珠寶銷售案例心得

　　情景銷售案例的學習有助于導購快速學習一些基本的銷售話術。接下來小編為你帶來珠寶銷售案例心得，希望對你有幫助。

　　20xx年十月國慶終于迎來了盼望已久的黃金銷售高峰期。3號的上午似乎沒有國慶頭二天客流量多，同班的同事正忙著接待她的顧客這時柜臺的另一端走來了40歲左右的女士。我迎上去說：“你好歡迎光臨曼卡龍珠寶”。女士臨近柜臺停在了愛尚炫的柜臺前，我走上前微笑的請顧客入座并微笑的尋問顧客：“美女你好，請問你想要挑選什么飾品?”“我隨便看看你不用招呼我”顧客說。我說：“好的，您請隨便看，有看中的我可以拿出來幫你試戴下”。這時她手指著韓風系列的耳飾說：“這個拿出來給我試戴下”。“好的”我拿出她要試戴的耳釘并且給她遞上鏡子。

　　當我準備要講解這幅耳釘FAB法則的時候，顧客從鏡子里看了下自己試戴的耳釘又低下頭指著另外一副耳飾說：“這個也幫我拿出來試下”。然后我問她：“美女剛才那副耳釘很適你的氣質啊，不喜歡嗎”。“先幫我取下來，我家里有很多，我就是來隨便看看的，有看中的我就買來帶著玩玩的”。我說：好的。然后接下來按著以上情景形式，顧客反復試戴了多個耳釘、戒指、吊墜。還為她從庫存中挑選出一根細的K金為其佩戴好無一例外顧客都不等講解直接PASS掉了，繼續挑選自己看中的這時的我已經有點不耐煩，但還是本著“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的宗旨，微笑的詢問她：“美女你試了那么多就沒有喜歡的嗎?”

　　這句話一出顧客立馬臉紅脖粗的說：小姑娘做生意有這樣的嗎?你催什么催。這時我意識到我帶著情緒，說了那句催促的話刺激到了顧客。我連聲道：您別誤會，慢慢挑選好了。她繼續道：我也是做銷售的，做銷售不是你這樣做的。不是你催促人家就會買的。這時經理走過來問“怎么了”。顧客道出了她的委屈，經理和我連忙給她道歉，并繼續為她挑選，最后她也沒挑選到喜歡的，我們就送她出了柜臺。

　　姓名：XXX職位：珠寶顧問

　　連鎖店：XX主題：失敗案例

　　事件經過描述

　　1、顧客描述(人數、關系等)。40歲左右女士

　　2、顧客需求及其心里分析：購買產品、價格、用途等。

　　分析案例

　　1、根據顧客需求，我們是否可以滿足?(如否如何說服顧客轉換需求?如是如何提升銷售單價?)是，我們應對顧客踢出的要求盡可能的區滿足，在滿足顧客要求的同時適當的向顧客推薦同類款式中性價比較高的，同時價位稍高的來打動顧客。

　　2、銷售(成功、失敗)原因何在?急于促成銷售，導致顧客不耐煩，同時工作中帶入了個人情緒。

　　3、值得借鑒的經驗。能迅速調整好自己的心態，感覺到自己失態后迅速向顧客道歉，并且的到顧客的諒解。

　　4、針對此案例提出合理化建議。耐心給顧客講解，并且留給顧客思考的空間，禮貌的詢問顧客對產品是否滿意，在顧客表達出購買意向后對顧客所選產品適當贊美，在顧客心里留下好印象。

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