金融網(wǎng)絡銷售的技巧

　　導語：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的進一步發(fā)展，我國網(wǎng)民數(shù)量占比持續(xù)上升。在金融理財產品這個大類里，網(wǎng)絡銷售成為必須重視的一個方面。而實踐證明，愿意在網(wǎng)絡渠道購買金融理財產品的也不在少數(shù)。只是由于金融理財產業(yè)競爭激烈，理財產品推陳出新，加上大陸本地金融市場一直沒有很好的表現(xiàn)，客戶對于理財?shù)恼J知相對趨于保守，網(wǎng)絡銷售金融理財產品就需要更多的技巧來協(xié)助來提高最終的成功機率。下面是小編搜集整理的金融網(wǎng)絡銷售的技巧。歡迎借鑒！

　　第一點，從客戶需求觸發(fā)理財產品銷售

　　理財產品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發(fā)客戶興趣，引導說明產品，解決客戶反對意見到最后的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。當我們有能力說出和客戶需求相關的“那句話”前，就應該花更多的時間在了解客戶、發(fā)掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為可能危及自己的利益時，做出“立即”的改變。為了未來的理想去做理財規(guī)劃可以稱之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以透過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。

　　第二點，有效的產品說明是成交的一大關鍵。在產品的說明上，我們必須把握三個重點：

　　1、產品的特色（Features）：簡單來說，就是這個產品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。網(wǎng)絡銷售在這個階段應該清楚地向客戶做解說，不應該隱瞞，要誠實告知。通常要在3分鐘左右的時間內，利用產品的DM完整地向客戶進行說明。

　　2、產品的好處（Advantages）：指產品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產配置更完整更有效率等等。網(wǎng)絡銷售在這個階段應該利用圖像化的數(shù)據(jù)，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶了解持有這個產品可能帶來的利益。

　　3、產品的利益（Benefits）：指產品本身和客戶需求可以連結的優(yōu)勢，也就是說，透過產品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：黃金投資可以滿足客戶對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規(guī)劃的理財需要。在這個階段，網(wǎng)絡銷售可以對報章、雜志上的相關報道或文章進行搜集，對于人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯(lián)，增加對于理財議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶需求為導向的銷售模式。

　　此外，我們還必須了解到，產品的說明并非硬邦邦地講解產品內容，活潑生動的解說才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來讓客戶知道投資布局的方式，使用保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產品成為客戶的解決方案。

　　第三點，嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對意見。

　　曾經(jīng)有人說：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環(huán)，我們就不會害怕，更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對意見不一定代表他不會購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。

　　第四點，開口要求成交。

　　最后要說的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客戶的拒絕問題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來就是客戶的成交階段。你可以直接開口對客戶說：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規(guī)劃一部分資金來做這個產品吧。

　　在未來資產管理占個人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產品的網(wǎng)絡銷售會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗是很重要的，但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有網(wǎng)絡銷售更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷售經(jīng)驗，掌握產品銷售的重點，發(fā)展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提升絕對有幫助。

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