保險展業技巧

　　1.用心做保險---聊

　　所謂的“聊”，就是和客戶聊天，通過聊天發現客戶的需求。我們可以從客戶的愛好，孩子，社會現象，家庭教育，實時新聞等方面聊起，讓客戶發表自己的看法，從而發現客戶的需求，然后你再設計險種，這樣拒絕的機會也就小的多。

　　2.用心做保險---了

　　所謂的“了”，就是要客戶了解保險。

　　怎樣讓客戶了解保險呢？就是把保險的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險能夠解決客戶哪些問題，辦理保險給客戶帶來哪些利益。

　　例如：有的關心自己的養老問題，有的關心子女教育，有的注重投資理財，有的注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據客戶的年齡、家庭、收入實際的狀況，給客戶設計合適的險種。

　　不是客戶不買保險而是你沒有給客戶講清楚保險。

　　3.用心做保險---看

　　所謂的“看”，就是到客戶家（辦公室等），看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題。例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學些其他方面的知識，會很有好處的。

　　“看”就是看客戶的眼神，你所談的話題是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，從細節發現問題。

　　“看”就是要及時拿出保險資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對保險的報道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。

　　4.用心做保險---問

　　所謂的“問”就是通過提問題，掌握了解客戶的情況和需求，才好給客戶設計圓滿的保障計劃。客戶也就容易接受了。

　　直接問客戶你知道我為什么給你講保險嗎？客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就可以好好的給客戶講解保險了。

　　5.用心做保險---說

　　“說”就是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的特點去贊美客戶，讓客戶感覺到你的真誠。

　　“說”就是說明保險的意義和功用，辦理這個保險計劃給客戶帶來哪些利益和保障。解決客戶所擔心的那些問題。讓客戶明明白白買保險，這樣就不容易造成客戶的退保現象。

　　“說”就是敢于面對客戶所提出的問題，給客戶說明現在的改進狀況，叫客戶放心買保險。

　　“說”就是要敢于說出來，叫客戶趕快辦理保險，你不說，客戶是不會主動辦的，說出來客戶就辦理了，記住你的自信是可以感染客戶的。你不好意思說，客戶好意思不辦，你好意思說出來叫客戶辦，客戶就不好意思拒絕你了。

　　6.用心做保險---給

　　所謂的“給”，就是做好售前、售中、售后的服務，這樣讓客戶感覺非常良好，會給你轉介紹更多的客戶。

　　我的一個客戶，在給他孩子辦理保險時，因為家里忙，孩子的戶口沒有上，我就隨便幫他上了戶口，結果保單順理成章的簽單了。

　　“給”就是經常給客戶傳遞保險行業的新信息，國家對保險的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的發展晉升，這樣客戶就會對你充滿信任，也就更有信心為你轉介紹新客戶。

　　7.用心做保險---要

　　所謂“要”就是要求客戶按時交納續期保費，避免保單失效給客戶帶來的損失。

　　所謂“要”就是敢于要客戶給你轉介紹客戶，老客戶的轉介紹是最輕松的展業方式了。

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