謝鴻星爾克甘肅分公司能夠給我這么一個寶貴的機會，使在學習過程中進行這次實踐訓練，使我學習的理論知識有了根基，提高了對專業的認識，實習也因此得以順利完成。

　　當然，我也要感謝我的指導教師馬華老師的認真指導和幫助。馬華教師淵博的知識和嚴謹的治學態度以及對學生負責的高尚師德令我收益終生。

　　物流團隊銷售崗實習報告

　　實習時間：

　　實習部門：智慧物流團隊

　　一、公司簡介

　　福建升騰資訊有限公司是上市企業星網銳捷通訊股份有限公司的控股子公司，中國領先的 “桌面云”解決方案供應商，亦是國內最早主流支付POS供應商。升騰資訊是全國最早踏足瘦客戶機與電話支付POS市場的高新技術企業，位列第九屆中國成長百強企業第43名。公司多年來秉承“創新升華價值，誠信騰飛事業”的經營理念，將“自主研發實力”作為企業發展的基石，擁有福州、成都、武漢、上海和廈門等五個研究機構所組成的研發中心，600名具有豐富經驗的研發人員，構成了一支享譽業內的高素質研發團隊。近日，升騰資訊正式發布2014年的跨界新作-“升騰智能快件箱”,由此展開升騰資訊在智慧物流領域的全新布局。自2013年10月，全國郵政業標準化技術委員會正式審核頒布《智能快件箱》行業標準起，標志著智能快件箱將作為解困快遞“最后一百米”的重要科技手段，而升騰智能快件箱也將以福建省為起點，為解決快遞行業“最后100米”問題做出有益嘗試。而智慧物流團隊就是這個項目的執行者。

　　二、實習內容

　　很榮幸在7月29號左右來到福州升騰資訊有限公司，經過雙方需求的溝通，我被分配到了智慧物流團隊的銷售崗。這個團隊人數也不多，初期大概也就十幾個人吧，正式成立的時間也就這一兩個月。一開始，銷售方面就是一個資深的主管帶著我們兩個實習生，后來又兩個同事加入我們銷售方面的隊伍，由于人比較少，做的事情就多，學到的也多。

　　整個實習過程可以分為幾個階段：

　　1.一開始主管只讓我們查找工業園區中工廠的資料，讓我們實地落實下。這個過程學到的東西有：如何說服保安讓自己進入客戶公司，如何找到相關負責人，如何推廣下本公司的智能快件箱。這些我們花了三四天的時間去做，熟悉了自己應該如何介紹產品，不過在回來向主管匯報的時候是各種問題答不上來，收集的情報少的.可憐，主管就交我們如何針對性的問問題，如何介紹產品引起客戶的興趣。其實這些工廠不是我們的主要目標，確實他們的也沒有這個需求，可以說這段經歷算是練如何溝通和獲取自己所要的信息。

　　接下來，我和另一個實習生拜訪了一個離園區挺近的小區，在談判過程中，發現知道的信息太少，甚至不知道盈利的計算方式，運營的大概費用，對方能獲得怎樣的收益。

　　2.在匯報這些情況后，主管又給我們講了具體的收益計算方法，怎么運作。當天下午，再次拜訪了這個小區，經過我們的現場計算和講解，物業主任了解到合作方案的詳情，認為可以合作不過還要匯報物業總公司，由于董事長出差所以還要放一放，之后我們就不定時跟進情況。

　　3.經過了第一個小區的經驗，我們又走訪了半個福州倉山區。整個過程中，遇到的客戶各種各樣，每天回來和主管開個一兩個小時的會，了解下當天的表現有什么不足，應該如何去做，也了解到了一些合作方案中的細節，對于客戶的提出的各種問題感覺越來越游刃有余，也知道如何把客戶提出的尷尬的問題踢回給客戶回答。這個階段可以定義成一個業務員的初始過渡階段，在這個過程我初步了解到應該如何去做一個業務員。

　　4.大概過了半個多月，方案和計劃發生了比較大的轉變，從地推轉為和一級二級物業總公司談，由于競爭對手腳步比較快，主管也加快了步伐，就不能做到每天匯報討論了。所以主管要求我們每天給他寫一個日程，包括了今天做了什么，明天什么計劃，以同一種excel表格的形式每天晚上10點前發給他，在回復郵件中主管會給我們相應的建議。在每周我們還要給他一份整理過的表格，包括這周的大概情況和根據客戶的輕重緩急分成A、B、C、D級別，定下跟進的時間安排。這個可以說讓我的銷售實習走向正規化，知道如何計劃。

　　5.實習即將結束，這個階段掌握的東西更系統了些。知道作為一個銷售應該如何通過針對性的問問題了解到對方的痛處，然后用自己產品的功能激起客戶的興趣，對于“見人說人話，見鬼說鬼話”也懂了些皮毛。由于銷售崗的時間比較靈活，而且談業務是一個來來回回的過程，我們需要有寫日程和周報的習慣，這樣才能更有效率更有目的性。至于書寫方案書的能力，現在我寫起來還是不怎么樣，以后還需要多加練習。有時候做銷售還要做探子，混入一些競爭對手的活動了解第一手情報。

　　總得來說，在這些過程中我們的方案變了幾次，一開始的合作模式是希望客戶提供場地，我們公司和客戶一起投資設備或者設備我們出，利潤采取分成形式。后來經過我們地推小區，發現客戶不太可能投資設備，所以改成主推客戶出場地我們公司出設備的方案。之后，在地推過程中發現，效率不高，許多物業都要匯報總公司影響進度，所以我們把地推改成有目的的找各大物業總公司談判，優先從一級二級資質的物業總公司談判。至于，各個在跟的小區需要放一放，因為要和總公司談戰略框架協議需要壓低價錢，而小區要是簽下協議可能會暴露我們公司的底線，搞得和物業總公司價格不好談，這個方案的確實是一個長遠的計劃。

　　三、實習體會

　　在地推的過程確實比較辛苦，每天的匯報、寫日報周報開會是比較繁瑣，但是這些付出都有收獲，主管是一個做了15年銷售的，經驗之談教會我的東西也是難以衡量的。從查資料，地推練習，正式地推，談總公司，我學到的銷售知識可以說是系統，由于有個好老師帶我，每一塊都學到了很多東西。但是，我知道光聽是沒有辦法記下大部分的，所以我有一兩天寫個實習日記的習慣，好好保留這份經驗。這份經驗不光是我自己的，也包含的主管經驗凝練的話語，同事經驗的總結。比如同事被派去做探子，結果失敗而回，其實要是我去估計也差不多。回來后，主管說了他們哪里做不好的地方，應該如何去做，如何以一種以不變應萬變的心態去處理各種突發情況，簡單說就是臉皮要厚一些，能賴著就賴著。過程可能我沒有親身經歷，不過在他們復盤后，主管評價建議后，這也成了我的經驗。

　　我們公司的智能快件箱已經和許多快遞公司有了協議，簡單地說就是在快遞公司和顧客間建立了關系，我覺得我們還可以和電商方面做一些合作，減少成本的投入，這樣可以讓快件箱項目做大做好，具體合作方案的話，我還太嫩，市場了解的也不夠，沒法貿然提出，所以說這只是一種粗略的構想。

　　做了一個月銷售，我感覺市場這一塊確實挺有意思的，累的話就是每天起床的時候感覺特別累，真正跑起業務的時候有種根本停不下來的感覺。我覺得跟不同層次的人溝通都能學到不少東西，了解許多信息。怎么說呢，我認為要是做銷售，我能有更多的機遇，因為不甘平庸選擇銷售。雖然說，做銷售感覺要拋棄大學所學的許多東西，但是我覺得銷售獲得不僅僅是技術，而是來自社會方方面面的理解，相比之下，可以說這是一個很有潛力的行業，不過既然有潛力就肯定有競爭，畢竟金字塔頂端的位置總是有限的。所以，我們要拼搏，主管說過做銷售才是真男人，應該就是這個意思吧。

　　總的來說，要是情況合適就做個銷售吧。工程監理實習報告行政專員生產實習報告電氣工程設計實習報告

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