關于渠道研究之內衣的銷售渠道分析

　　1、 銷售渠道研究和零售終端的多樣化

　　近 年來，中國市場發生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現了很多的創新。內衣企業的競爭表現為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環節自上而下來 掌控市場。傳統的批發市場分銷流通模式繼續在一些區域市場存在并且很好的發展，同時跨國公司進入中國市場，帶來了先進的管理經驗，如區域分銷模式、聯合分 銷體模式。國內的很多公司結合中國市場的實際情況，很成功地運用了這些銷售模式，取得了很好的市場效果。在零售終端業態方面，街邊小店、社區便利店、連鎖 超市、大賣場等形式的零售終端遍布整個市場，不同的終端形式針對不同的細分市場和消費者群體。內衣企業如何來面對這樣的市場環境，如何根據內衣企業的資源 狀況來選擇渠道和終端是十分重要的。

　　2、 終端上的競爭加劇

　　內衣企業對市場的掌控的能力取決于對渠道管理的 深度，即內衣企業能夠有效管理和掌控的渠道層級。隨著競爭的加劇，從省級代理商、市級經銷商，一直發展到以縣級經銷商為主，渠道管理重心的下移是一個不可 逆轉的趨勢，也是營銷界的主旋律之一，經銷商重心下移的底線是鄉鎮經銷商，在鄉鎮市場上占領終端要知道現在中國的鄉鎮經濟已經達到一個質的飛躍。而對于中 心城市而言，經銷商正向規模化方向發展，大賣場和連鎖店等現代終端的出現并且日益發展成熟，內衣企業對這些經銷商和終端的資源展開爭奪，競爭激烈。內衣企 業必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理好終端，掌控終端，鼓勵原有終端再更多的市鎮開設終端店，并積極地對它們予以優質的培訓，才能贏得市場。

　　3、 市場的消費特征

　　消費者行為的 差異性和多樣化決定了市場的復雜性。首先，中國的市場發展環境很不平衡，城市市場發達和鄉鎮農村市場落后并存；其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之 分，內衣企業可以在不同的細分市場中展開競爭，來滿足某一個特定消費群體的需求。內衣企業如何將這一個市場做深做透是內衣企業面臨的又一個問題。關鍵是用 心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產品盡可能多地接觸消費者，因為每一個地方都有你的產品能適合的某個消費群體的存在。

　　4、 深度開發市場

　　如 何更深層次地對現有的市場進行管理和維護內衣企業一般很少考慮，內衣企業只是想更多地開發和占領市場。但是市場的廣度總是有限的，受內衣企業資源限制，內 衣企業不可能占領所有的市場，同時內衣企業之間的競爭也日益加劇，搶占市場。在這種情況下，內衣企業必須考慮如何對現有的市場進行深度開發，做深做細，提 高單店的銷售業績和質量。