招商人員銷售技巧

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，以下是小編收集的招商人員銷售技巧，歡迎查看！

　　1、語氣。

　　說話很重要的是語氣合理運用。“你難道不認為是這樣嗎？”楚楚可憐的說出這句話跟咄咄逼人的語氣說出來是截然不同的效果。加重你要傳達的信息，的是“是這樣”，反復幾次，你會達到你的目的。

　　2、語序。

　　歷史上有名的典故是：屢戰屢敗Vs屢敗屢戰。通常一些人在工作失誤之后回復郵件時，會長篇大論他們是如何的努力，不經意的說出來他們的失誤，然后長篇大論他們要怎么去改善，這時，上司通常會拿他們沒有主意。

　　3、箴言。

　　有些人唾液橫飛言之無物，毫無應該，有些人卻一針見血，古人都明白“言多必失”。你少說話，才有更多的精力去透視對方的內心，一槍斃命。

　　4、求同。

　　不是觀點的認同，人往往對能跟自己尿到一個罐子里的人產生一見如故的看法，如果你說話的語氣、方式跟對方差不多，對方會輕易跟你一見如故的錯覺，如果你有這種體會，看見有些人你會滔滔不絕，甚至不畏懼泄露你的淺薄，而有些人，你看見就想躲著。或許對方沒有意識，但是如果你刻意模仿對方，你會有新的體驗。注意，過猶不及，不然要對方察覺你在模仿。

　　5、深思。

　　通常情況下，一個語速快的人，其思維也快，但是，到了某種境界，一般很多領導，說話那叫一個慢條斯理，他們之所以慢條斯理，好處有二，其一，怕說錯，出口之前要過腦幾遍；其二，彰顯其權威，以示穩重。

　　6、見風使舵。

　　中國人喜歡見人說人話，見鬼說鬼話，談戀愛的時候你跟領導人一樣慢條斯理會顯得怪怪的。分清你面對的人的層次，選擇自己說話的方式，聰明人說話不用說透。

　　7、語調，語速。

　　在課堂上，老師一成不變的語速和語調很容易讓同學聽得昏昏欲睡。為什么不來點聲容并茂？有些話慢悠悠的說出來會有特定的效果，有些語調變化多端才引人傾聽。

　　8、學習，總結。

　　別人說話不要插嘴

　　在自己說話時別人插嘴，若不是很大的事讓別人說

　　表情真實

　　有回應的傾聽

　　多講對方感興趣的話題、并提問

　　適度的自我表達

　　關注對方的需求

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　　如果涉及到具體的招商銷售方式方法，那么，溝通技巧要從2個不同維度討論：

　　1、目的是否明確。有目的的溝通可以評估、分析和改善溝通技巧；無目的則相反。

　　2、是否普遍。分為普遍規律、特殊方法。普遍規律適用在所有場合，但強度低；特殊方法適用于特殊人群、特殊環境、特定問題，根據人群、環境、問題不同強度也各有不同。

　　由此衍生出四種情況：

　　1、有目的溝通的普遍規律（營銷思想和招商銷售技巧)。

　　2、有目的溝通的特殊方法（公關方法和破局能力)。

　　3、無目的溝通的普遍規律（商務禮儀和個人魅力)。

　　4、無目的溝通的特殊方法（見證和個案）。

　　用處最多的是1，最見功夫的是2，最提升形象積累人脈的是3，最浪費時間的是4。

　　一、有目的溝通的普遍規律（營銷方法和招商銷售技巧)。不追求溝通時間長、氛圍好，唯一的衡量標準就是目的達成的程度。

　　（1）形象塑造。權威的地位、職業的形象、得體的言行、良好的硬件，即使什么都不說已經表達了很多。當某個名醫說XX藥副作用很大的時候，你可能終身都不會再用這種藥。只要你的形象合適，幫助你就能給對方帶來成就感。

　　（2）創造鮮活性。依據“鮮活性效應” ，當面臨問題解決或決策情境的時候，人們會從記憶中提取與當前情境有關的信息。在談話中創造鮮活性信息，替代對方已經想好的結論。

　　例如：當你表達某次地震中死亡323人，還是我永遠忘不了房屋倒塌那一瞬間小女孩臉上絕望的表情。哪一種更容易讓聆聽者捐款呢，事實上前者的損失可能遠超后者。一個好故事比邏輯更令人印象深刻，提起iPhone，你腦中想到的是喬布斯演講的畫面，還是iPhone的結構圖？

　　（3）制造恐懼。杏仁核與較高的腦部區域有較為活躍的聯結，恐懼情緒可以替代邏輯分析和思考。恐懼遠比理性強大，恐懼已經進化成一種機制，保護我們免受生命威脅。

　　食品商標上的大號標記——無添加劑、有機，就是在制造恐懼，當你轉身再看轉基因食品時，做決策的已經不是理性而是恐懼。

　　如離職面談，常用的方法之一就是制造恐懼，XX公司的薪酬確實較高，但是公司產品市場占有率其實在走低，你真的希望哪3個月高薪，然后失業么？XX的職位確實給的教高，但是XX壓力大也是出名的，為事業犧牲家庭真的值得么？

　　在我們大腦中，處理工具和滿足的區域有大量重合。這些描述有些是假的，有些是真的，更多的是一種可能性，但是無論真假鮮活性都會讓你感到恐懼，而只要你選擇留下，瞬間就可以獲得脫離焦慮和恐懼的滿足。同時根據決策沖突理論，一般人在面對多項可選擇的方案時，因為害怕后悔，更可能決定暫緩采取行動，或是根本不采取行動。所以當你猶豫就差不多會留下來了。

　　（4）降低成本。信任是進化的產物，沒有信任，就無法達成合作、也無法達成交易。基于信任這種降低交易成本的基礎心理，以及人和布里丹之驢一樣，面對復雜的多維的問題，無論決策的結果如何，決策本身就會產生巨大的壓力。

　　這時候如果出現一個邏輯自洽，簡單可行的斷言，這種權威、簡潔、有力的斷言將對于不想承擔思考壓力和決策責任的普通人來說是極具誘惑力的。

　　例如：綠豆包治百病、黨衛軍，我們的榮耀叫忠誠、yes we can。具體來說，在溝通中無視問題背景和邏輯，直接斷言，只有XX主義才能救XX；或者XX改革是解決XX問題唯一可行的方案，對于多數逃避自由的人來說僅有的方案，就是正確的方案。

　　（5）羊群心理。根據復雜適應系統理論，人和很多動物、昆蟲一樣是通觀察和模仿其他同類的行為來知道自己該做什么的。我們是社會動物，我們的自我評估是和其他人聯系在一起的。僅僅從人群中站起來，或者和其他人不同，會讓大多數人感到不舒服。所以，當你表達出有多少人，包括XX明星、XX政要選擇了做某事或者支持某個觀點，或者95%的顧客都買了某款產品時，將增加顧客購買的可能性。

　　（6）稟賦效應。從行為經濟學角度損失厭惡原則可以推導出，當個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。所以，我們想改變某人的想法不是告訴他如何如何，而是引導他自己說出如何如何。

　　舉個直觀的例子，有經驗的服務員常常會讓顧客說說從他的角度這個產品如何，無論你說出了什么優點，她只需要不斷的肯定你的觀點有多專業有多正確就可以了就會增加你購買的可能性。你會承認自己沒眼光么？

　　6種方法，核心思想是，不要分析對方想要什么，而是告訴對方他應該想要什么。主動引導溝通方向和節奏，不是命令對方向哪走，而是拆掉其他的路，只給對方留一條路讓他自己選。

　　二、有目的溝通的特殊方法（公關方案和破局能力)。應用領域包括不僅限于解決關鍵問題。

　　（1）明確定義目標。預計投入XX預算，在XX時間之前，解決XX問題，因此我們必須與XX（確認關鍵人）建立關系以達到XX目的。

　　（2）了解資源現狀。關于XX我們知道什么，我們從什么渠道能了解XX的什么。

　　（3）分析切入關鍵。根據XX出入規律、社交網絡、興趣愛好，通過已有人脈XX設計一個切入點，可以是飯局、學術研討會、高爾夫球會。首次見面最好為公開場所，減少對方的社交壓力。

　　（4）收集細節信息。詳細記錄（用腦和筆，忌諱手機錄音）XX在切入點講的所有話語，包括在飯局上講了什么段子，在研討會中提出了什么觀點。進一步分析XX的喜好，設計二次接觸點。

　　（5）鞏固社交聯系。針對XX的喜好組織飯局、學術研討會、高爾夫球會，最好為公開場所，聚會時，重申XX切入點中的觀點，并高調肯定，進而提出拜師學藝，更幫XX擋酒。建立更穩固的社交聯系。

　　（6）切換溝通場合。重復4、5步驟，直至XX接受私密場所會面邀請，派車接送XX，減少接待人員，忌諱擺弄手機，試探提出XX問題的大致方向，循序漸進，逐步深入。

　　（7）維護勝于破局。關鍵客戶關系管理，重點是定位清楚，長期而系統的維護好既有關系網，逐漸的有方向的拓展關系網。現用人現交的成本高，效果差。

　　7個步驟，定位、計劃、耐心是關鍵，定位清楚才能放低身段，解決問題。在你有所成就前世界上沒人會在乎你的自尊。可以參考我在問題面試者是否應該帶簡歷前去面試？ 單位又是否應該要求面試者帶簡歷去面試？中的答案的前半部分。

　　三、無目的溝通的普遍規律（商務禮儀和個人魅力)。一切有目的的溝通方法實施效果都取決于無目的溝通時的磨練和積累。無目的溝通不是真的沒有目的，只是看的更遠，練的更勤，最終得到更多。

　　（1）商務禮儀

　　尊重他人。理解個體自由和群體自由的邊界才能明白什么是尊重他人。界內是友善，過界就是唐突；界內是關心，過界就是窺探；界內是不羈，過界是放肆。

　　（2）尊重契約

　　小契約如守時，大契約如守法。信任是社會組成的基礎，離開信任社會分工就會崩潰，例如：現在很多人無論本職工作是律師還是醫生因為信不過市場蔬菜的安全，自己弄個院子種菜，這就是社會信任崩潰的表現。尊重契約就是尊重社會中其他人一起努力維護的這種信任。

　　（3）尊重歷史

　　絕大多數人的過去決定了他的種族、民族、國家、信仰、受教育程度。尊重歷史就是尊重既成事實，任何事物都會經歷起因、經過和結果，如果他們過去無法選擇起因、經過，那么他們的行為、思維也應該被尊重和理解（不意味贊同和免責）。

　　3種尊重，是社交禮儀的本質內涵，不違反這三點基本就是有禮了。

　　尊重之后就是提升個人魅力了。

　　（1）行為規律

　　行為可以預期，不怕人壞，陰險者你就別得罪他；不怕人兇，殘暴者你就別激怒他；不怕人貪，貪婪者就別信任他，就怕人莫名其妙，第一次開玩笑，他一起笑；第二次開玩笑他舉起錘子。

　　（2）長期博弈

　　有長期交易的意愿，愿意為維持信任關系，進行一定妥協，付出一定代價。愿意為長期更大的利益，犧牲短期即時的利益。

　　（3）邏輯清楚

　　明白權責對等，付出回報平衡的基本社交原則，具體如下：

　　一、關系的有等級。不知道是墨子的兼愛深入身心還是怎么著，很多人都覺得一視同仁是理所應當，這總讓我想起，以德報怨，何以報德？我個人更贊同分遠近，辯親疏，哥們有哥們的交流、朋友有朋友的言語，交淺言深對雙方都不得體。

　　二、關系是有限的。有的朋友可以吃喝、有的朋友可以辦事、有的朋友可以救命，搞清楚界限很重要，芝麻大的交情，辦西瓜大的事，辦了是仁義，不辦是本分。

　　三、關系是相互的。尊重對方，才能贏得尊重，為別人付出，才能換回別人的付出。自己肆意縱情、貶損辱罵，發泄夠了就怨不得別人不帶你玩了。

　　四、關系是有前提的。有時候關系級別也夠了、也在能力范圍內、平時處的也不錯，但事情就是辦不成，為什么呢？最終的其實還有你的素質，多年交往中你絲毫沒給別人一個靠譜、能成事的印象。想想看自己的聚會中，是不是一喝酒多，一多就說，一說就錯。

　　3種思維特質，有了這三種思維特質你才是值得結交、可以依靠、需要維護的關系，你也才有人脈。離開這三種特質，你只是認識一些人，談不上有關系網絡。

　　四、無目的溝通的特殊方法（見證和個案）。絕大多數暢銷書中的溝通方法就是一定要在毫無關系的成功現象之間提煉出共性（武林秘籍）。

　　（1）無視對象和背景。

　　XX在關鍵時候說了什么，跟你有什么關系。即使他真說了什么，不了解溝通對象和溝通背景，直接復制真的沒問題么？

　　（2）混淆手段和目的。

　　為了溝通而溝通，事事機心，處處圓滑，全世界人都知道你有城府。結果只會是假作真時真亦假，無為有處有還無。

　　（3）迷信把事情做對。

　　待人以誠沒錯，處事得體也沒錯，為人有禮也沒錯，但把事做對并沒有什么意義，有意義的前提是做對的事。時間不是無限的，相應的成本也不是無限的，所以還是勢利眼一點，誠懇、得體、有禮都是美德，但是請對重要的人多花點時間和心思，其他人差不多就行了。

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