推薦酒店銷售體會
自從5月份以來,我們義龍店通過各種管理會議要求各管理人員都針對性的把工作重點轉移到了我們的推銷工作上.通過這段時間證明,我們?yōu)榇烁冻龅呐κ侵档玫?實踐證明這鐘會議要求也是很有效的.因為我們店在5月分不僅在店創(chuàng)新營業(yè)額上有了新的突破,我們各管理人員的推銷意識也漫漫的積累了內功,現(xiàn)在給客人推銷菜肴也不像以前那樣的順從與盲目了.在這么短的時間內我們能夠取得這樣的驕人業(yè)績,完全離不開我們各管理人員經(jīng)常性的召開管理會議,經(jīng)常性針對性的去討論該如何去作好推銷工作,并且各個管理人員都相對性的提出了自己的認知與改進方案,當然了，這里面也是離不開各個團隊成員的配合與支持,離不開公司領導明確的方針指示.借此機會,與大家分享一下我這段時間的銷售體會.
一、要想做好銷售必須得了解一個非常關鍵的問題就是：那就是我賣的產品特色是什么，亮點在哪里？
該如何通過自己對產品的介紹來吸引消費者？比如我在點單的時候給客人推銷文昌雞,有很多客人都會反映說我們的文昌雞價格貴,個體小,不劃算.這時,我對客人介紹說:"這文昌雞是海南最負盛名的傳統(tǒng)名菜.號稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點是其肉質滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩.客人一聽這話往往都會接受 .
二、賣給誰，針對的了解是哪一類的消費群體，哪一類目標顧客。目標群不同的消費群體，他的消費需求是不一樣的
1、遇到多數(shù)中老年消費群體我會試探一下對方對價格的認可程度,先介紹我們一個高價格的菜肴給他,假如他在對價格了解的情況下表現(xiàn)出了認可,那么接下來我會給他介紹相對比較中檔(28-46)或高檔(56以上)的價格給他(搭配合理);如對方第一時間表現(xiàn)出不認可,我會相對性的介紹給對方比較中檔(28-46)或低檔(28以下)的菜肴.因為這類型的消費目標大多數(shù)強調的是物美價廉，也就是注重菜肴的實惠.
2、年輕的消費群體是愛面子,顯擺大方的特征,是最能接受我們給他介紹的菜肴目標.因此遇到這種情況,我都會盡量把價格相對比高檔的菜肴介紹給對方,待點完菜拿單上去時,主動詢問男顧客是否需要來些白酒,啤酒或者飲料(三擇一推銷技巧);詢問女顧客是否需要來些果汁或者飲料(二擇一推銷技巧).注:先問男士后問女士.
三、推銷要素就是要勤快。這就是我們常說的要獻殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡一下感情，增加顧客對你的印象。
或者看到熟客,有點面熟的,冒似來過餐廳的要主動上去打招呼，問候，關心對方一下.最近工作很忙嗎?好象都好幾天時間每來我們店了.當然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠更好的向客人推銷菜肴 ,提高我們的營業(yè)額, 另一方面能夠給客人親切感,建立與顧客做朋友的基礎,因為有了這種關系顧客才會經(jīng)常光顧餐廳。
四、要臉皮夠厚。
在點單過程中,遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認可你和你所推銷的菜肴，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。1`每天早上我在賣早點的時候,客人一過來點單,我首先會先向客人介紹我們比較貴的早點,因為貴的產品成本高,利潤相對也高,多數(shù)人都比較愛好(注:不能先介紹面粉米粉制作之類的,因為包類都比較干,吃多了有膩感或者先點了以后,客人往往都會看看那包有多大,量多少,掂量是否夠吃的問題)2`另外就是新產品要留到客人點單完后再介紹,因為這時你跟客人講:這是我們剛出的新產品您有興趣嘗一下嗎?客人一聽往往會抱有想嘗試的心態(tài)說,那就來一份吧!當遇到點單不多的客人在他點單完后就告訴他說:您好!那邊還有甜品,您可以去那邊看看.這里的作用是作好我們的連環(huán)銷售3`當一些客人猶豫不決的時候主動把產品拿到客人的托盤里,詢問要不來這個試試,多數(shù)客人會接受.遇到有些客人自己說,這應該夠吃了吧這話,我們要及時的把話茬接下來,可以開玩笑的跟客人講,一會要吃不完的您可以叫我過去幫你吃.客人的反映往往都好隨聲附和說:好啊!或者笑笑,然后接著點其他的.(注:不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧)
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