客房銷售的技巧知識

　　導(dǎo)語：一個酒店在管理上無論多么嚴(yán)格，客人投訴是不可避免的。由于客人來自四面八方，不同國度，每一位客人都有各自的生活方式和習(xí)慣，再加上心情、年齡等因素，總會對酒店服務(wù)或設(shè)施提出自己的抱怨和不滿，遇到客訴不可怕，可怕的是不知該怎么處理！下面是客房銷售的技巧知識、歡迎閱讀及參考！

　　在我所知道的最好的酒店銷售人員中，David Brudney便是其中之一。在其超過35年的職業(yè)生涯中，David為來自美國國內(nèi)及國際的諸多連鎖酒店及單體酒店的銷售人員提供了評估、培訓(xùn)及指導(dǎo)，并樂在其中。鑒于他豐富的實踐經(jīng)驗，我向他請教了一些卓有成效的酒店銷售技巧。

　　技巧一：售前準(zhǔn)備

　　了解你的產(chǎn)品及競爭對手，并盡可能多地了解市場前景。不打無準(zhǔn)備的仗（例如：你的目標(biāo)是什么?你必須確保預(yù)約、娛樂項目、現(xiàn)場考察的計劃到位，弄清楚是暫時的還是確定的預(yù)訂？）。David用棒球比賽的策略來比喻如何巧妙設(shè)計銷售電話。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴(yán)正以待準(zhǔn)備擊球就行，但是好的擊球員會有精確的計劃來擊球，比如說判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進(jìn)行長打。另外，不要低估準(zhǔn)備工作與研究調(diào)查的重要性，你必須盡可能多地學(xué)習(xí)以達(dá)到最有成效的銷售電話。

　　技巧二：個人形象及自我管理

　　你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當(dāng)重要的。在你踏進(jìn)潛在客戶辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，給客戶一個精力充沛充滿生氣的精神面貌。客戶會通過你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會感染的，當(dāng)然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉?xí)r，最適合做的事不是外出拜訪客戶而是待在辦公室做一些文案工作。

　　對于那些已獲得一些成功的人而言，處理拒絕事件往往是比較為難的。讓我們再一次用棒球來比喻，記得Babe Ruth嗎？他的比賽數(shù)據(jù)顯示：他一生僅僅打率就有.342；他三振出局（1330次）比他全壘打（714次）的次數(shù)多得多，但是我們只記得后者。

　　技巧三：積極傾聽

　　這點并不是天生的，你必須要努力做到這一點。你需要用David所說的“三只耳朵”來傾聽：聽客戶在講什么，沒有講什么及想要說的卻沒說出來但需要你引導(dǎo)的。在專業(yè)銷售中有效傾聽是一種非常強有力的工具。你需要做的是，在面對客戶時，不要說話，認(rèn)真傾聽，然后集中精神，進(jìn)行開放式提問。

　　技巧四：察言觀色

　　想想30秒規(guī)則。每當(dāng)說到銷售產(chǎn)品的特點及益處，停頓30秒看看對方的反應(yīng)，然后再問“我講得對嗎?”或是“您覺得呢?”千萬不要連續(xù)的推銷說辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。

　　令人感到欣慰的是有相當(dāng)多的銷售人員對此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實，他們已經(jīng)完全清楚自己的目標(biāo)是要確保這個客戶保持對自己的興趣。

　　技巧五：主動詢問、拓展業(yè)務(wù)

　　如果客戶一直和你待在一起，并積極地回應(yīng)要點，并沒有進(jìn)一步的問題或擔(dān)憂，這個時候你便可以結(jié)束你的話題了。記住，除非你問，否則答案永遠(yuǎn)是“不”。將“不”作為唯一的暫時回應(yīng)。

　　現(xiàn)在，很多酒店的銷售人員正在盡一切可能以避免詢問業(yè)務(wù)，因為他們不想面對拒絕。但事實上你不能這樣，否則所有潛在的機會都會溜走。如果潛在客戶參與了并積極回應(yīng)額外的建議，然后確認(rèn)交易，這就是一切！