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商業(yè)銀行中個人理財業(yè)務的中外對比
個人理財業(yè)務概述
個人理財起源于瑞士，是發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)服務對象不同，國內外商業(yè)銀行習慣上將向機構或企業(yè)客戶提供的理財服務稱為資產管理業(yè)務，將向個人客戶提供的理財服務稱為個人財富管理業(yè)務。我國銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第一章第二條將其定義為：商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動。
市場容量大、業(yè)務范圍廣、風險低、經營收入穩(wěn)定是個人理財業(yè)務的顯著特點，個人理財業(yè)務已成為商業(yè)銀行的主導產品和重要收益來源。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務已經深入到每個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自身帶來了豐厚的收益。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務發(fā)展相對滯后，在規(guī)模和內容上都與發(fā)達國家存在差距。
國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀
個人理財業(yè)務在瑞士已經有100多年的歷史，該國銀行在海外享有“資產管理人”的美譽。在西方國家，個人理財已經深入到每一個家庭，并成為西方商業(yè)銀行業(yè)務的重要分支。在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，國外個人理財業(yè)務獲得了飛速發(fā)展。從國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展歷程來看，個人理財業(yè)務以其業(yè)務范圍廣、風險低、經營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢占據(jù)重要位置。
個人理財在國外
個人理財在美國。20世紀30年代，美國保險營銷員是最早提供個人理財服務的職業(yè)，他們可以為客戶提供簡單的生活規(guī)劃及有關綜合資產運用的咨詢，也是個人財務策劃師的前身。1969年美國成立國際理財協(xié)會，該協(xié)會是世界上最早、規(guī)模最大的理財團體。隨著理財行業(yè)的不斷發(fā)展， 理財師相關資格認定也日趨完善，想要獲得理財師資格，就要修完規(guī)定的課程并通過考試，同時社會上各種形式的教育活動也為規(guī)范理財師的職業(yè)道德奠定了基礎。
個人理財在日本。20世紀70年代，日本最先引入理財?shù)氖且按逋顿Y販賣，它是國際證券株式會社的前身。80年代后期，隨著個人金融資產的增加，人們對于理財?shù)呐d趣越來越高，開始探索如何利用理財使價值增值。90年代人們的理財需求不斷提高，商業(yè)銀行等金融機構都相繼引入理財系統(tǒng)，發(fā)展個人理財業(yè)務。
個人理財在歐洲。1957年法國最先成立了理財師協(xié)會， 當時成員大約有500人，該協(xié)會的入會條件非常嚴格，不但要求會員在知識領域有成就，還要有經驗和業(yè)績等，這就使得當時的理財業(yè)沒能迅速發(fā)展起來。之后英國、意大利也相繼成立了理財師協(xié)會，英國的理財師協(xié)會將教育與實務相結合，把理財師分為1～6個級別。意大利的理財師協(xié)會當時成員約有6000人，遠遠超過法國當時的規(guī)模。
國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點
國外銀行等金融機構都將個人金融業(yè)務作為發(fā)展重點，面向中高端客戶的個人理財業(yè)務競爭十分激烈。在這種經營環(huán)境下的個人理財業(yè)務呈現(xiàn)出服務內容多樣化、理財方案個性化、服務手段科技化、服務水平專業(yè)化的特點。同時，國外商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務注重“以客戶為導向、以市場為中心”的營銷觀念、客戶分層及市場定位。
服務內容多樣化，理財方案個性化。國外各類金融機構向客戶提供品種多樣的個人理財業(yè)務，以及與旅行、居家生活、保健相關的服務。這些金融機構還針對不同的客戶提供綜合的理財咨詢和個性化的理財方案，幫助客戶實現(xiàn)財務目標。在這種理財模式下，金融機構能夠充分滿足客戶每一階段的不同理財需求，把建立并維持“一生”的合作關系作為個人理財經營的重要原則。
服務手段科技化、服務水平專業(yè)化。科技化的服務手段為商業(yè)銀行擴展個人理財業(yè)務創(chuàng)造了條件，客戶可以通過互聯(lián)網、電子郵件、無線接入設備等途徑辦理相關的理財業(yè)務。銀行可通過客戶關系管理系統(tǒng)，對客戶信息進行分析管理，為客戶提供定制化的理財服務。國外個人理財業(yè)務的從業(yè)人員具有專業(yè)化的知識水平以及職業(yè)資格證書，從業(yè)人員都經過專門的培訓，熟悉各種理財工具的使用，能夠根據(jù)客戶的實際情況為客戶提供可以實現(xiàn)財務目標的綜合性理財方案。
以客戶為導向、以市場為中心。商業(yè)銀行如何給自己定位至關重要，隨著競爭的加劇、消費者購買行為的轉變，國外商業(yè)銀行確立了“以客戶為導向、以市場為中心”的營銷觀念。在“以市場為中心”的營銷觀念指導下，國外商業(yè)銀行非常注重研究客戶的消費心理。銀行通過調查客戶購買前、中、后所進行的全部活動，研究客戶活動周期的過程，從而描繪出客戶追求他們想要的結果所經歷的幾個關鍵增值階段，然后對每個關鍵階段的增值機會進行評估，進而為客戶提供最佳的服務。
客戶分層及市場定位。國外商業(yè)銀行越來越注重在個人理財業(yè)務中進行客戶分層和市場定位。一般而言，占客戶群20%的優(yōu)質客戶，往往能夠實現(xiàn)總利潤的80%，這使得銀行越來越重視優(yōu)質客戶的價值。國外商業(yè)銀行注重客戶關系管理，重要客戶可由專職客戶經理為其提供服務。
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀
20世紀90年代末，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供個人外匯理財和專業(yè)化的投資顧問服務。在人民幣理財產品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。這一時期的理財產品屬于商業(yè)銀行熟悉、專注且具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后由于銀行間債券市場利率走低以及資本市場走高，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一種是借助信托平臺進入產業(yè)投資市場和股票市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。另一種是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。
面對巨大的市場需求，國內商業(yè)銀行把中高端個人理財業(yè)務作為發(fā)展目標和新的利潤增長點，外資銀行也紛紛投入國內個人理財市場，展開激烈的競爭。
中外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務比較
第一，個人理財業(yè)務所處的發(fā)展階段不同。目前我國的個人理財業(yè)務處于發(fā)展階段，理財市場規(guī)模較小。而外國銀行業(yè)的個人理財業(yè)務已經步入成熟期，在管理水平、服務質量、人員素質等方面都優(yōu)于國內商業(yè)銀行，能夠以客戶為中心提供個性化的全面服務。鑒于我國個人理財市場潛力巨大，外資銀行已經開始搶占我國的個人理財市場，打著“量身定制”、“優(yōu)先理財”的口號為國內客戶提供理財服務。
第二，理財產品的種類和多樣性存在差異。國外的商業(yè)銀行可以承銷證券、基金和保險業(yè)務，可以直接銷售自己的產品。客戶只需將錢交給銀行，就可以坐等資產保值與增值。而國內銀行能夠提供的理財產品相對單一，多為存款組合或儲蓄加投資類的理財服務，且同行間的相互模仿使得個人理財業(yè)務不具有個性化差異，不能為顧客提供量身定做的理財服務。
完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的建議
樹立“以客戶為中心”的經營理念。國內商業(yè)銀行對于“以客戶為中心”的理解一直以來都流于表面，不能從深層次挖掘客戶的需求，對客戶的無差別服務使其失去了很多優(yōu)質客戶。國內商業(yè)銀行應根據(jù)客戶的特點，選擇合適的理財產品，并為客戶提供終身的理財服務。銀行應將客戶的需求和利益應放在第一位，以客戶的滿意度作為工作效果的衡量標尺。
商業(yè)銀行應加快發(fā)展特色業(yè)務。個人理財產品并非越多越好，而是一定要有核心產品，形成核心競爭力。銀行可在掌握客戶信息的基礎上，按照客戶的年齡、收入、存款等指標對客戶進行細分，挖掘目標客戶，根據(jù)他們的需求開發(fā)新產品，提供有差別的、個性化的理財服務。
培養(yǎng)高素質的客戶經理隊伍。客戶經理的素質高低關系到銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展，他們既是個人客戶的開拓者，又是理財顧問，還是銀行形象的代表。因此一定要提高客戶經理的專業(yè)化水平，培養(yǎng)一批高素質、高水平、專業(yè)化的客戶經理，具體而言可通過個人理財師資格認證體系來提高客戶經理的專業(yè)修養(yǎng)、知識水平和服務水準。
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