保險主管如何經營團隊

　　保險公司銷售團隊的經營，是一種特殊的經營，由于營銷員團隊從其身份特征上講，其本質是一種松散型的，他們的工作行為，更多時候是在職場之外，是非現場的，如何把對銷售隊伍的非現場管理變為現場管理，把代理制形式的管理效果變為員工制或類似員工制的管理效果，這對團隊領導提出了更高的能力要求。如何才能成團隊的杰出領導？總結歸納為“領導六心”。這“六心”是帶人帶“心”、帶人帶“辛”、帶人帶“薪”、帶人帶“新”、帶人帶“欣”、帶人帶“星”。

　　帶人帶“心”

　　我們說，比路寬的是河，比河寬的是海，比海寬的是人的心。而人心又是最難管理的，因此，作為領導，帶人首先是帶“心”。

　　在團隊經營管理中，帶人如以金錢或利益為主，必然失敗。要深入屬員內心，融合組員內心需求，建立互信關系，構筑溝通渠道。

　　一對一的溝通和家訪是帶人帶“心”最有效的方法。溝通是建立共識，而談判是決定成敗。所以，我們要明晰溝通的目的是達成共識，服務于共贏。

　　在經營中，保險經營的命脈在于會議經營，會議經營的命脈在于紀律經營。和組員建立感情并相互包容，除了情感交流外，對部屬的培訓教育至關重要。對部屬培訓三大要素：人格（魅力）；技能；能力。組織經營三大教育：人格教育（態度）；專業教育；技能教育。

　　用心投入了，才能加強管理，因為愛得愈深，管得愈狠。因為，這個時候，你作為主管，已經有“資格”去管理你的組員了。

　　帶人帶“辛”

　　帶人的本質就是辛苦。所以總監、經理、主任等各層級主管要任勞任怨、不怕艱辛，認真用心、積極主動地做好團隊領導工作；而組員要學會尊重領導、服從領導，理解主管工作上的辛苦。

　　由于人與人之間存在差異，因此，團隊管理要靈活處理“求同存異”的關系。有三句通俗的話：上對下的溝通是“清清楚楚的糊里糊涂”；平級間的溝通是“清清楚楚的清清楚楚”；下對上的溝通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而，這樣的工作思想，在壽險經營中，卻需要一分為二的靈活運用。

　　在保險團隊領導管理中，“要談管理、先談倫理”。做領導有一個基礎，那就是：我們既是領導，也被領導；先學會被領導，才可能善于領導；會當好部屬，才會當好領導。

　　帶人帶“薪”

　　收入是最基本的需求。我們必須要讓屬員跟著我們能掙到錢。保險營銷員最大的收入來自傭金，其主管最大的收入來自基本法，因此，我們必須要讓營銷員熟透產品、深諳基本法內容。科學、有效地運用基本法，使部屬的收入最大化。團隊經營中，經常會出現這樣“不該發生的故事”，再多收10元錢的保費，就可達到高一級的獎金比例，但最終卻沒有收到。這是營銷員自身不懂基本法的問題，直接主管也難辭其咎。

　　營銷方案激勵收入也是營銷員的收入之一。我們要帶領組員利用好公司政策，贏得高收入。壽險營銷員絕非一般意義上的代理人，而是代理商、是商人。每一個激勵方案出臺，保險公司都有費用額度預算，因此，我們作為“商人”，要盡可能多的享受方案帶來的利益，多拿獎勵，既有現金獎勵、又有物質獎品、更有培訓旅游、還有榮譽證書……同時，我們要引導組員成長、讓組員積累經驗、積累人脈，這些才是無價之“薪”。

　　帶人帶“新”

　　每一位主管都希望把自己的團隊經營到最好，以二次早會經營舉例，主管們總會挖空心思去創新會議內容，但是，今天最好了，明天呢？

　　因此，經營管理中，有一個秘訣，也是做人的哲學：“要追求頂點，但永遠不要達到頂點。”壽險團隊管理如何實現這個“夢想”，措施很簡單，就是要確保團隊里不斷有新人進來，新鮮血液的注入，無疑會提升團隊生機。因此，經營的過程，其實也是不斷增員的過程。

　　在更深層的經營上，由于新老營銷員對團隊、對市場、對產品的了解認識均有不同，因此，我們要嘗試使用不同的、“新”的經營內容與方式區別對待。這也是帶人帶“新”的另外一層意思。

　　帶人帶“欣”

　　在會議經營、特別是二次早會經營上，要有新意與創意的策略，要有欣欣向榮而明朗的職場氛圍。同時，在月度經營會議和外出活動上，也要讓團隊成員有“欣欣向榮”之感。

　　保險營銷員有一個普遍的特點，就是為“追求快樂”而來，成功的團隊、高績效的營銷員更是如此，欣欣向榮、歡快的氛圍往往伴隨他們左右，而這種氛圍、他們身上的這種特質，正是他們贏得高收入、贏得成功的重要元素。因為，當他們快樂的時候表現會非常優秀，表現非常優秀時保單成交的機率就大大提升，業績會格外突出，收入也就隨之而來。欣欣向榮的氛圍——愉悅的心情——優秀的表現——客戶的信賴——高效的成交——保費的倍增——收入的提升——成功的喜悅，形成一種成功銷售生涯的良性循環。

　　活潑的環境、愉快的工作氣氛、優良的心境，產生欣欣向榮。

　　帶人帶“星”

　　保險經營中有一句話：“比生命更重要的是榮譽”，往往，一個優秀的營銷員，他最大的潛力激發，不是來自高額傭金的誘惑，而是對榮譽的追求、價值的肯定。營銷員往往會以公司的明星——年度冠軍、高峰會會長等保費英雄、增員英雄為楷模，確立為奮斗的方向，比學趕超爭做“保費王”、“件數王”等。

　　無疑，團隊經營管理中，明星作為表率和標桿，其作用是明顯的，明星的影響力量是巨大的。銷售明星不僅可帶動整個團隊的氛圍，還可增強行業吸引力，吸引后來者，做大做強團隊。

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