創業者與投資者討價還價的方法

　　很多優秀的創業企業很難和投資人達成一致的一點就是企業的價格問題。創業者總希望把企業賣個好價錢，而投資商往往是很“吝嗇”，不斷地壓低價格。從這點上來看，和其他所有的買賣本質上是相同的。創業者要想有合理>定價，首先還是要苦練內功，因為價格終究是企業的體現，一個爛攤子，怎么也不可能值好的價錢。此外，還有一些可供參考的方法。

　　第一，合理的財務預測

　　創業公司，尤其是高科技的創業公司能夠吸引資金的主要理由就是未來的高增長和高回報。因此要爭取到一個合適的價格首先是需要對未來有一個合理的預期，這意味著企業的評估并不是難在最后的計算，而是難在前期工作：對公司未來增長的合理預測，對公司費用、成本的合理預估。從風險投資家的角度說，他們一方面關心財務報表中的具體數字，另一方面也十分在意財務預測的正確性和有效性。企業的財務預測很可能會與風險投資家的觀點和估計不盡一致，這很正常(一般來說不一致是常有的，雙方所站的位置和信息量的不一致甚至雙方對未來的預期和信心差異都可能會影響雙方的預測)，這也需要創業者盡可能地去了解投資者的想法，去求同存異共同探討，并盡力去補充和完善自己的估計，有理有據。但要注意企業的財務預測中切記不可有常識上的錯誤和故意的樂觀估計，這些“失誤”有可能會葬送融資。同時，對某些關鍵信息的故意隱瞞更是萬萬不可的。企業家應該這一點：風險投資家都是足夠“smart”的人，想從他們那兒去“圈錢”并不是件容易的事。

　　第二，合適的估值方法和合理的價格

　　雙方要討價還價，當然初始的就是說大家首先應該有個“價”擺在這里。創業企業的估值有很多種方法，無論采取哪種方法，都應該是大家所認同的方法，這樣雙方才有討論的平臺，否則拍腦袋想出來的東西，投資人是不會和你有什么探討的可能性的。對高科技企業來說，一般都是用excel做一個現金流量表，根據現金流折現，就是discountcashflow這種方法來做。當創業公司使用這種方法時，用什么樣的折現率也是個非常現實的問題：用30%、50%的折現率對公司現有影響是非常大的，甚至有時候是幾倍的影響。在創業公司還沒有驗證自己掙錢的能力的時候，折現率比較高，一般會在百分之四十到五十。另外，這種方法還存在一個末端的問題，這方面也要有一系列的假設，各個公司不太一樣，一般也是百分之幾的一個現實的數值。有了合適的方法和合理的價格，和投資人探討時也能有理有據了。

　　第三，設定可調整的價格

　　創業者和投資人談論價格時，還應該可以采取一些變通的手段。因為投資人雖然做了很多盡職調查，但他終究不是這個行業內的專家，而且市場的發展千變萬化，有很多不可預見的風險，投資人為了保證他們的收益，當然希望價格盡量降低一些。如果創業者能站在投資人的立場上想一想，也可以理解投資人的苦衷。為降低投資人面對的風險，創業者并不一定要在一開始討論價錢的時候斤斤計較，而是可以設立一個有彈性的條款。讓投資人，可以分階段投資。在頭一筆資金進來的時候，可以稍微價格有利于投資人一些。如果到了一定的階段，達到了創業者預定的，投資人的資金需要后續跟進，這時的價錢可以稍高一些。如此下來，從整個融資過程來看，可能價格是有利于創業者的，同時又減小了投資人的風險，應該說可能是雙方皆大歡喜。

　　第四，以增值服務代替價格

　　投資人投資一個企業，與資本同時進入的一些資源并不是完全可以用金錢來衡量的。在價格可以接受的前提下，創業者可以充分利用投資人擁有的資源網絡，享受更好的增值服務，這樣無形當中也等于提高了價格，而這方面的幫助可能比價格高一點或者低一點更重要。從投資人的角度來看，他成為了創業公司的股東，當然就和這個公司結成了一個利益共同體，只要是在他的資源網絡之內的，他就會盡力幫助創業公司去解決。即使不在他的資源網絡之內的，他可能也可以找到一些解決的辦法。而且，這樣的話他會覺得自己并不僅僅是一個資金的提供者，還有很多其他的資源和功能，自己很受重視，他們也會很。