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銷售團隊建設方案

時間：2024-12-31 15:54:56 夏杰團隊建設我要投稿

銷售團隊建設方案（通用10篇）

　　為了確保事情或工作科學有序進行，時常需要預先制定一份周密的方案，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編為大家收集的銷售團隊建設方案（通用10篇），歡迎閱讀與收藏。

銷售團隊建設方案（通用10篇）

　　銷售團隊建設方案 1

　　電話銷售是以電話為媒介接觸目標客戶從而完成營銷、銷售、咨詢和服務的一系列銷售行為的特殊銷售形式。那么大家知道怎么樣建設電話銷售團隊？

　　一、企業文化：

　　經營理念：

　　目標：

　　愿望：

　　發展方向：

　　核心價值：

　　使命：

　　文化理念：

　　企業精神：

　　二、團隊建設宗旨：

　　團隊建設初期的核心是執行力，團隊的執行力體現在團隊日常工作以及任務的執行上，團隊中每一個員工都能在安排工作及任務之后，能夠高效的執行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹，團隊應把嚴謹視作團隊的靈魂，團隊的嚴謹體現在工作態度和行為上，使工作的每一步都能以嚴謹的態度去做。

　　三、團隊定位與總體目標：

　　銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊建設中，應使團隊朝著共同的方向前進。團隊目標必須量化，并可以進行分解成每年，每季度，每月，每周的目標。

　　并且有與之相對的績效體系，以監督目標的過程執行。

　　團隊任務需與上層領導溝通：

　　四、團隊文化建設規劃：

　　1、建立團隊文化的要素：

　　認同：對員工的工作行為，工作狀態，以及工作成果的認同。

　　贊美：善于贊美員工。

　　晉升機制：給有能力，并且能夠達到晉升指標的員工晉升。

　　激勵：目標完成時給予獎金以及其他獎勵。

　　團隊意識：培養員工的團結意識，大局觀。以團隊，公司利益為重。

　　2、建立共同的目標觀念：

　　每個團隊的成員必須相信，當公司能夠長遠發展時，員工才能得到很好的職業發展和待遇。

　　3、建立嚴謹的工作制度：

　　制定團隊具體到每天的日常工作安排，并嚴格按照其執行。

　　完善團隊工作紀律，并配合獎懲措施對執行力進行監督。

　　明確團隊的失誤懲罰及責任認定體制，誰犯錯誰負責。

　　明確團隊的各個層級的職責，確定每人做自己的工作，不越權工作。

　　五、團隊建設工作規劃：

　　團隊的構成（組建）：

　　一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定，團隊人員的素質基本決定了這個團的.

　　前景，人員的素質，雖然可以通過培訓和團隊協作得到提高，但畢竟再完美的培訓機制，也不能從根本上改變提高一個人的基本素質。團隊從根本上來說是一個用人集體，而不是培訓機構。團隊人員的素質，技能，心態，直接影響到團隊的整體水平和工作效率，團隊負責人對自己團隊成員的選擇應注意最基本的三個原則：

　　1、選擇復合型人才：

　　我們所面對的客戶群體五花八門，涉及各行各業，這就要求我們每一個優秀的銷售員工是一個“雜家”，對各行各業都要有所了解。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作，每天都要面對不同類型的客戶，不同的客戶就應當運用不同的方式，至少對一個新客戶時能夠有一個切入點。

　　2、招聘過程結構化：

　　要想提高招聘效率，就應該建立一套招聘程序。確定銷售團隊各個成員的職責，對應各職能的應對技能、經驗、素質等方面制定規范的標準，再依據此標準設計筆試或面試問題，根據各環節應聘人員的綜合表現選擇相符合的人才。

　　3、團隊的問題解決能力和執行力：

　　團隊人員須具備的基本要求，如吃苦耐勞、平常心、善于溝通等在招聘時會有嚴格的規定，但最能體現一個銷售人員是否合格的最重要的一個標準，就是主動解決問題的能力�，F在很多人員所起的作用，僅僅是問題手機和反饋，對于來自客戶和市場的問題和需求，則缺乏適當解決的能力，也就是說，團隊執行力的強與弱，其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。

　　團隊的培訓和培養是關鍵：

　　一個團隊的培養不僅僅是新員工招聘入職時的培訓，也不能夠把新員工的培訓和團隊的培養混為一談。團隊的培養要從每一個細節入手，在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升，逐步形成一個團隊的風格和氣氛，賦予團隊一種不同于其他團隊的精神，也就是團隊文化。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員，不論團隊人員怎么流動，也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業人員相對流動較大的問題，但是這需要去耐心的、持之以恒的堅持下去，是一個長期的過程才能建立這樣的團隊。

　　具體的實施措施：

　　1、新員工培訓：

　　培訓內容包括行業特征、產品知識、專業能力。培訓課程如下：

　　互聯網及B2B基礎知識，中供產品知識，銷售技巧

　　2、形象禮儀培訓與培養：

　　公司人員要衣著得體，舉止文雅，語言柔和，性格陽光。

　　在公司制度上應規定員工工作日的衣著形象等要求。

　　3、客戶開拓方式方法的培訓和培養：

　　4、電話銷售技巧，面談技巧，逼單等銷售技巧的培訓和培養。

　　5、售后服務意識的拓展培訓和培養。

　　團隊的日常管理：

　　團隊的素質提高和風格的培養是一個循序漸進的過程，這就決定了他的是團隊的日常工作中一點一滴形成的，那么日常事務的管理就不應該僅僅是對現有規則制定的實行，而是要從每一個細節上進行落實，有問題之后要及時提醒并推進其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹的監督。

　　對團隊要實行量化的管理：

　　把平時的工作細分到每一個數字量進行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對每一個意向客戶做一個信息表，包括姓名，職務，公司產品，營銷模式，聯系方式，每次跟進記錄等信息。方便員工客戶跟進和主管檢查監督，給予指導。

　　團隊的管理要人性化：

　　公司對團隊看中的是業績結果，往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只注重結果，而沒有人性化的團隊中，應加強內部凝聚力和穩定性，讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。

　　制定完善的工作規章制度并嚴格監督執行，并配合獎懲措施對執行力進行監督。

　　團隊的績效考核和激勵機制（暫未定）

　　電話銷售隊伍組建：

　　第一階段：磨合期

　　1、團隊表現特征

　　新業務員既興奮又緊張，新鮮感特別強，對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感，自我定位不清晰，對公司環境和企業文化還比較陌生，不熟悉產品知識和銷售技巧，缺乏共識，一致性不夠。經理要對他們進行系統的培訓，還要在工作中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

　　2、安全度過磨合期

　　這個階段應采取以過程管理為主、嚴格控制業務員工作行為的管理方式。要清晰地告知業務員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍及每一位業務員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；提供業務員所需的信息；加強對產品知識的培訓，特別是電話銷售話術、銷售技巧及公司工作流程的培訓；建立必要的規范，樹立威信；并留意團隊的好苗子，為下一階段培養得力助手打基礎。

　　第二階段：動蕩期

　　1、團隊表現特征

　　團隊成員之間越來越熟悉，對公司和部門的規定越來越清楚，對產品和行業知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運用不夠，對經理的依賴性較強。同時，隱藏的問題逐漸暴露，業務員開始不愿意找資料和打電話，電話量下降，業績不穩定；有挫折和焦慮感，決心開始動搖，甚至懷疑目標能否完成。

　　2、平穩度過動蕩期

　　這階段最重要的工作是與業務員進行充分地溝通。要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發表看法，讓他們參與決策；挑選核心成員，逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分；樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內部的競爭；加強團隊成員之間合作，如讓業務員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。

　　這一階段，培訓和實戰演練、分享營銷過程必不可少。

　　第三階段：穩定期

　　1、團隊表現特征

　　團隊內的氛圍進一步開放，目標由經理制定變成團隊成員共同協定；成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發表不同意見，合作加強；銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業績逐步穩定；開始逐漸形成團隊文化。

　　2、保持穩定發展

　　經理要著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員。要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等；要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導快樂工作、快樂生活。

　　這一階段，經理是團隊的協調員和服務員。

　　第四階段：成熟期

　　1、團隊表現特征

　　團隊業績越來越穩定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強。他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心；能夠及時溝通，協力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感。

　　2、走向更好

　　經理要把握變革節奏，注意更新工作方法，將團隊轉變為以成員共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰性的目標；監控工作的進展，更加注重引導業務員。培養優秀業務員也是這一階段很重要的目標。

　　這四個階段的劃分也不是絕對的，某一階段經常會有其他階段的特征，這是團隊人員的流動所致。關鍵是要抓得住主要矛盾，對癥下藥，以更好地領導自己的團隊。

　　電話銷售團隊管理：

　　1、把團隊的成員分成若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、口號、目標；

　　2、銷售之前一定要進行電話銷售演練，有經理指導大家練習并且做出一個統一的版本，銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問。

　　3、團隊分工，合作。經理先告訴大家此次項目的銷售目標，先要求各個團隊報出自己團隊的銷售業績（包括團隊業績、個人業績由組長和大家協商制定）經理在根據實際工作狀況進行適當的調整，最終確定個人、團隊的業績、獎懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置）；

　　4、每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進行小組競賽（目的：讓大家掌握此次項目銷售的核心價值），如果團隊成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵大家，讓大家有干勁，有激情，有目標；

　　5、電話銷售過程當中，如果有人成交要及時公布結果，激勵自己也激勵大家；

　　6、晚上開會的時候要及時分享成果，甚至是好的建議和方法；

　　7、在一個項目進行當中經理要不斷總結調整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員，特別要調動組長的積極性；

　　8、慶功會，履行當時的承諾，特別要注意重獎重罰；

　　9、安撫鼓勵落后成員，給成員機會等。

　　銷售團隊建設方案 2

　　高效的房產銷售團隊，是在遵守《商品房銷售規范》的基礎上，在開發商或代理商限定的時間內，完成或超額完成指定項目的銷售工作的一定數量的員工集合。

　　一、組建一支高效的營銷團隊，必須要做到以下幾點：

　　1、強有力的執行力。必須要做到上傳下達，使銷售計劃、營銷策略得到很好的執行。

　　2、適當、清晰的目標和相關的專業技能。要制定適當和清晰的團隊銷售目標和個人銷售目標，并把這些目標與個人激勵機制掛鉤。銷售人員應該熟悉房產相關知識，擅長房產銷售，最重要的是要有團隊意識，相互之間能夠良好的合作，完成任務。

　　3、良好的溝通能力和相互信任。良好的溝通能力是一個銷售人員必不可少的，這包括外部溝通和內部溝通。外部溝通主要是跟客戶的良好溝通，內部溝通包括同事間的溝通和跟上級領導間的溝通。相互信任則是員工對公司的信任，對產品的信任，對領導的信任和同事之間彼此品行和能力的相互信任。

　　4、恰當的領導和內外部的支持。優秀的銷售管理者在團隊中往往是擔任教練和后盾的角色，他們對團隊提供指導和支持，并不試圖去控制它。

　　二、營銷團隊的組建

　　1、人才的多元化、組合化，以實現技能的互補。房產銷售團隊要有效的運作，需要幾種不同技能類型的成員。

　　第一、要有技術專程，熟悉房地產相關法律、知識，擅長銷售的人員，作為介紹組。

　　第二、要有高效的溝通技巧，要善于聆聽、反饋、解決客戶疑問，作為洽談組。

　　第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形象。

　　第四、有解決問題和決策的能力，能夠發現問題并提出自己的建議，作為主管人員。

　　2、薪酬福利、績效考核

　　一般認為，薪酬福利就是底薪和提成，績效考核就是任務的完成與否。其實這只是其中的'一方面。

　�。�1）、在薪酬福利中，薪和利主要指物質獎勵，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的獎勵，包括公司對員工的認可，上級同事給予的關懷和認可，晉升的機會，對企業文化的認可等等，從而形成很強的凝聚力。

　�。�2）、績效考核，績是指工作過程，效是指工作結果，考是檢驗，核是檢查、核實、反饋和修改。這其中并不是單純看完成任務與否的結果，（如甲接待了100個客戶成交了10套，乙接待了50個客戶也成交了10套。結果一樣，但過程不一樣）也要看過程。考核的時候，除了檢查核實以外，還要反饋和修改。

　　3、房產銷售團隊的專業素質與精神支持——團隊培訓。

　　包括個人培訓和整體培訓。個人培訓包括銷售人員的心理素質培訓和潛能培訓，專業知識培訓和銷售技巧培訓。整體培訓注重團隊的工作協調性和相互信任感的培養，增強團隊的凝聚力。

　　4、加強對團隊銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人員填寫《日銷售報表》、《日客戶接待表》。銷售主管則要填寫《周銷售報表》、《周客戶情況統計表》、《周客戶情況統計分析表》等。僅通過報表、報單、報告來追蹤銷售情況還不夠，還要定期進行電話或面對面的溝通，了解銷售人員的思想動態變化，了解銷售人員業績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的應對措施。

　　三、營銷團隊的組建流程

　　該項目在西南財經大學附近，可充分利用高校資源，招聘一批剛畢業或大四實習的學生，他們雖然沒有工作經驗和專業知識，但是年輕，有活力有激情，有闖勁。工作經驗和專業知識可以通過一段時間的培訓和實踐來實現。

　　初步面試——自主跑盤（項目附近沒有可以參考的樓盤，可以去做一個市場調查）——人員復試——封閉培訓——匯演考核（包括書面考核與口頭考核）——隊伍組建

　　銷售團隊建設方案 3

　　經過與項目的同事一同參加了軍博展會，以及周二到現場之后，雖然接觸時間不長，但發現一些銷售人員在類似情況下所普遍存在的問題，也許由于我對項目情況了解太少，考慮問題非常片面，所以不能客觀、公正的予以評價，但還是把問題提出，并附上相關方案，請領導指正。

　　問題在于一是行為懈怠，表現為敬業精神不足，自制力不強和缺乏執行力；二是對項目信心不足。同一銷售人員在同一項目做就了都會產生懈怠的情緒，加上本案不屬于熱銷樓盤，在傭金上對作業人員的刺激有限，對于解決類似問題我認為應該從兩方面入手：銷售知識的灌輸和積極心態的引導。

　　一、銷售知識的灌輸

　　應從三方面作相應培訓：房地產基礎知識、房地產市場及周邊項目對比、職業技能（職業人應具備的基本素質和銷售技巧）。從三方面入手，在使員工認識到自己不足的同時又能夠有自我提升感，讓他們感覺到在靠山居并不只是單純的工作、賺錢，還可以自己在行業中的不斷進步打下基礎和積累知識，調動學習積極性。

　　步奏：首先進行考核，成績好者有獎（可以采取考試的.形式，也可以采取茶話會的形式），從建筑、政策、合同、周邊市場等專業進行多方面考核，既可以令銷售人員意識到自己的不足，也可以使公司對業務人員有一定的了解，以便制定更準確的培訓內容。其次根據考核情況進行培訓計劃。主要內容建議見附件：培訓計劃。

　　二、積極心態的引導

　　引導方法有三：壓迫、刺激、疏導

　�。ㄒ唬〾浩炔⒎钦嬲膲赫�，而是通過一系列制度的實施使員工心理上產生危機感�？梢赃\用以下兩種法則。鲇魚效應、火爐效應。

　　1、火爐效應：火爐是燙的，誰觸摸就會燙到誰。

　　更具項目情況制定切實可行的制度，有了嚴格的紀律還不夠，重要的是有效地執行。諸如末位淘汰等。

　　2、鲇魚效應：帶魚在運輸途中，因為密度太大，可能會在中途死去，于是運輸者就在其中加入鲇魚，由于鲇魚在帶魚中不停的穿插游動，使帶魚也被動的不斷運動，大大減少了待遇的死亡率。

　　兩個法則一個是刺激，一個是制造一定的壓力，但我認為這還不夠，畢竟在銷售現場也存在著一定的工作困難。

　　其實銷售團隊也是如此，`在相同的工作環境下長期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲憊，從而行為懈怠。此時如果可以引入新的力量，會對銷售人員在心理上形成一定積極的調動，同時也形成一種威脅。但建議新力量是沒有做過銷售的新人，不僅可塑性強，而且本身具備相當的工作熱情，不會被低迷的團隊氣氛所感染。

　�。ǘ┐碳た梢詮膬煞矫嫒胧郑邯劷�、發展。對于每月業績突出的工作人員有相應獎勵之外，是否可以定期安排項目活動等。另外，公司正處于發展階段，能否給優秀員工晉職的機會，并將公司的發展以及個人在公司眾能有的發展空間告訴他們，能給他們努力的動力，使他們真正能感到自己也是企業的一分子，愿意為企業的發展努力，同時也為能在這樣一個優秀的企業而產生自豪感。

　　（三）疏導，一方面是從側面的帶動，要求領導人能夠以身作則。另一方面，讓他們清楚的知道目前項目是處在怎樣一個階段，正在做和需要做的是什么，確立團隊共同的發展目標（共同愿景），而且一定要讓他們感覺到公司、領導非常重視他們的意見，激發他們的主觀能動性。

　　銷售團隊建設方案 4

　　辨識“千里馬”

　　令許多銷售經理想不透的是，組建隊伍看似簡單，但在實際操作中卻總有相當多的出人意料。究其根源，緣于銷售經理在圍繞“人”做規劃時，缺乏科學縝密的思考。

　　云南同豐醫藥有限公司市場部總監李長城認為，要組建出優秀的銷售團隊，銷售經理必須做好包括組織架構的合理設計、團隊成員的合理分工、精準落地的技能指導、鼓舞士氣的培訓激勵、激活團隊的快速執行、富有挑戰的薪酬考核等在內的一系列工作。

　　其中，組織架構的合理設計是最基礎的步驟，這對銷售經理今后的工作有著導向作用。針對此，某藥企銷售總監易明給出的建議是，銷售經理應當根據企業產品及市場狀況，擬定好年度招聘計劃，并制定出囊括了流程、工具和方法的完整招聘體系。

　　應當注意的是，在招聘過程中應遵循以下兩個原則：其一，招募渠道應不拘一格。唯有成員來源多樣化的銷售隊伍，才能保持穩定以及有較高的風險規避能力；其二，遵循寧缺毋濫的原則。找到一個合適的人和找到一個不合適的人進行再培養，顯然后者的難度更大，可能出現的問題也更多。

　　事實上，業內曾有銷售專家就“究竟哪幾類人具有‘千里馬’潛質”進行過調查，而經過分析，“高材生”、“雇傭兵”、“農民工”和“老女人”名列榜首。

　　“高材生”，指正規院校的畢業生，且具備一兩年銷售經驗者最佳。此時，他們已經完成了從學校到職場的過渡，但距離職場“老油條”尚有距離，具備可開發性，也有一定的沖勁和熱情；“雇傭兵”，即通常所說的“成手”，已經積累了一定的客戶資源，銷售手段老練，內心沉穩，業績提升快，但這類人的穩定性也較差；“農民工”，指學歷不高、家庭背景也不太好的人員，他們需要穩定的工作和收入，面臨機會時會加倍珍惜，具備吃苦耐勞的工作精神，但通常此類人員的上升空間也極為有限；“老女人”，指30—40歲之間已婚已育的成年女性，她們在職業上多半沒有太多的想法，只想“做事”，忠誠度、親和力和韌性都較高。

　　培養多元化人才

　　招聘是前提，留人是關鍵。而要想留住人才，必然要通過系統的`培訓和輔導，使員工盡快融入企業、適應工作。但在團隊建設的過程中，最困難的也莫過于技能指導的精準落地。李長城指出，很多銷售經理在業務上的表現是相當不錯的，其之所以獲得提拔也正是由于業務熟練，但因難以實現角色轉變，無法將自己的經驗轉換成團隊技能，于是代替下屬開展業務而不是通過培訓指導提升下屬或團隊的業務技能。

　　而對于如何解決這一問題，他認為，銷售經理應當盡力增強自身的歸納邏輯能力，提升自己編寫、講解的能力，善于將優秀經驗進行邏輯提煉，抓住團隊成員中的典型案例，結合市場實際對團隊成員進行培訓與指導。

　　通常而言，銷售人員的培訓內容可以大致分為產品知識和銷售技能。前者解決的是“賣什么”的問題，后者解決的則是“怎么賣”的問題。

　　很多銷售經理認為，在自身的產品是老產品、業務人員已有一定經驗的背景下，產品知識培訓的意義不大。但相關調查表明，越是經驗老道的銷售人員，越容易忽視產品知識；而且，對產品的研究和理解是永無止境的，這一準則在銷售經理身上同樣適用。

　　顯然，對于銷售，尤其是醫藥銷售，產品的重要性不言而喻。并且，所謂的產品知識培訓不應當僅僅只限于產品性能，而要圍繞產品的一切相關信息，如其醫學屬性、商品屬性甚至是品牌和包裝。以處方藥銷售為例，產品的醫學屬性如治療理念、療效、安全性等便頗受重視；而從OTC銷售的角度來看，品牌、價格、便利性則更加重要。

　　再來看看銷售技能培訓，即銷售方法的傳授，這包括客戶關系的維護、產品賣點的推廣、不同類型客戶的溝通、銷售中的問題處理等。銷售經理也可將其分為初級銷售技巧、高級銷售技巧、商務禮儀、演講與會議組織、溝通技巧等，并設計成階梯式課程。如此，既便于銷售人員的成長和接受，也可以和其職業規劃相匹配，甚至可以作為一種獎勵。另外，在此過程中，還應秉持集體培訓和單獨輔導相結合的原則：集體培訓解決理論問題和短期問題，一線輔導解決實際問題和長期問題。

　　物質精神激勵齊下

　　培養出理想的銷售人才后，銷售經理接下來的任務，便是營造積極正向的團隊氛圍和獎懲機制。

　　根據馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要：基層的物質追求——合適的工資、良好的工作環境等基本生活需要，以及醫療、養老保險等生活保障的需要；中層的精神追求——好的企業文化、有歸屬感安全感的需要，以及職稱、晉級加薪等有認同感的需要；高層的精神需要——提供發揮潛能的舞臺等。

　　易明表示，有競爭力的薪金待遇能吸引優秀的一線人員，并激勵他們不斷提高業績。然而，如果能在恰當的時候滿足屬下不同的需要，將能更大的調動他們的積極性，并且，能力越強、職業目標越高的員工，對精神激勵便越重視。因此，銷售經理應當將考評結果直接和團隊成員物質、精神上的激勵措施相結合，以引導他們的目標取向，從而更高效的激發他們的潛能。

　　換言之，除了薪金、獎金外，銷售經理還可以根據團隊成員的心理需要，重點圍繞以下四個方面選擇一些方法來激發優秀員工的工作熱情：其一，營銷技能和水平的提高；其二，團隊的接納和領導的賞識；其三，獲得晉升和培訓的機會；其四，勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。

　　當然，充分的激勵以外，嚴格的懲罰也是不可或缺的。對于團隊成員在工作中出現的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時還要給予一定的懲罰。無論是日常行為還是工作，人們大多存在“消極強化”，即根據自己行為的后果選擇行為，如果錯誤的行為沒有產生消極的后果，那么重復同樣行為的可能性便會大大增高。而適當的懲罰，可以對人們的這種行為起到非常好的矯正作用。

　　在制定出相應的獎懲機制后，銷售經理還應當謹記，制度一旦確立，便應該不折不扣的執行。與此同時，身教重于言傳，員工的目光時刻關注著上級的一言一行。對于銷售人員而言，銷售經理是其行為表率，若銷售經理在日常工作中的表現是敬業且勤勉的，自然會對團隊成員產生極大的激勵作用。

　　銷售團隊建設方案 5

　　一、引言

　　在當今競爭激烈的市場環境中，銷售團隊是企業獲取利潤和擴大市場份額的重要力量。為了確保銷售團隊的高效運作，必須重視團隊建設與管理。本文將從團隊成員選拔、培訓、激勵、溝通、考核等方面提出一套全面而有效的銷售團隊建設與管理方案，為企業的長遠發展提供有力保障。

　　二、團隊成員選拔

　　1、篩選標準：選拔具有較強溝通能力和談判技巧的人才，同時要求成員具備積極的.工作態度和團隊合作精神。

　　2、招聘渠道：通過多種渠道招聘銷售人員，如招聘網站、社交媒體、人才市場等。

　　3、制定詳細的流程，確保選拔出具備專業素質和良好心態的銷售人員。

　　4、試用期：設立試用期，觀察新員工的工作表現，確保符合公司要求。

　　三、團隊培訓

　　1、崗前培訓：針對新員工進行產品知識、銷售技巧、市場分析等方面的培訓，幫助他們盡快適應工作。

　　2、在職培訓：定期組織內部培訓，分享成功案例和經驗，提高團隊整體素質。

　　3、外部培訓：根據需要安排外部培訓，如商務禮儀、溝通技巧等，拓寬銷售人員的視野。

　　4、培訓評估：對培訓效果進行評估，確保培訓內容能夠在實際工作中得到應用。

　　四、團隊激勵

　　1、薪酬體系：建立公平合理的薪酬體系，包括基本工資、業績獎金、提成等，激勵銷售人員努力達成業績目標。

　　2、榮譽激勵：對表現優秀的銷售人員給予榮譽稱號和物質獎勵，增強其成就感。

　　3、晉升機制：設立明確的晉升通道，為優秀的銷售人員提供發展空間，激發其工作積極性。

　　4、團隊活動：組織團隊活動，增強團隊凝聚力，提高員工歸屬感。

　　五、團隊溝通

　　1、定期會議：定期召開銷售會議，總結銷售業績，分析市場動態，制定下一步工作計劃。

　　2、內部交流：鼓勵銷售人員之間進行交流和分享，共同解決問題，提高工作效率。

　　3、跨部門溝通：加強與其他部門的溝通合作，共同推動企業整體發展。

　　4、反饋機制：建立反饋機制，及時收集銷售人員的意見和建議，改進工作流程和提升服務質量。

　　六、團隊考核與管理

　　1、設定明確的工作目標：為每個銷售人員設定明確的工作目標，確保其能夠達成預期業績。

　　2、定期考核：對銷售人員進行定期考核，評估其工作表現和工作能力。

　　3、獎懲制度：根據考核結果實施獎懲措施，激勵優秀員工，督促表現不佳的員工改進。

　　4、績效改進：提供針對性的培訓和指導，幫助銷售人員提高績效水平。

　　通過以上六個方面的全面實施，可以打造一支高效、專業的銷售團隊，提高企業的市場競爭力。在團隊建設與管理過程中，企業應注重人才培養和激勵機制的建立，加強溝通與合作，不斷提升銷售團隊的綜合素質和服務水平。同時，企業應關注市場動態和客戶需求，不斷調整和優化銷售策略，以適應市場的變化和挑戰。

　　銷售團隊建設方案 6

　　銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執行者，銷售人員的業績直接關系到公司的生存與發展。為吸引和留住優秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創造佳績。

　　一、新員工激勵制度

　　1、開門紅獎：新員工在入職一個月內能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現金500元；

　　2、開拓者獎：新員工在入職一個月內，業務員拜訪量最多者（100個為基數），獎勵車補200元；業務主管拜訪量最多者（120個為基數），獎勵車補300元；

　　3、千里馬獎：新員工在入職二個月內，業績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現金1000元。

　　4、晉升獎：公司根據市場的調控需要，新入職的業務員在2—3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務主管；新入職的主管在2—3個月的時間內，業績名列前茅，考核優秀者可以破格提拔為業務經理。

　　二、月業績優秀團隊獎勵制度

　　1、每月團隊業績合同金額（以團隊任務為基數）第一名的團隊，獎勵現金1000元，發流動紅旗；

　　2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

　　三、月、季度和全年業績獎勵制度

　　1、每月業績前3名者，且當月底線合同金額在任務線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；

　　2、每季度業績前3名者，且合同金額在任務線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經理共進晚餐；

　　3、年度業績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎勵。

　　四、重大業績重獎獎勵

　　1、在規定的期限內，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據現實情況而定）；

　　2、銷售額創下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現金1000元）。

　　3、業績突出，考核結果優秀的人員，作為儲備人員優先給予晉升。

　　五、長期服務激勵獎金

　　服務滿二年的銷售人員（合同內）每年提取總業績的0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據其服務年限。

　　六、增員獎金

　　銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經公司考核后一經聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

　　1、被引進的銷售人員進入公司后能達到轉正條件，并轉正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。

　　2、老員工可獲取所引進人員第一年業績總和的0.5%作為伯樂獎。

　　七、銷售人員福利

　　1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數的.基本商業保險。

　　2、入職后根據職務不同，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助。

　　4、經理級別以上人員可享受公司規定的自備汽車用車補助。

　　5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

　　6、銷售人員季度業績超過當季度任務20%，享受旅游表彰：即國內旅行一次，旅行補助2000元。

　　7、銷售人員年度業績超過當年總任務的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元。

　　8、表現優秀的員工，可享受總經理特別關愛金。（比如：員工結婚、直系親屬去世，以及總經理認可的其它情況）

　　八、工作一年以上者

　　享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

　　銷售團隊建設方案 7

　　一、活動目的：

　　激勵全員，發揮團隊協作優勢，沖鋒銷售，提升毛利

　　二、參與門店：

　　所有門店

　　三、參與對象：

　　全體員工、促銷員

　　四、參與時間：

　　20xx年x月18日—20xx年x月21日

　　五、獎勵方式：

　　分組排名獎勵

　　六、具體內容：

　　1、門店在活動前每天進行培訓以及銷售演練；

　　2、辦公室支援明細；

　　3、銷售PK目標及預算；

　　4、銷售達成獎勵；

　　七、活動前活動形式培訓、銷售演練以及準備工作

　　1）重點培訓員工的銷售技巧，利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導顧客消費，培訓員工的主動性、服務意識、關聯性商品搭配銷售技巧。

　　2）每天安排促銷員支援促銷活動銷售，每天銷售高峰時段門店全體人員必須投入到賣場銷售中，重點是食品、用品、紙品各崗位必須有現場導購人員，值班店經理親自在賣場做現場人員及其他調配，在沒顧客的情況下維護排面陳列及貨源的補充工作。

　　3）店長在每天開會（早、晚班開會時間）組織人員現場演練員工的銷售技巧和服務意識；

　　4）在活動商品缺貨的情況下請聯系部門負責人等相關人員進行調貨，請部門負責人協助貨源的協調跟進，商品當天來貨必須當天陳列在賣場銷售。

　　八、辦公室支援門店銷售明細

　　1）銷售PK賽期間（20xx年x月18日———7月21日）辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售，門店并把銷售任務分解到每天、每一個員工，包括支援人員；（銷售分解表門店自行分解）；

　　2）監督人員做好相應的定崗定位及貨源等相關協調工作，附件是支援、隊長、監督員模版

　　九、銷售PK目標及預算

　　門店銷售3天合計達成保底預算100%以上參與PK獎勵，達成率由高到底進行PK評選。

　　為了實現公司銷售目標，充分調動銷售人員的積極性和創造性，激發員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態度作出調整，為此要從兩個方面來做出調整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內心的欲望，讓他們從內心迸發出激情。

　　針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

　　1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業文化的認同；

　　2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵；

　　3、現金激勵：激勵要不斷地重復，更要及時進行。

　　具體的.激勵方案如下：

　　一、集體早會：

　　作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：

　　1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習過或者是大多數人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻（手語）》、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》、《我真的很不錯（手語）》。

　　2、團隊游戲：抓住機遇等。

　　3、愛的鼓勵：一種有規律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。

　　二、部門早會：

　　部門的早會應作為每日的理性工作，而早會的主要內容就是激勵、調動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態，部門早會的內容可以是以下幾點：

　　1、合唱勵志歌曲（同上）

　　2、團隊游戲：參見附件《團隊游戲》

　　3、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）

　　4、部門口號：每天早會作為最后一項內容，不斷重復具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

　　三、培訓：

　　《拿出你的激情》

　　四、PK：

　　把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。

　　五、成立精英俱樂部：

　　把榮譽給予優秀員工，作為對員工的激勵方式。

　　六、物質獎勵：

　　獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應以統計數據為頒獎依據，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數據錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數為依據，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。

　　注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，PK、精英俱樂部、和獎勵見實施細則。

　　銷售團隊建設方案 8

　　針對xx據業務地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態度，培訓工作尤顯重要。通過制定公司培訓計劃，培養員工敬業心態，養成良好的職業素質，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線督導人員專業素質及與綜合素質，這也是培訓計劃方案編制的出發點。

　　一、培訓基礎

　　公司計劃新進9人，基礎培訓：入職；企業文化；相關資質背景；xxx員工考勤休假管理辦法；

　　二、培訓目標：

　　1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。

　　2、通過對聯通數據業務地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎。

　　3、提升新進員工溝通能力與行業理解。

　　三、培訓方法：

　　1、結合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤規章制度有一定的了解。

　　2、結合《商務禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質與職業技能

　　3、提問形式，充分發揮員工的主觀能動性

　　4、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力；

　　5、結合個人對電信增值行業的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。

　　四、培訓內容：

　　1、公司的各項規章制度，崗位職責。例如行政管理制度、部門崗位制度等；

　　2、《聯通數據業務地面渠道營銷》項目目前的發展規劃及方向；

　　3、《商務禮儀》

　　4、《有效溝通》

　　5、我們的員工應具備什么樣的素質來適應運營商合作的要求與標準。

　　6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導、流程、經典案例；

　　7、什么是執行力？在上級安排布置完工作后如何保證順利實施及達到預期效果？執行力的重要作用是什么？

　　8、團隊建設的重要性及團隊精神發揮的作用；

　　9、績效考核及傭金獎勵制度

　　五、培訓思想

　　1、培訓即學習。培訓就是一個學習的過程，在企業里，基本上只有兩三種自我提升的學習途徑，而培訓就是很重要的一種方式；

　　2、培訓即工作。不管我們培訓的`內容是什么，但都離不開一個主題，就是工作，為的是能將目前的工作開展到位，進行的順利。因此，員工在工作的過程中，也是一種培訓。將兩者很好的結合在一起；

　　3、建立良好培訓流程，形成培訓學習氛圍，提升培訓意識，逐步建立培訓體系，形成良好的學習風氣、學習氛圍，提高公司各級人員的培訓意識；

　　4、鞏固培訓效果，提高人員素質，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態，將培訓工作的實質效果最大化，使培訓更快樂，工作更有效。

　　六、注意事項

　　1、培訓考勤：每次的培訓考勤計入員工考勤，并計入考勤處罰范圍內。（特殊情況于培訓前向行政報備者除外）；

　　2、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進行考評，并計入績效分數；

　　3、受訓人員對知識、技能的掌握：對培訓內容進行考核，考核結果客觀反映受訓人員對培訓的內容知識、技能的掌握程度；

　　4、培訓對公司帶來的影響及回報；

　　銷售團隊建設方案 9

　　銷售是一個企業各項工作的龍頭。打造一支優秀高效的營銷團隊是一個公司營銷工作的重中之重。飲品行業自xx事件以來深受打擊，營銷額和市場占有率極度下滑。飲品行業要想重振雄風、開拓市場，必須打造一支優秀高效的營銷團隊。目前，飲品行業營銷團隊建設出現的諸如缺乏團隊精神、營銷人員素質不高、缺乏日常管理、缺乏營銷技巧等問題，值得我們深思和探討。

　　一、飲品行業營銷團隊存在的問題

　　飲品企業面對的主要是個體消費者，需要大量的營銷人員與消費者面對面直接溝通，了解市場需要，進行多方面營銷策劃，這就要求飲品營銷團隊必須緊緊圍繞客戶分散、購買決策簡單、隨意性較強等特點進行組建。但長期形成的獨立分散營銷模式已成為飲品行業營銷團隊建設的諸多弊病所在。

　　1、注重個體營銷，缺乏團隊合作

　　營銷工作包括“制定經營計劃+管理銷售渠道+銷售產品”，飲品營銷的客戶是直接消費者，所以必須是圍繞消費者需求進行。再加上飲品屬于時限性消費，要求營銷人員要能迅速把握時機，采取各種手段把產品推銷出去。于是，很多營銷人員各自為戰，互相拆臺，單方面追求營銷額度，虛假廣告、欺詐手段層出不窮，不注重團體合作，人人正當“個人英雄”。激勵機制的設計也多是注重個人獎勵，而忽視團隊的存在。

　　2、注重專業知識，缺乏營銷技巧

　　飲品營銷需要滿足客戶不同品位、口味要求。在這個過程中，各種營銷知識運用必不可少。但是，企業搭建營銷團隊往往只注意到領導層或核心營銷人物，忽略了普通營銷人員。尤其基層營銷人員，多是下崗工人，銷售技巧甚為缺乏，沒有銷售經驗，了解產品，不了解客戶，在處理與消費者的關系和為消費者提供有關服務時由于營銷專業知識缺乏，制約了營銷方式和思維上的創新，在一定程度上成為飲品營銷的瓶頸。整個團隊的專業素質過低，使整體業績難以提高。

　　3、注重贏利驅動，缺乏日常管理

　　飲品的特殊性決定了營銷工作必須細化和階段化，把營銷計劃細分到月、周、日中。為了刺激營銷額度，飲品企業往往注重贏利刺激，制訂較為硬性的指標刺激營銷人員，在日常管理上卻顯得松散，不愿意管，也懶得管，這就使得團隊營銷的分工合作優勢難以發揮，影響到企業競爭力。

　　4、注重物質刺激，缺乏精神鼓勵

　　市場飲品種類繁多，競爭激烈，許多生產企業為了擴大市場份額，往往逐年加大對營銷人員的物質激勵。對營銷人員進行獎勵無可厚非，但這種獎勵往往只注重物質刺激而忽略精神需求。生產企業很少關注營銷人員的思想狀態、家庭生活、個人發展等，以至營銷成了分紅、獎金、福利的代名詞。并且激勵不是以團隊為核心，員工各自為政，缺乏凝聚力。

　　二、飲品行業營銷團隊建設策略

　　“工欲善其事，必先利其器”。要想提升市場份額，必須打造一支過硬的飲品營銷團隊。筆者認為，構建一個優秀的飲品營銷團隊必須注意以下三個方面的問題：

　　1、突出飲品行業區域營銷核心的凝聚力

　　一個優秀的營銷團隊要想在市場中處于不敗之地，必須要有一個核心管理者以領袖的姿態來領導并指揮其運作。區域營銷核心便是凝聚營銷團隊、領導營銷團隊的主要人物。從某種程度上來說，衡量一個營銷團隊是否有激情，首先看營銷核心是否有激情；衡量一個營銷團隊是否有戰斗力，首先看營銷核心是否有戰斗力。

　　因此，加強營銷核心的凝聚力應著重處理好以下幾個方面：

　　一是將營銷團隊建設作為首要任務，通過關愛下屬、以身作則、樹立標桿等方式來營造一種平等、和諧、進取的團隊工作氛圍。

　　二是科學合理地制定營銷目標和營銷策略，督促和指導下屬，形成合力，完成既定目標。

　　三是抓好團隊日常管理，實現營銷管理工作的整體推進。四是制定操作性強且富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，實施績效管理，強化團隊的執行力。

　　2、選拔培訓合格的飲品行業營銷團隊成員

　　人力資源是企業最寶貴、最有價值的財富。企業營銷團隊的高效運轉需要能力強、業務精、創勁足、人際好的營銷人員。因此，必須根據飲品營銷的特點，制定科學的招聘方案，拓寬營銷人員的招聘渠道，選擇有經驗的優秀營銷人員，搭建合理、高效、精干的營銷團隊。另外，對于不同區域、不同產品、不同崗位，需要詳細區分營銷人員的品質、銷售技能以及產品知識，注重心理測量，敢于大膽用人，讓人才有充分展示才華的平臺。另外，還需根據市場變化及時對營銷人員進行培訓，產品升級的同時實現營銷人員理念的更新，提高企業競爭能力。

　　3、建立有效的飲品行業營銷團隊激勵機制

　　建立有效的營銷團隊激勵機制開展團隊激勵，往往能增強企業的戰斗力，企業應該建立相應的機制激勵一心為團隊的行為。

　　一是設立團隊分享計劃，即以團隊為基礎的整體目標實現之后得到的獎勵要根據團隊中每個員工的業績表現分配到個人，這是團隊獎勵的關鍵，讓每個為團隊目標付出的.隊員分享成功必定能增強員工的集體歸宿感，進一步提高團隊業績。應該注意，飲品時限性比較強，營銷團隊目標的設置必須切合實際，根據不同區域、不同年度、不同時節來制定業務目標，并定期檢查，使目標處在“蹦一蹦夠得著”的水平，太高太低的目標都不利于團隊績效的提高；

　　二是獎勵激勵，除了硬性加薪以外，還有許多有效的激勵方法，例如績效獎金，各種補貼的提高，工作環境、設備的改善等，都能夠達到很好的效果。另外，不要吝嗇于夸獎員工，注重物質獎勵的同時充分發揮精神激勵持久強大的功效，形成物質精神雙效激勵效果；

　　三是生活激勵。我們的營銷人員也是人，他們也有自己的生活，每天也要面對不同的人和事，也有喜怒哀樂，所以激勵機制不僅要進行工作激勵，還要進行生活激勵。領導層對于職員的基本情況要有一定的了解，要經常與團隊成員打成一片，交流思想感情，從而增進了解和信任，并真誠地幫助每一位成員。