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市場營銷學(xué)中顧客價值分析
分析是指在頭腦中把事物或?qū)ο笥烧w分解成各個部分或?qū)傩浴Ｏ旅媸切【幘恼淼氖袌鰻I銷學(xué)中顧客價值分析，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
分析：
市場營銷管理者經(jīng)常使用顧客價值分析來將公司與其他競爭對手相對比，揭示公司所存的優(yōu)勢和劣勢。其分析步驟如下：
1.確認顧客關(guān)心的主要屬性和利益。詢問顧客當(dāng)他們選擇產(chǎn)品和銷售商時所在意的產(chǎn)品屬性、利益和產(chǎn)品性能水平。屬性和利益的定義應(yīng)該更廣泛，以便包含顧客做決定時會考慮的所有內(nèi)容。
2.定量評估不同屬性和利益的重要性。請顧客對不同的屬性和利益按重要程度打分。如果打分差異太大，營銷人員應(yīng)該重新將這些屬性和利益進行分類。
3.以各個屬性的重要性為基礎(chǔ)，對公司和競爭對手在不同顧客價值上的績效進行評估。請顧客描述公司和競爭對手在每個屬性或利益上的績效。
4.在具體細分市場中，基于單個屬性或利益，相對于具體的主要競爭對手，檢查顧客對公司的評估。如果公司的產(chǎn)品在所有重要的屬性和利益方面都超過競爭對手，公司可以制定較高的價格（可以獲得高利潤），或者是與競爭對手定價相同，但能夠獲得更多的市場份額。
5.定期評估顧客價值。當(dāng)經(jīng)濟、技術(shù)和產(chǎn)品功能發(fā)生變化時，公司應(yīng)當(dāng)定期分析顧客價值和競爭對手情況。
相關(guān)資料：
一、顧客為什么要打折。
這個問題如果單純從目的性來講那肯定就是要便宜、要實惠啦~但只想到這一點還不夠，經(jīng)過多個銷售案例分析，顧客要求打折背后也有可能是我們的原因喔！
1、對顧客的需求了解不足；
介紹的產(chǎn)品不是她想要的，但礙于你的熱情她前半場都在配合，真正讓她掏錢時只能出此下策，希望可以委婉的拒絕。
2、對產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠；
當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品物無所值時，就會找各種不同的理由來拒絕，你一定要塑造買到就賺到的感覺給顧客。
3、缺乏專業(yè)的氣勢；
我們的介紹并沒有勾起顧客的購買欲望，顧客沒有非買不可的強迫感。
二、應(yīng)對技巧。
1、心態(tài)調(diào)整
沉著應(yīng)對，這是每個銷售人員必備的心理素質(zhì)，但你的不愉快、不耐煩會表現(xiàn)在臉上嗎？熱情依舊繼續(xù)銷售！
2、找到顧客的猶豫點
首先不可否定顧客，然后如以上分析的原因，是需求沒找對還是沒有打動顧客？多與顧客交流找到真正隱藏的目的，進行一一突破。
3、提升自己的專業(yè)技能
這一點不必多說了，只有自己擁有扎實的專業(yè)技能才能在接待顧客的時候表現(xiàn)出從容的自信，讓自己的話語更具權(quán)威性，這樣顧客才會更信賴你喔！
三、成功營銷基本技巧。
一、和頭部有關(guān)系的
1、臉
人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開。笑是人類最美麗的語言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會笑的人親和力強，誰都愿意和他接近，會笑的人自信，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。
2、眼睛
和客戶洽談時，要學(xué)會觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺型、聽覺型還是視覺型？從肢體語言上揣摩他加盟公司項目的意愿程度。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時，客戶如只是隨聲附和，一個勁說好，那就沒戲。如客戶一絲不茍，問題不斷，擔(dān)心不斷，說明客戶已對我們項目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時也可用眼睛說話，用眼睛表現(xiàn)誠意。當(dāng)我們給客戶說，這個問題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀？同時給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會。
3、嘴巴
嘴巴用處大，要學(xué)會贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點，覺察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會現(xiàn)場，這些客戶往往會穿上漂亮的夏裝。這時我們要不失時機地進行贊美，讓客戶心里美滋滋。
還有就是要學(xué)會說善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說，這衣服一穿，感覺年輕十歲，其實也不一定。客戶知道是說謊，不僅不會生氣，還會笑逐顏開。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時公司的貨因種種情況沒發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車。”這樣說，不易丟客戶，也會讓客戶放心。如實話實說，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。
4、耳朵
當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時，我們一定要洗耳恭聽，并不斷點頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時還要浮現(xiàn)笑容。客戶傾訴完，情緒穩(wěn)定下來，我們再去解釋，您說的對，同時，千萬不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會被重新點燃。當(dāng)然對有些客戶的故意刁難，我們就沒必要傾聽，適可而止。情節(jié)嚴重的，還要嚴正指出其不足，連“但是”都不用！
5、大腦
長著腦袋是用來思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動。萬籟俱寂時，躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計劃得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實施工作計劃。長此以往，營銷能力和成績就會被“想”出來。
二、和身體、心態(tài)、習(xí)慣有關(guān)系的
1、勤快，一勤天下無難事。
2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實驗。給自己充足鍛煉身體的時間，堅持三周就會成為習(xí)慣。身體垮，一切完。看到這里，你該站起來，活動活動身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺，也容易讓客戶接受推銷的商品項目。沒客戶愿和病怏怏的人打交道。
3、有責(zé)任感，做一個負責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人。
4、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說不定會進牢房和犯人溝通。
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