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做銷售必須杜絕的“九不要”，你記住了嗎
做銷售的只有兩種人：只拿底薪的和月薪過萬的。做銷售智商是基本要求，但情商卻能給你帶來無數(shù)機遇。做銷售必須要杜絕以下的“九不要”，大家快去看看吧！
1、不了解顧客的需求和意愿
做銷售最忌諱的就是沒有了解顧客真正的需求，以自我為中心，完全站在自己的角度上對產(chǎn)品進(jìn)行理解，忽略了顧客的意愿、感受和利益，完全從個人意圖出發(fā)。
其結(jié)果卻是招致顧客反感，不僅沒有從顧客那里得到有效反饋，反而被勒令離開。這種情況我們在實際推銷活動中已經(jīng)屢見不鮮了。
所以，做銷售一定要杜絕這種情況的發(fā)生，多嘗試用心去理解顧客的需求和意愿，幫助他們解決真正想要解決的問題。
2、不能有效傾聽顧客的談話
做銷售，在溝通的過程中，說占到30%，聽占到45%，閱讀占16%，寫占到9%。
在溝通的所有內(nèi)容中，聆聽占到了45%，比說的比例更高。然而如何聽卻常常是被人們忽略的一項溝通技術(shù)。從小到大，我們倒是有不少機會練習(xí)如何去說，卻很少有時間來學(xué)習(xí)如何聆聽。
做銷售最忌諱的就是只顧著自己不停的吹捧，推銷自己的產(chǎn)品，卻忘了去傾聽顧客，傾聽他們真實的想法。
這正是我們的誤區(qū)所在。研究也表明，說過的話有75%都被忽略、誤解或是遺忘了。從某種程度上來說，這是因為我們大多數(shù)人沒有接受過或是很少接受到的傾聽技巧。
3、不能引導(dǎo)顧客購買
很多推銷員在銷售過程中，只關(guān)注給顧客介紹產(chǎn)品，而顧客往往不接受這樣的推介，因為推銷員沒有準(zhǔn)確了解顧客的需求，沒有針對性的引導(dǎo)顧客購買，更沒有激發(fā)顧客的購買熱情。
最銷售最忌諱的就是這樣，不能引導(dǎo)顧客去購買，不管你說什么、做什么都只是徒勞。
4、不要只盲目介紹或強迫推銷
銷售員在推介自己的產(chǎn)品時，應(yīng)了解潛在顧客的需求、購買力、有無購買決策等詳細(xì)情況。
了解顧客需求，你才能給顧客提出合理建議，你才能知道如何幫助他達(dá)成目標(biāo)和解決問題。強迫顧客承認(rèn)自己的需求，導(dǎo)致的結(jié)果只能是事與愿違。
所以，做銷售一定不要盲目介紹自己的產(chǎn)品，而是要在了解顧客需求后選擇最合適他們的產(chǎn)品，共贏才是銷售員最大的成就。
5、不要因顧客拒絕而輕易退縮
第一次做銷售的人可能會非常害怕顧客的拒絕，臉皮薄的她們一旦被拒絕就會直接放棄。
許多性急的導(dǎo)購一聽說顧客還要考慮，還要再看看就灰心喪氣，以為顧客對商品不感興趣了，于是輕易地放棄了繼續(xù)推介。本來顧客還有意向，但受導(dǎo)購消極態(tài)度影響，只好購買別家的產(chǎn)品。
做銷售最忌諱的就是因為顧客的拒絕或者不積極的態(tài)度而輕易退縮，這樣直接就是自己去拒絕一次交易，記住，做銷售永遠(yuǎn)不要把放棄權(quán)丟給自己。
6、不要在顧客面前貶低競爭對手
在向顧客推介產(chǎn)品時，一些導(dǎo)購?fù)鶐в幸欢ㄙH義的主觀感情色彩評價競爭對手，貶低競爭對手真的就可以抬高自已，可以讓顧客與你成交嗎？全美推銷高手鄧·霍普金斯告訴我們，這種想法最好不要產(chǎn)生，因為那是非常愚蠢的。
因為銷售者在貶低同行的同時，也讓人清晰的看到了你們不好的一面，當(dāng)顧客無法感受到你們的善良時，你們的產(chǎn)品也會遭到質(zhì)疑。
7、不會尋找共同話題
導(dǎo)購主觀地從個人愿望和角度出發(fā)，在向顧客推銷產(chǎn)品太唐突，沒有找到與顧客共同的話題，讓顧客感到被強迫，遭到顧客的拒絕，這從反面給我們一個教訓(xùn)：導(dǎo)購與顧客溝通的第一步應(yīng)是嘗試找到雙方共同感興趣的話題。
銷售員最怕的就是在跟客戶時什么話都不聊，只懂得推銷自己的產(chǎn)品，但當(dāng)顧客無法與你產(chǎn)生共鳴時，交易往往都是無法達(dá)成的。
8、不要賣弄專業(yè)術(shù)語
導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品時，過多地使用了專有名詞和技術(shù)術(shù)語，使顧客不明就里，不知所云，如墜霧里。專業(yè)行話或術(shù)語并不是不可講，但是如果對只想知道使用功能的普通顧客賣弄，就有點為難顧客了。
9、不會有效贊美顧客
導(dǎo)購在銷售過程中，以誠懇的贊美之詞來取悅顧客是無可厚非的。但是如果對顧客的贊美不切實際，或贊美過度，反而會失得其反。
銷售員最忌諱的就是用過于浮夸的詞去贊賞客人，或者不贊賞人。
10、不要在談話時用詞不當(dāng)
在導(dǎo)購與顧客溝通過程中，恰如其分的措詞和有著良好暗示的潛臺詞無疑會對銷售的成功起到關(guān)鍵作用，但是運用一些不當(dāng)?shù)拇朐~，則可使溝通大煞風(fēng)景。
銷售員能說會道是最基本的要求，所以，在談話時一定要注意分寸，該說不該說都要拿捏好。
拓展：銷售的禁忌，請謹(jǐn)記！
1、別遲到
我們都會遲到過一次，幾次，但是在銷售上，不準(zhǔn)時真是個問題。在更糟的情形下，任何約會遲到就是在發(fā)出痛苦的信號：就是你的時間比客戶的更重要，你計劃不周，你不值得信任。如果你被滯留或者延遲，而且情形是你不能控制的，總是要立刻電話表示歉意，而且要求重新安排時間。這個電話越早打，會越好。你希望你的客戶知道你尊重他們的時間，如果你不這樣的話，他們不會尊重或者信任你。
2、別穿的不正式
我們?nèi)荚趹?yīng)對不合時宜的困境：你應(yīng)該穿戴講究來炫耀你IDE成功，或者你應(yīng)該穿得過于樸素，留下一個你這個生意的印象?答案是隨著行業(yè)和情形而改變的。但是，最穩(wěn)妥的解決是和你的客戶著裝相近，或者你判斷客戶會如何穿著，應(yīng)該基于他們工作的行業(yè)或者辦公室環(huán)境。人們和那些像他們的人相處一起會比較舒服，所以你最好符合他們的著裝水平。
3、別喋喋不休
你步入一個銷售演示，會有一個沖動，就是說話，說話，說話，強推產(chǎn)品，解釋你能做什么。但是你真正的目標(biāo)是給客戶他們想要的，你能通過問聰明的問題并認(rèn)真傾聽來找到答案。研究表明，客戶們對于他們告訴過我們什么，記得特別清楚，對我們告訴他們什么，則不然。你的客戶會在演示完成以后很長時間都記住他們對正確問題的回答。所以，別用你的聲音來填滿這個部分，讓客戶說話，發(fā)現(xiàn)他們想要什么是你的工作。
4、別打擊你的競爭對手
你在銷售電話中做的最糟糕的事情之一是痛扁客戶目前的供應(yīng)商。這總是認(rèn)為不懂禮貌，幾乎也總會讓客戶反感。特別，如果你企圖批評客戶目前的供應(yīng)商，記住是他們親自選擇了這些供應(yīng)商。沒人喜歡他們的決定被貶低。
5、不要過于自信
即便你相信這筆銷售已經(jīng)臨近了，別忘了所有的客戶，無論你和他們的關(guān)系如何，都有他們能選擇的其他供應(yīng)商。別想當(dāng)然這筆業(yè)務(wù)。你可能會因為你漫不經(jīng)心的態(tài)度，而失去一個大客戶。
這5個方面雖然不起眼，但是卻是銷售大忌。在銷售之前，整清楚這些，你就已經(jīng)走在銷售成功的道路上了。
【電話銷售說話九個禁忌】
1.不說批評性話語
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評?業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。
2、少用專業(yè)性術(shù)語
李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。
3、杜絕主觀性的議題
我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義?然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。
4、不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時XX”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。
5、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。
6、禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同一業(yè)務(wù)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡單的問題，你了解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話。
【銷售員溝通的十三個禁忌】
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍“貧嘴”的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷淡
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問
營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再“打破沙鍋問到底”，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人“和氣生財”之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
九、忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明“請允許我補充一點”，然后再“插”進(jìn)來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句“對不起”。
十一、忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
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