藥店銷售員具備的素質

　　藥品行業需要細膩的心思，那么作為藥店銷售員，要具備哪些素質呢？下面是小編找到的一些藥店銷售員具備的素質內容，希望可以幫到大家。

　　藥店銷售員具備的素質

　　1.職能轉變。

　　隨著藥店的發展，藥店經營模式經歷了以售藥為中心、以顧客為中心到現在的以人身心健康為中心的變化，伴隨而來的是營業員職能的轉變：營業員由單純的售藥行為擴展到根據病人的生理、心理、社會、文化諸多因素對疾病的影響設立售藥程序；售藥方式由責任制擴展到具有售后服務能力的轉變；售藥對象從患病者向保健者轉變，范圍從個體擴展到群體；售藥目的從治病擴展到促進健康、預防保健。

　　2.角色轉變。

　　這種轉變使營業員的角色內涵在深度和廣度兩個方向上發生了深刻變化，營業員的角色向多元化發展：成為咨詢者，對治病、防病或潛在的健康問題提供咨詢；成為溝通者，不失時機地與購藥者及社會群體進行溝通，向病人和社會人群講授和解答有關保健、疾病的防治知識；成為經營研究者，須參與藥品零售經營研究，致力提高藥店經營水平。

　　3.標準轉變。

　　藥店對營業員的要求標準從單一的業務型向全方位的素質型轉變：從過去就藥賣藥型轉變為懂藥會醫型，營業員不僅要了解藥，還要了解病，能就病賣藥；從被動型轉為能主動問病賣藥；從過去的操作型轉變為知識文化型，營業員不應只會賣藥，還要具有較寬廣的知識面，能解答顧客提出的各種問題。

　　增強能力靠培訓和自學

　　培養營業員提高能力，筆者以為應從以下幾方面入手：

　　1.培養自學能力

　　無論是直接就業的職工還是大中專畢業的學生，從你步入藥店后就應當培養自學的能力。首先，要提高對自學的認識。營業員就業前只能說明以前的文化水平，從事新的事業要從頭學習。要樹立長期吃苦的精神。其次，要選準主攻方向，不但學習藥學知識，還要學習醫學、顧客心理學、經營學、人際關系學等。再次，要制定學習計劃，有步驟地學，帶著問題學，聯系實際活學活用。

　　2.進行溝通力的培養

　　溝通是一門藝術。售藥過程就是溝通的過程，營業員的溝通能力直接影響經營效果，營業員的知識水平是搞好溝通的基礎。藥店要注重對營業員的培訓，使營業員具備一定藥學專業素質和經營水平，學會準確運用表情與體態同顧客進行有效溝通。

　　3.進行管理能力的培養

　　管理是一門科學。營業員在售藥的同時，還負責管理一定區域的藥品，這些藥品管理的好壞，直接影響藥品的質量和經營工作的效率。因此，藥店要創造條件訓練營業員的管理能力，對營業員管轄的范圍定期進行檢查、評價，逐步提高其管理水平。

　　藥店店員的基本條件和技能

　　（一）心理素質和職業道德

　　1、心理素質

　　熱誠：要始終以方便顧客、服務顧客為出發點，充滿熱誠地為顧客服務；

　　微笑：要自始至終面帶微笑；

　　心胸寬闊：不能因為顧客的某些不雅言行而耿耿于懷，言語間針鋒相對。

　　2、行為準備

　　行為準備主要體現在職業儀表上，歸納起來有以下幾個方面：

　　服飾美：店員服飾應為統一工裝，平時應勤換洗，保持整潔大方；

　　修飾美：店員應隨時保持外貌的整潔，頭發、指甲應經常修理，保持清潔，發型應大方得體，不應佩帶婚戒以外的其他飾物，女店員應淡樁；

　　舉止美：門店店員應保持端莊的站姿，行走輕快、舉止敏捷；不應做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿勢；

　　情緒美：門店店員應隨時調整自己的情緒，不因個人情緒影響工作態度，隨時保持充沛的工作熱情。

　　（二）藥品知識

　　包括藥品的分類、用途、特點、價格、產地等相關知識，同類藥品的特點、優劣對比，適用人群。例如：

　　藥品的分類

　　（1）處方藥與非處方藥整理；

　　（2）按藥品作用分類；

　　（3）按內服外用分類

　　臨床常見病診斷用藥藥物配伍禁忌和不良反應藥物的服用方法

　　同類藥品的不同賣點

　　（三）語言技巧

　　說話應誠懇，實事求是，不能夸大其詞。

　　說話應留有余地。盡量避免使用絕對、肯定等極端詞語。

　　說話注意某些禁忌用語“瘦、胖、老、黑”等。

　　藥店銷售員具備的能力

　　1、產品知識運用能力

　　醫藥代表必須具備基礎的醫藥學背景知識和基本的市場學知識，與產品相關的知識能夠熟練運用，這是重要的能力。

　　因為醫藥代表的目標客戶是醫生，我們想要跟醫生交流，必須有相關的醫藥知識做依托。如果客戶張嘴一句話，你不懂了，這個時候就很難以溝通和匹配。

　　2、計劃和組織能力

　　成熟的醫藥代表需要獨立完成客戶管理計劃，拜訪計劃。外企公司叫以客戶為中心的銷售拜訪。我們需要了解客戶，并且與客戶面對面建立合作關系。

　　雖然現在是一個網絡時代，信息觸手可及，但正是因為這樣，醫生接受信息的時候更加不知所措，所以還需要一個活生生的人當面溝通是更為高效的。

　　有人講互聯網是免費的，但是免費往往找不到最有效的知識，所以醫藥代表的作用這個時候就顯得也是尤為重要。

　　這個道理大家都懂，有人講互聯網時代免費免費其實最昂貴的。所以現在產生了付費知識付費，而且大火特火。

　　3、時間管理能力

　　表現在醫藥代表能否合理運用工具，在每月拜訪計劃制定，每日完成平均拜訪數量的時間分配中，根據潛力不同，體現對重要客戶的集中投入與優先原則。

　　每個銷售人員都要需要覆蓋大量的醫生，所以我們根據轄區不同不同需要制定適合自己區域的拜訪計劃，充分利用自己的時間覆蓋更多的醫生。

　　4、客戶管理能力

　　醫藥代表需要掌握專業化的客戶管理技巧，運用有效的溝通技巧，不斷改善客戶關系，深度開發重要客戶的潛力。

　　醫生也是分級別的，主任和小醫生，那當然需要不同的能力，尤其是面對院長藥劑科這些大客戶的時候更是高級的能力。

　　5、區域管理能力

　　醫藥代表應該通過二八定律，選擇合適的客戶，確定合適的拜訪頻率，并且通過有效的活動在負責區域中實現銷售目標。

　　每一個區域都有所不同，所以我們在公司中人員的匹配尤為重要。大的區域重點區域需要配能力更強的人，小型醫院社區則可能不需要這么強的能力。

　　6、分析能力

　　醫藥代表要學會分析銷售結果，通過各種信息綜合判斷，尋找、發現銷售機會。

　　在這個過程中，我們需要收集信息，分析信息，最終找到銷量的增長點。

　　7、行業知識

　　成熟的醫藥代表必須熟悉競爭產品的相關知識。

　　一個合格的醫藥代表，一定是要熟悉自己競爭對手的特點以及營銷方式，這樣在真正的競爭中才可以做到知己知彼。

　　8、專業產品拜訪能力

　　這是醫藥代表必須不斷提高的銷售技能，從開場白到探詢與聆聽，產品特性利益轉換，處理異議，加強印象，最后主動成交的每個環節都要求根據情景適當運用。

　　每個公司的叫法不同，但大致的核心和模型都是一樣的。

　　9、會議銷售能力

　　醫藥代表可以獨立完成常規的推廣活動，如科室會議，圓桌會議等等。幾乎每一個外企代表都需要自己會講課會，而且可以匹配經理，還有市場部的同事聯合舉行超大型會議。

　　畢竟會議室作為有效的溝通和交流的方式，有效的鏈接大家。

　　10、領導組織能力

　　醫藥代表的基本工作是通過管理區域中的客戶完成的，所以一定的領導能力可以把不同背景的客戶組織起來。

　　對于每一個銷售來說，每一個區域我們都是領導者，我們需要通過自己的影響力來影響客戶。

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