房地產銷售策略

　　對于房地產的概念，應該從兩個方面來理解，房地產既是一種客觀存在的物質形態，同時也是一項法律權利。下面小編為大家分享房地產銷售策略，歡迎大家參考借鑒。

　　1房地產銷售策略之定價四大法寶。

　　成本——地價、建安成本、稅收及人工等其他費用的總和。

　　競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。

　　產品特征——產品自身的素質，不同戶型、景觀、樓層、區位、朝向帶來的多種差價。

　　目標客戶——目標客戶到底能夠接受何種價格。

　　房地產銷售策略要綜合考慮以上四種因素，為價格定制提供依據。

　　2房地產銷售策略---制定均價。

　　成本：根據市場需求，確定目標客戶及戶型標準，制定目標產品，運營部根據不同產品成本及公司全面成本指標核算項目總成本、利潤目標。參照運營部提供的成本表，按照一定的利潤要求，直接引用各類產品的單位成本，確定初步利潤率均價，產品的可變成本是定價的下限。

　　競爭：按產品周期進行充分市場調研，了解競爭對手的價格情況，制定符合競爭要求的價格。

　　1)項目前期市場環境。

　　2)參照同區域樓盤、同質樓盤、同客戶群樓盤、同戶型樓盤、同規模樓盤、同價位樓盤的供應和銷售狀況。

　　3)比較的因素有地理位置、項目素質、物業管理、工程形象進度、營銷等方面。以項目為核心，選擇周邊重點樓盤調查研究。

　　目標客戶：根據自身產品特征及公司發展戰略需要，以消費者潛在心理的可接受價格為出發點，充分考慮付款方式、回款要求、銷售率等的銷售目標，制定符合產品定位及品牌形象的價格。

　　如：某項目一期開盤前，由于客戶對企業和產品不了解，存在價格抗性，同時客戶對項目所在區域普遍不了解、不認可，加大了價格抗性。面對此時的情況，需要加快客戶成交周期，以實現快速銷售，快速回款，所以可適當降低價格抗性，前期入世價格較低，采用低價入世的價格策略。

　　風險：定價過高，產品價格抗性風險。一旦出現不能有效滿足消費者需求的產品、配套、環境，定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應，無法實現快速銷售。高素質，差異化產品能取得超高額的利潤，定價過低，沒有根據消費者偏好定價，會減少利潤水平。

　　3房地產銷售策略---靜態定價。

　　1)定價考慮因素

　　不同的房地產項目根據其自身的特點所要考慮影響其價格的因素也有所不同。結合項目的特點，我們建議重點考慮樓層、戶型、景觀、朝向、區位幾大因素。

　　2)由以上考慮的幾個因素，可以確定定價中要考慮的可變系數為朝向系數、景觀系數、戶型系數、區位系數，不變差價為樓層差價。

　　3)價格浮動區間的建議

　　如某一項目開盤時要求的入市均價3100元/ m2，開盤一個月后，十月份的均價要達到3184元/ m2，價格拉升相對不快，考慮到項目的成本和利潤率，我們建議開盤時的最高售價為3300元/ m2。

　　用均價和最高價之差/均價=系數浮動的上下限范圍，并以次來確定不同等級的系數。

　　價格表制定后，通過價格測算工具測算應達到既定均價水平，一般為：

　　報價均價=總價值/總面積

　　可實現均價=報價均價×折扣率

　　可實現均價≥考核均價

　　4房地產銷售策略---動態調整。

　　一般一些項目，根據持續銷售的需要，可通過房地產銷售策略的控制管理，控制一部分房屋暫不發售，這部分房屋一般應具備房型較好、位置理想等優勢，這樣可以幫助項目開盤后拉升價格，實現較高的收入。

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