房地產(chǎn)銷售策略
對于房地產(chǎn)的概念，應(yīng)該從兩個方面來理解，房地產(chǎn)既是一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，同時也是一項法律權(quán)利。下面小編為大家分享房地產(chǎn)銷售策略，歡迎大家參考借鑒。
1房地產(chǎn)銷售策略之定價四大法寶。
成本——地價、建安成本、稅收及人工等其他費(fèi)用的總和。
競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。
產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來的多種差價。
目標(biāo)客戶——目標(biāo)客戶到底能夠接受何種價格。
房地產(chǎn)銷售策略要綜合考慮以上四種因素，為價格定制提供依據(jù)。
2房地產(chǎn)銷售策略---制定均價。
成本：根據(jù)市場需求，確定目標(biāo)客戶及戶型標(biāo)準(zhǔn)，制定目標(biāo)產(chǎn)品，運(yùn)營部根據(jù)不同產(chǎn)品成本及公司全面成本指標(biāo)核算項目總成本、利潤目標(biāo)。參照運(yùn)營部提供的成本表，按照一定的利潤要求，直接引用各類產(chǎn)品的單位成本，確定初步利潤率均價，產(chǎn)品的可變成本是定價的下限。
競爭：按產(chǎn)品周期進(jìn)行充分市場調(diào)研，了解競爭對手的價格情況，制定符合競爭要求的價格。
1)項目前期市場環(huán)境。
2)參照同區(qū)域樓盤、同質(zhì)樓盤、同客戶群樓盤、同戶型樓盤、同規(guī)模樓盤、同價位樓盤的供應(yīng)和銷售狀況。
3)比較的因素有地理位置、項目素質(zhì)、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營銷等方面。以項目為核心，選擇周邊重點(diǎn)樓盤調(diào)查研究。
目標(biāo)客戶：根據(jù)自身產(chǎn)品特征及公司發(fā)展戰(zhàn)略需要，以消費(fèi)者潛在心理的可接受價格為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮付款方式、回款要求、銷售率等的銷售目標(biāo)，制定符合產(chǎn)品定位及品牌形象的價格。
如：某項目一期開盤前，由于客戶對企業(yè)和產(chǎn)品不了解，存在價格抗性，同時客戶對項目所在區(qū)域普遍不了解、不認(rèn)可，加大了價格抗性。面對此時的情況，需要加快客戶成交周期，以實現(xiàn)快速銷售，快速回款，所以可適當(dāng)降低價格抗性，前期入世價格較低，采用低價入世的價格策略。
風(fēng)險：定價過高，產(chǎn)品價格抗性風(fēng)險。一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、配套、環(huán)境，定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，無法實現(xiàn)快速銷售。高素質(zhì)，差異化產(chǎn)品能取得超高額的利潤，定價過低，沒有根據(jù)消費(fèi)者偏好定價，會減少利潤水平。
3房地產(chǎn)銷售策略---靜態(tài)定價。
1)定價考慮因素
不同的房地產(chǎn)項目根據(jù)其自身的特點(diǎn)所要考慮影響其價格的因素也有所不同。結(jié)合項目的特點(diǎn)，我們建議重點(diǎn)考慮樓層、戶型、景觀、朝向、區(qū)位幾大因素。
2)由以上考慮的幾個因素，可以確定定價中要考慮的可變系數(shù)為朝向系數(shù)、景觀系數(shù)、戶型系數(shù)、區(qū)位系數(shù)，不變差價為樓層差價。
3)價格浮動區(qū)間的建議
如某一項目開盤時要求的入市均價3100元/ m2，開盤一個月后，十月份的均價要達(dá)到3184元/ m2，價格拉升相對不快，考慮到項目的成本和利潤率，我們建議開盤時的最高售價為3300元/ m2。
用均價和最高價之差/均價=系數(shù)浮動的上下限范圍，并以次來確定不同等級的系數(shù)。
價格表制定后，通過價格測算工具測算應(yīng)達(dá)到既定均價水平，一般為：
報價均價=總價值/總面積
可實現(xiàn)均價=報價均價×折扣率
可實現(xiàn)均價≥考核均價
4房地產(chǎn)銷售策略---動態(tài)調(diào)整。
一般一些項目，根據(jù)持續(xù)銷售的需要，可通過房地產(chǎn)銷售策略的控制管理，控制一部分房屋暫不發(fā)售，這部分房屋一般應(yīng)具備房型較好、位置理想等優(yōu)勢，這樣可以幫助項目開盤后拉升價格，實現(xiàn)較高的收入。
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