保險銷售案例分析

　　導語：保險銷售有什么樣不同的技巧于其他呢？以下是小編為大家分享的保險銷售案例分析，歡迎借鑒！

　　【保險銷售案例分析】

　　某私企老板李先生非常有經營頭腦。他白手起家，經過10多年的奮斗，居然積累了數百萬的財富。鑒于此，許多保險公司的營銷員都把這位李先生選為保險產品推銷的“優質目標”。然而，這位李先生可是“刀槍不入”，哪怕你再優秀的營銷員也難以說服之。數年來，居然沒有一個營銷員推銷成功的。

　　保險公司的營銷員小柳是個有心人。他先對李先生的家庭狀況做了調查了解，獲悉李先生的太太牛女士為人隨和，易于接觸。便決定把牛女士作為“主攻目標”。小柳聽說牛女士有去茶館喝下午茶的習慣，于是，小柳每天下午就去離牛女士家最近的茶館蹲守。功夫不負有心人，終于在一天下午遇到了牛女士。經過寒暄，小柳居然與牛女士“攀上”了親戚。這樣一來，不但使親近感增加了幾分，而且，小柳還獲悉了牛女士的電話號碼。

　　有一天，小柳突然打電話給牛女士說，一個朋友到外地出差，帶回了幾包好茶葉，他想請牛女士一起“分享”。幾番推辭后，牛女士答應讓小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶葉就要走，牛女士力邀小柳坐一會兒，小柳說：“阿姨，我不適合在你們家久留，我還是早一點兒離開好。”牛女士納悶了，非要問小柳為什么。小柳說：“你以前問我是干什么工作的，我一直沒說。我是害怕嚇到您。如果我在這呆久了，我怕您再提這個話題，所以，我還是早一點走比較好。”牛女士說：“你也算猜對了，我今天還真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不會是在保密局上班的吧？”

　　小柳說：“阿姨。您真會開玩笑。我咋會有在那單位上班的本事啊。我今天就實話告訴您吧。我是在保險公司上班的，是一個保險營銷員。”

　　一聽小柳這么一說，牛阿姨哈哈大笑，說，“人家那么多跑保險的，唯恐人家不知道他們是干啥的，天天東家串，西家走的。看你這孩子，我們都認識這么久了，連你是干啥的也不說，你的業務咋會做好呢？”

　　小柳說：“阿姨，我不是不愿意說我的身份，我知道許多人對干我們這一行的很反感。我要是對您說了，怕您誤會我與您攀親戚的目的。所以，我一直沒有告訴您。”牛阿姨說：“你這孩子的性格我倒是喜歡。那許多賣保險的實在是煩人，有一段時間，幾乎天天有業務員來找你叔叔推銷保險，你叔叔都煩死了。”

　　小柳說，“他們沒與您聊過保險嗎？”牛女士說，“我是一個女人家，文化程度低，也聽不懂，人家沒人和我聊這事兒。都喜歡給你叔叔聊。”小柳說：“阿姨，今天，我們全當聊天，我給您說說保險是干什么的好不好？當然，我可不會向您推銷保險啊。”牛阿姨哈哈一笑，說：“好啊，你說吧。我也學習、學習保險究竟是干啥的。”

　　于是，小柳就結合社會現實，非常通俗地給牛阿姨講解了保險的意義與功用。小柳話音剛落，牛阿姨說，“聽你這么一說，看起來真應該買保險啊。那你看看我適合買什么保險？”小柳連忙說：“您最好別買。聽說李叔叔根本就不愿意聽‘保險’倆字。他要是知道你買了，會不樂意的，也會罵我的。”

　　牛阿姨說：“這個你別擔心，我平時攢的有錢，我買了保險先不告訴你李叔叔不就得了。你大膽幫我設計吧。”就這樣，小柳簽到了一張期交保費八萬多元的單子。盡管投保人與被保險人都是牛阿姨，但想必這筆保費卻是李先生創造的。

　　在這個故事中，小柳先是隱瞞了接近牛阿姨的目的，然后獲取牛阿姨的好感與信任并且與牛阿姨一起在短期內瞞過李先生，成功實現了簽單的真實意圖。

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