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藥品的搭配銷售技巧

時間：2025-02-11 09:34:41 秀容銷售我要投稿

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藥品的搭配銷售技巧

　　這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。藥品銷售有醫藥代表和藥店營業員，以下是“藥品的搭配銷售技巧”希望能夠幫助的到您！

藥品的搭配銷售技巧

　　藥品的搭配銷售技巧 1

　　一熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營業員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。

　　了解顧客需求。顧客進藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

　　二服務方法

　　微笑服務。顧客進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的.達成。

　　仔細詢問。進藥店的有一部分顧客是小病，營業員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細，給顧客的藥品精準。顧客吃了之后有效，會對你產生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　耐心觀察。當介紹藥品的時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。

　　注意

　　謹慎用藥。藥店營業員是一項良心職業，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫院！

　　藥品的搭配銷售技巧 2

　　一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

　　1、立即答復。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。

　　2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

　　3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處于對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

　　二、說服技巧。

　　根據不同顧客的反對意見，藥店營業員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

　　1、先發制人法。在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

　　例如："您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了。"、"您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。"

　　2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客："你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?"此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答："因為××藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢?".

　　顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

　　3、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營業員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

　　例如，顧客一再詢問："我用這種藥品真的有那么有效嗎?"藥店營業員可以笑著回答："您說吧，我要怎么才能說服您呢?"或"那您覺得呢?".

　　4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

　　5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用"是，……但是……"的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

　　6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

　　比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變為一般的.事實，特別有利于顧客的理解。

　　7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

　　例如："對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!"、"您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……"或"對，您了解得真是太透徹了!"(然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。

　　請記�。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

　　8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新"回心轉意".

　　顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業員溝通信息。

　　為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。

　　藥品的搭配銷售技巧 3

　　從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

　　具體可分為六大法則：

　　一是堅定的信心

　　作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

　　二是飽滿的熱情

　　信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。

　　三是務實的態度

　　這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。

　　以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。

　　四是清晰的`目標

　　市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少。因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏。所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從。

　　確實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使質的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。

　　五是周密的計劃

　　營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。

　　六是扎實的行動

　　行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。

　　藥品的搭配銷售技巧 4

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

　　在給馬可波羅瓷磚培訓《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進行自我介紹，結果有趣的事情發生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時間，而她們的介紹內容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。

　　改變開始了。當我說，請你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內容表現出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設有圈套的問題

　　如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當然不是你的強項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

　　講一個設有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優勢。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

　　如果你想讓某個人看到其當前現實能力之外的事實，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實的。

　　我們每個人都只了解自己當前正在做的工作，而對別人領域一無所知，就象以前醫生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產生了濃厚的興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

　　生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫生不會直接告訴病人已經到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現在的生活，有什么愿望沒有了結的就趕快了結吧。

　　面對公司過于嚴格的費用報銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。

　　作為一名建材產品的導購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當即購買最終產品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

　　關于猶豫不決的故事是一個真實的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結果因為猶豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導購員告訴我這款產品已經出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當時心理的遺憾該有多大嗎？我對導購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當初不催促我下定單呢？

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

　　如果你是一名領導，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領導，領導成了守門員�！笨赡阋膊荒懿回撠熑蔚仉p手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

　　講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領導就是那匹領路的老馬，讓小馬放手去干，去實踐。

　　如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

　　如果你是賣豆漿機的導購員，你當然知道怎樣才能把產品賣得更多，在賣場直接進行產品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產品當然無法看出整體效果，那么我們就應該把已經裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。

　　產品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現在看到的很多減肥產品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產品，一個身材臃腫的女人轉瞬間變成了細腰高挑的美女，關于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現在身在何方，情況如何？

　　語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了

　　跟領導的溝通永遠需要技巧，即使你和領導有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

　　作為助理，該怎樣提醒他發言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的.兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進行了精心準備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。

　　語言溝通技巧之不要告訴我做什么

　　;直接給出指示可能會導致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實卻很難認同你的決定。作為銷售經理，你會告訴下屬“服務精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業的人來說，才不會認同你的觀點，他們認為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學問。

　　別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

　　語言溝通技巧之“說明理由”的故事

　　已經有一批心理學家做個一個實驗，就是當你想告訴人們應該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

　　“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發生在身邊，而且他為眾人所知。

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