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海外證券經(jīng)紀(jì)人的作用
從歷史起源來講，證券經(jīng)紀(jì)人最主要的作用是提供了一種服務(wù)：為證券買賣的雙方找到交易對手，促成交易。然而，就像任何一門生意一樣，要想取得成功，除了要能為客戶提供服務(wù)外，還要能找到客戶，使客戶愿意花錢買你的服務(wù)。因此，從一開始，證券經(jīng)紀(jì)人就兼具了“服務(wù)”和“銷售”這兩種職能。
不過，由于市場的發(fā)展，券商在經(jīng)營策略上的選擇不同，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)內(nèi)容、銷售方式，以及服務(wù)與銷售之間的側(cè)重，都會有所不同。今天，海外的證券經(jīng)紀(jì)公司，基本上可以分為兩大類型：注重為客戶提供個性化投資理財建議的全面服務(wù)型公司，以及注重為客戶提供便宜、便捷的交易平臺的價格折扣型公司。分別以美林的FC制度和愛德華·瓊斯的IR制度為代表。
全面服務(wù)型證券公司的經(jīng)紀(jì)人，與傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀(jì)人一脈相承。對證券公司來說，這些經(jīng)紀(jì)人，既是公司的銷售手段，又是公司的銷售產(chǎn)品。證券公司需要通過這些經(jīng)紀(jì)人去發(fā)掘、接觸、說服潛在的客戶。可是，在產(chǎn)品缺乏差異性、投資收益缺乏確定性的市場環(huán)境下，如何能吸引到潛在客戶呢？最重要的一個方面，就是這些經(jīng)紀(jì)人需要向客戶展示專業(yè)化能力和可信任度。
而折扣型證券公司，則幾乎沒有直接進(jìn)行銷售的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這是因?yàn)�，建立一支�?jīng)紀(jì)人的銷售隊(duì)伍，需要不菲的投入。而折扣型證券公司的賣點(diǎn)在于價格而不是服務(wù)。這些公司通常寧可把建立龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的錢省下來，投入到廣告宣傳中去或直接讓利于客戶。因此，這些證券公司只有少部分的經(jīng)紀(jì)人，而這些經(jīng)紀(jì)人基本上也只是接受客戶的咨詢提問，而不會主動去進(jìn)行銷售。
無論是上述哪一種類型，在海外發(fā)達(dá)國家的證券市場，經(jīng)紀(jì)人一直被認(rèn)為是常青的白領(lǐng)職業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間。從中國證券市場看，自《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》正式實(shí)施以來，證券經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為最為搶手的人才，而且目前證券經(jīng)紀(jì)人的市場缺口極大。但國內(nèi)相當(dāng)大的一部分經(jīng)紀(jì)人基本上只是單純的銷售員，服務(wù)能力比較弱。業(yè)內(nèi)人士指出，證券行業(yè)是我國金融行業(yè)中知識高度密集的行業(yè)，高素質(zhì)的人才資源是中堅(jiān)力量。證券經(jīng)紀(jì)人要想進(jìn)一步發(fā)展，人才無疑是最重要的推動力和最重要的資產(chǎn)，證券公司應(yīng)不斷通過外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)的方式，建立高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)。
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