神草驛站心得體會

　　第一節：藥店經營分析

　　一、藥店經營的幾個基本名詞

　　客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數

　　客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發生購買的顧客數。

　　毛利率：是毛利與銷售收入（或營業收入）的百分比，其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業收入－營業成本）/ 營業收入×100%

　　單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。

　　平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

　　二、藥店的現狀

　　散、亂、差

　　藥店越開越多，利潤越來越薄

　　同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格

　　會員日怪圈

　　店員流動嚴重

　　三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

　　單品利潤率：單品利潤率越高，產品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。

　　單品利潤：單品的實際利潤空間。

　　利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產品，即空間沒有高毛產品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。

　　四、MM品種的特點

　　1、利潤率低于高毛產品又高于平均毛利率；

　　2、有強硬的品牌基礎，有利于穩定顧客群；

　　3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群；

　　4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度；

　　5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯銷售；

　　6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩定。

　　五、品牌合作的目的

　　1、擴大藥店核心顧客群--產品支持、活動支持

　　2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持

　　3、充實藥店長線利潤的產品結構

　　4、建立藥店在當地的核心競爭力

　　六、藥店推廣的具體方式與技巧

　　第一階段：產品剛進藥店，店員、老板對產品均不了解，需要快速培養老板、店員對產品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

　　1、高頻率的店員培訓會：

　　2、大力度的買贈促銷：

　　第二階段：產品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

　　1、試服試用：

　　2、言傳身教：

　　3、單品拉動：

　　第三階段：單產品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續上量，可以選擇：

　　1、發書發報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯合用藥。

　　2、聯誼活動：店員聯誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。

　　3、聯銷協議：和藥店簽署聯銷協議，用同樣的辦法拉動其他產品的銷售，使MM品種在藥店占據優勢。

　　4、藥店經理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經營的認知高度，穩固其與其的品牌合作。

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