個人理財業務流程管理

　　以下是小編搜集整理的銀行從業2017個人理財：個人理財業務流程管理，歡迎閱讀參考，希望對考生有所幫助。

　　個人理財業務流程管理

　　個人理財業務流程管理可分為理財顧問業務的理財業務流程管理和商業銀行綜合理財服務流程管理兩個部分，前一個部分內容可見第6章理財顧問服務，本節重點對商業銀行綜合理財服務流程管理進行概述。由于各家銀行管理體系存在差異，個人理財業務流程管理也存在差異。

　　(一)業務人員管理

　　個人理財是一項復雜的業務，商業銀行從事個人理財業務的相關人員，除應具備一定的業務資格外，還必須具備相應的業務技能和業務知識。

　　1.商業銀行應當根據有關規定建立健全個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度，保證相關業務人員具備必要的專業知識、行業經驗和管理能力，充分了解法規，熟悉所推介產品，遵守職業道德等。

　　2.商業銀行應配備與開展的個人理財業務相適應的理財業務人員，保證個人理財業務人員每年的培訓時間不少于20小時。

　　3.商業銀行應當明確個人理財業務人員與一般產品銷售和服務人員的工作范圍，禁止混淆。如確有需要，一般產品銷售和服務人員可以協助理財業務人員向投資者提供個人理財顧問服務，但必須制定明確的業務管理辦法和授權管理規則。

　　4.20XX年4月銀監會辦公廳下發《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》，規定商業銀行應建立理財從業人員持證上崗管理制度，完善理財業務人員的處罰和退出機制，加強對理財業務人員的持續專業培訓和職業操守教育，要建立問責制，對發生多次或較嚴重誤導銷售的業務人員，及時取消其相關從業資格，并追究管理負責人的責任。

　　(二)客戶需求調查

　　理財業務的出發點是客戶需求。在大多數情形下，商業銀行一般會根據客戶的資產(包括金融資產和其他資產)規模對客戶進行分層，在分層的基礎上確定不同的目標客戶群，根據對目標客戶群的需求所進行調查的結果來開發理財產品(計劃)。對于一些特殊客戶，譬如私人銀行客戶，商業銀行可以通過一對一的服務來調查客戶需求，制訂理財計劃，滿足客戶需求。

　　商業銀行調查的信息包括客戶群對理財產品收益率的要求、客戶群對理財產品流動性的要求、客戶群風險整體承受能力以及客戶群對理財產品需求規模的預估等。

　　在不同時期，客戶對理財產品的需求會隨著市場情況不斷變化，因此商業銀行在進行客戶需求調查過程中，要密切跟蹤客戶需求變化及市場動態開發新產品，同時對既定的理財投資方案進行跟蹤。

　　了解內容：商業銀行理財業務客戶管理相關規章

　　1.商業銀行向客戶提供財務規劃、投資顧問、推介投資產品服務，應首先評估客戶。

　　2.對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買客戶推介。客戶主動要求了解或購買有關產品時，應告知投資風險和風險管理的基本知識。

　　3.客戶評估報告認為某一客戶不適宜購買某一產品或計劃，但客戶仍然要求購買的，商業銀行應制定專門的文件，列明商業銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項，雙方簽字認可。

　　4.個人理財業務人員對客戶的評估報告的審核。審核人員應著重審查理財投資建議是否存在誤導客戶的情況。

　　5.對于投資金額較大的投資者，評估報告除應經個人理財業務部門負責人審核批準外，還應經其他相關部門或者商業銀行主管理財業務的負責人審核。

　　6.商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。

　　7.商業銀行應科學合理地進行客戶分類，根據客戶的風險承受能力提供與其相適應的理財產品。商業銀行應將理財客戶劃分為有投資經驗客戶和無投資經驗客戶，并在理財產品銷售文件中標明所適合的客戶類別;僅適合有投資經驗客戶的理財產品的起點金額不得低于l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經驗客戶銷售。

　　(三)理財產品開發

　　1.理財產品開發目標

　　從商業銀行角度出發，理財產品開發在滿足客戶理財需求的同時，還具有以下幾個功能：首先，增加業務收入，改善業務結構;

　　其次，擴大客戶基礎，提升客戶質量;

　　最后，增強業務影響，樹立品牌形象。

　　2.理財產品開發原則

　　商業銀行應本著符合客戶利益和風險承受能力的原則，審慎、合規地開發設計理財產品。理財產品的風險和收益應該匹配。在設計理財產品過程中，商業銀行應該對理財產品的風險和收益進行科學的測算，對客戶資金的安全性進行嚴格管理。

　　理財產品應該易于解釋，從而容易被客戶所認知。在理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊涵潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。

　　3.個人理財產品的開發管理

　　個人理財產品開發管理有以下幾個重點：

　　(1)商業銀行研發新的投資產品，應當制定產品開發審批程序與規范，在進行任何新的投資產品開發之前，都應當就產品開發的背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群等進行分析，并報董事會或高級管理層批準。

　　(2)商業銀行根據理財業務發展需要研發的新投資產品的介紹和宣傳材料，應當按照內部管理有關規定經相關部門審核批準。

　　(3)新產品的開發應當編制產品開發報告，并經各相關部門審核簽字。產品開發報告應詳細說明新產品的定義、性質與特征，目標客戶及銷售方式，主要風險及其測算和控制方法，風險限額，風險控制部門對相關風險的管理權力與責任，會計核算與財務管理方法，后續服務，應急計劃等。

　　(4)商業銀行應當建立新產品風險的跟蹤評估制度，在新產品推出后，對新產品的風險狀況進行定期評估。

　　注釋部分(略)：商業銀行個人理財產品規范性管理相關規章

　　(四)理財產品銷售

　　20XX年4月3日，銀監會發布的《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》指出，商業銀行在向客戶銷售理財產品前，應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等情況，建立客戶資料檔案;同時，應建立客戶評估機制，針對不同理財產品設計專門的產品適合度評估書，對客戶的產品適合度進行評估，并由客戶對評估結果進行簽字確認;并強調，商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。

　　1.理財產品銷售原則

　　理財產品銷售過程是客戶需求滿足的過程，適合性是產品銷售的關鍵，在實際業務操作過程中，應遵守“適合的理財產品應在適合的營業網點由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”原則進行產品銷售。

　　對商業銀行來說，適合的理財產品目前主要分為自主開發和代理銷售的理財產品兩大類。

　　適合的營業網點是指具有合格的銷售人員，并具有銷售理財產品軟硬件條件的營業網點。

　　適合的銷售人員則是指具有從業資格和上崗資格的業務人員，如客戶經理等。

　　適合的客戶是指接受投資風險評級測評后，其風險承受能力等級與擬購買理財產品風險/收益評級相匹配的潛在投資客戶。

　　在實際銷售過程中，其他防止錯誤銷售的細節關鍵點包括：

　　客戶是否已了解產品的特點及潛在的投資風險;

　　客戶擬購買的產品風險評級是否與客戶風險承受能力相匹配;

　　所有的銷售憑證包括風險評估報告是否由客戶本人親自填寫并簽字確認;

　　產品說明書中須由客戶親自抄錄的內容是否由客戶親筆抄錄等。

　　2.理財產品銷售流程

　　(1)銷售前的基本準備工作

　　①熟練掌握待售理財產品的特點，包括產品的風險/收益特征、投資期限、投資標的、收益計算方法以及其他相關產品信息。

　　②準備與銷售相關的合同文本，包括業務申請書、產品說明書、風險評估報告、產品風險揭示書等。

　　③制定銷售方案和銷售話術。在正確理解產品后，應準確地向客戶說明產品特點，并詳細揭示產品投資風險。對投資程序復雜、專業術語較多的理財產品，盡可能采用通俗易懂的解釋方法，方便客戶對產品的正確理解。

　　(2)銷售中的注意事項

　　①在適合的營業網點針對適合的客戶銷售適合的產品。

　　②對風險承受能力等級與擬購買理財產品風險/收益評級不相匹配的客戶，客戶經理應充分披露理財產品存在的風險，明確告知客戶其不適合投資該產品，經解釋后客戶仍執意要購買的，應請該客戶指定一位證明人陪同，客戶本人與證明人分別在產品說明書和風險評估報告上簽字確認，并由具有權限的業務人員和客戶經理共同與客戶闡述產品風險并簽字確認后方可進行銷售。此類銷售資料應有明顯標識，定位重點監控，必須進行事后檢查和電話回訪。對于擬購買金額大于理財產品投資起點金額較高的客戶，也應由具有更高權限的業務人員和銷售人員對銷售行為進行確認。

　　③明確個人理財業務人員與一般產品銷售和服務人員的工作范圍界限，禁止一般產品銷售人員向客戶提供理財投資咨詢顧問意見、銷售理財計劃。

　　注釋部分：了解理財產品信息披露合規性管理相關規章

　　包括：商業銀行應盡責履行信息披露義務，向客戶及時充分披露理財資金投資管理信息和對客戶權益或者投資收益等產生重大影響的突發事件;在理財產品的宣傳和介紹材料中應全面反映產品重要事實，要準確、醒目地揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，不得將以往業績和未來業績的預測作為業務宣傳的最重要內容等。

　　下圖顯示完整的理財產品銷售流程圖(僅作為了解)。

　　(3)銷售后的跟蹤服務和投訴處理

　　產品銷售后，銷售人員應及時將客戶檔案以及銷售相關合同文本歸檔。在產品存續期內，理財經理或相關人員應定期或不定期就產品運行情況與客戶進行溝通，并解答客戶對產品情況的問訊。

　　《辦法》規定，商業銀行應制定客戶投訴處理制度，接受并及時處理客戶投訴。《進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》規定：

　　①商業銀行應建立全面、透明、方便和快捷的投資者投訴處理機制。投資者投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調查的程序及補償或賠償機制。

　　②商業銀行應為投資者提供合理的投訴途徑，確保投資者了解投訴的途徑、方法及程序，采用統一的標準，公平和公正地處理投訴。

　　③商業銀行應配備足夠的資源，確保投資者投訴處理機制有效執行。

　　3.個人理財產品銷售管理

　　綜上所述，個人理財產品銷售管理有以下幾個重點：

　　(1)商業銀行開展個人理財業務涉及代理銷售其他金融機構的投資產品時，應對產品提供者的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力和風險處置能力等進行評估，并明確界定雙方的權利與義務，劃分相關風險的承擔責任和轉移方式。

　　(2)商業銀行應要求提供代銷產品的金融機構提供詳細的產品介紹、相關的市場分析報告和風險收益測算報告。

　　(3)商業銀行提供的理財產品組合中如包括代理銷售產品，應對所代理的產品進行充分的分析，對相關產品的風險收益預測數據進行必要的驗證。商業銀行應根據產品提供者提供的有關材料和對產品的分析情況，按照審慎原則重新編寫有關產品介紹材料和宣傳材料。

　　(4)商業銀行個人理財業務部門銷售商業銀行自有產品時，應當要求產品開發部門提供產品介紹材料和宣傳材料。個人理財業務部門認為有必要對以上材料進行重新編寫時，應注意所編寫的相關材料應與自有產品介紹和宣傳材料保持一致。

　　(5)商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，應進行充分的風險揭示，提供必要的舉例說明，并根據有關管理規定將需要報告的材料及時向中國銀行業監督管理委員會報告。

　　(五)理財業務其他管理

　　商業銀行個人理財業務管理范圍較廣，其中包括組織結構、績效管理、渠道管理、產品開發策略、IT系統開發管理、文件管理、資金管理、客戶關系管理等，涉及商業銀行管理的各個層面。

　　1.組織結構 個人理財業務是商業銀行零售業務的重要組成部分，其服務對象主要為個人客戶，因此，在業務架構上大多數商業銀行都是由零售業務部門或個人業務部門牽頭，相關業務部門和管理部門按流程和業務性質進行業務分工。

　　2.績效管理 在實際業務中，個人理財業務收入大多可以歸類為中間業務收入。在制定績效考核標準時，商業銀行一般會根據業務發展需要確定部門間和總分行之間以及銀行和其他機構之間的利潤劃分。為鼓勵發展，一些銀行在進行績效管理過程中會向分支機構和客戶經理傾斜。

　　3.渠道管理 為推動理財業務的發展，一些銀行包括分行加強了推進理財業務渠道的推廣和營銷，其中包括渠道建設、渠道管理、渠道服務支持等。渠道管理的目標是為客戶提供方便、快捷的服務，實現業務的發展。近年來，一些銀行通過包括網點理財區建設、自助設備、網上銀行、手機銀行等多種手段來推廣個人理財業務。

　　4.產品開發策略 進行市場分析和業務分析，制訂新產品開發計劃、產品種類、產品規模是銀行自主開發理財產品策略的主要內容。商業銀行根據產品開發目標和市場分析結果制定理財產品開發策略。在實際業務工作中，隨著條件、目標和市場環境的變化，商業銀行產品開發策略會不斷進行調整。

　　5.客戶關系管理 客戶關系管理目標就是通過明確客戶的收益點，提高客戶的滿意度，以實現盈利。商業銀行進行個人理財主要集中在優質客戶上，對客戶實行分層服務。在客戶關系管理過程中，商業銀行首先要建立詳盡的客戶資料庫，根據客戶資料庫細化客戶分層，在客戶分層基礎上，制訂客戶培養方案和計劃。

　　除了上述的管理外，商業銀行理財業務管理流程還需要建立文件管理制度、風險防控機制以及客戶投訴處理機制等。

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