如何做好銷售總監

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，以下是小編整理的關于如何做好銷售總監，歡迎閱讀。

　　1銷售的本質是什么

　　銷售的本質：是將我們的【產品或服務】，【推介】給有相關需求的潛在客戶，獲得客戶的【認可】,實現產品或服務的【價值】轉化。

　　上面這句話，是我個人的定義。定義中，列出了幾個關鍵詞：

　　【產品或服務】

　　優汽在島主的帶領下，打造出了一個鐵的團隊，對產品的前瞻性，把握的非常到位，可以說，在汽車后市場，在全國來說，都有一定的先進性。所以，這部分我不作過多探討。

　　下面就其它關鍵詞，談談我的看法。

　　2怎么給客戶畫像

　　潛在客戶的獲取【推介】，優汽目前做的非常到位，通過展會，小范圍沙龍宣講，陌生拜訪，朋友介紹等，通過２年的努力，我們的觸角，已經完全的觸及到至少一線城市的各個角落。

　　獲取了潛在客戶后，我們怎么去跟蹤，怎么提高潛在客戶的轉化贏率，我覺得這里面有大大的學問。

　　我們建立一個潛在客戶的微信群，集中溝通，有它非常大的優勢，溝通快捷有效，但缺點也同樣顯而易見，就是沒辦法對癥下藥。當推銷一個標準產品(非訂制)，微信群內集中溝通是非常好的，但小閉環的推廣，每家都有自己個性化的需求，功能不一樣，價格不一樣，這樣導致的問題也會非常多，所以這里就涉及到客戶怎么分類，或怎么精準的畫像的問題。

　　１.   一類客戶：不見兔子不撒鷹

　　用過傳統軟件，對傳統軟件比較熟悉，老板對計算機系統比較認可

　　從員工到老板，經過１０年傳統軟件使用，對計算機的認識水平都比較高，對好的軟件有準確的悟性。對移動互聯網有興趣

　　能接受的軟件價格，基本就在５萬元左右，因為傳統軟件的價格，就是幾千元到２萬元內

　　典型代表就是：競欣，林海

　　有轉化為小閉環的可能，因為他們有經濟實力，有思想，僅僅是因為傳統的認識，還不一定知道你的東西到底值多少錢。一旦建立了信任關系，他認可了小閉環的價值后，錢還是很舍得花的。

　　這類客戶成交，主要應以技術做主導，講太多，他認為是忽悠。

　　２.   二類客戶：有前瞻性，有使命感，有新思想

　　這類客戶，老板是汽車行業的人，多年的侵淫，使他們有使命感，想在汽車后市場做點事。這類客戶，一般都會新組建的公司，在原來傳統業務的基礎上，單獨拿出一個團隊人馬，來做新的事業。

　　典型代表就是：萬乘，華汽，臺州易汽聯

　　能接受的軟件價格，在５０萬元－２００萬元之間

　　這類客戶唯一要做的就是建立信任關系，讓他們覺得把他們的事業交給我們放心。當然這樣的信任，包括我們的產品，我們的人格。

　　這類客戶成交，以島主為主導，也就是以理念為主導，以人格為主導

　　３.   三類客戶：隨波逐流型

　　這類客戶，經常混跡于各個展覽會，研討會，對新鮮事物有一定認識。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，當然，錢少，試試也是可以的，假如成功了呢。

　　典型代表就是：迪歐奔寶，四川創世

　　能接受的軟件價格，在２萬元以內

　　這類客戶成交，以銷售為主導，推廣我們的標準產品即可

　　４.   四類客戶：迷糊型

　　這類客戶，對新鮮事物有一定的接收度，但沒自己的認識，今天這個說好，他想去看看，明天說那個好，他也想去看看。

　　典型代表就是：車配龍，哈爾冰的張總

　　這類客戶就很難成交，即使成交了，也會麻煩很多，因為他要什么不明確，使用起來后，會這也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。

　　這樣的客戶，如果成交，只能是標準版，千萬不能有量身定制的承諾。

　　以銷售為主導，客套的應付下即可，完全沒必要花太多時間。

　　3前瞻性思考，離不開人性的把握

　　作為一個銷售總監，怎么有前瞻性的思考呢，我個人認為還是對人性的揣摩。等你把人性摸透徹了，就一通百通了。

　　優汽的銷售團隊，玩的是套路。這個沒錯。問題是每個人都去玩套路，每一個人去研究人性就有問題。可能是討論好學，人云易云即可。

　　即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分個體），即使這樣，也是一群人的人性。

　　你把握好了個體的人性，你就是一個好的銷售員了。

　　你把握好了一群人的人性，你就是一個好的銷售總監了，一個前瞻性的戰略制定家了。島主就具備這個思路。但下面的其他銷售也去跟著學，導致套路沒學好，全是空的東西。

　　為什么說銷售的精髓是對人性的研究呢：

　　一個做加盟店的客戶，當我們談合同的時候，每個門店多少錢，我們就要考慮客戶的投入與我們的收益，假如我們５０００元／門店，那客戶（甲方）在談加盟店的時候，就無形中是一種壓力，加盟店做的越多，在軟件投入上越大。他會覺得這樣的投入難以控制。如果換種思維來談，每年固定５萬，這樣，客戶覺得他的投入是可以計算的，我們的收益也是可以預期的。關鍵的博弈點在這個客戶，１年到底會有多少個加盟店，這個知識就是對行業的判斷，對客戶的判斷。這就是站在對方的角度考慮問題，我們贏得了里子和面子，真正的雙贏。

　　還有萬乘的項目，對是否是合同內需求存在分歧時，我們就應該主動承擔這種分歧導致的責任。這樣能贏得客戶的長期信任，以后的項目基本就是我們開價，他們簽字了。只要價格不太離譜，就不存在討價還價的問題。

　　4價值觀，方法論在團隊中的重要作用

　　島主在對銷售總監也提出了團隊建設的要求，我也認為非常重要，談談我的看法。

　　我們的銷售團隊，每個人都想去做好，做出成績。這點我覺得不用懷疑。是島主的人格魅力，打造出的一個鐵的團隊。

　　問題是當我們的銷售總監，自己都從來沒經歷過，從潛客的拜訪，到多方競爭，到從競爭對手手上奪食的殘酷過程，所以在對團隊要求，制定銷售計劃，采用的緊急措施就不一定很恰當。這樣，就導致銷售團隊，看不到困難，做不出成績，看不到方向。

　　當去年老板提出２０１７年實現銷售額１８００萬時。我們的銷售總監，銷售團隊，沒有１個人在分析，實現這樣的銷售額，需要多少客戶，每個客戶成交多少錢，要成交這么多客戶，需要多少團隊來配合（開發，售后），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。

　　也許他們也認為１８００萬努力下，是可能實現的，但經過幾個月的努力，發現完全沒可能實現時，如果不是混日子的人，肯定會很大的失落，就開始否定自己，這樣也是不利于銷售團隊的建設的。

　　上面說的是方法論的問題，還有一點價值觀。

　　當我們跟客戶談個簡單的合同，都要先去問問老板的意見，再去寫合同，然后合同有什么問題，就都是老板的責任了。而不是自己先去寫，再給老板看，這樣節省了老板的時間，也發揮了員工的能動性。你們可能又會說，那你把握不準怎么辦，在我看來，也非常好辦，你就方案一，方案二，方按三，多寫幾套，各自的優缺點，讓老板只做選擇。

　　你讓老板拿意見，老板只能是大方向的，很多細節的工作還是需要我們的銷售總監們來完善。這樣做出來的東西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我們很多時候，是先老板集中再員工民主。這樣容易導致，老板說了后，下面員工就不會說什么了，即使明覺得有問題，也照此執行。

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