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銷售人員如何提升業(yè)績(jī)？
如何運(yùn)用策略銷售來提升業(yè)績(jī)?最成功的銷售工作往往都是經(jīng)由事先策略性的規(guī)劃以及最佳化的資源分配再加上簡(jiǎn)單易行的工作步驟，并確實(shí)執(zhí)行跟督導(dǎo)而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡(jiǎn)單的說呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達(dá)成業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，在了解策略性的推銷要決之前，我們必須先要回答五個(gè)主要問題!
第一個(gè)問題“你到底在推銷什么東西?”你的產(chǎn)品主要提供的功能有什么好處?什么結(jié)果?什么意念?什么解決方案?永遠(yuǎn)不能只以產(chǎn)品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來看這個(gè)產(chǎn)品跟服務(wù)，了解顧客在使用你的產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益跟效果?第二個(gè)問題，以你銷售的產(chǎn)品而言，誰是你的理想顧客?他們?cè)谀睦?他們什么時(shí)候會(huì)向我們購買?你必須要收集客戶企業(yè)有關(guān)資本額，地點(diǎn)，營(yíng)業(yè)規(guī)模等的實(shí)體統(tǒng)計(jì)資料，你也必須收集有關(guān)客戶企業(yè)員工的工作態(tài)度，工作使命感，價(jià)值觀等的心理統(tǒng)計(jì)資料，你資料收集的越齊全，你越會(huì)有信心，知道當(dāng)如何跟顧客來洽談。第三個(gè)問題，在你推銷的公司中，有哪幾位是采購決定者，在一般的企業(yè)中有三種人會(huì)影響這一次的采購決策。
第一種是簽支票付錢，擁有決定權(quán)的人，我們稱之為“經(jīng)濟(jì)效益購買者”。他們?cè)诓少彴钢嘘P(guān)心投資報(bào)酬率的問題。
第二種是“技術(shù)性購買者”，他們關(guān)心產(chǎn)品是否適合他們使用。
第三種是“使用型購買者”，他們擔(dān)心的是這個(gè)產(chǎn)品使用起來是否很方便。記住，你不是面對(duì)一位采購者，你必須要同時(shí)說服這三種購買者，你才有可能完成交易，達(dá)成目標(biāo)。
第四個(gè)問題是為什么客戶愿意購買?他們是為了進(jìn)步，他們是為了改善工作效益而購買，所以一定要從降低成本提高利潤(rùn)來討論你的產(chǎn)品。
第五個(gè)問題，視你產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)為何?至少你要列出五項(xiàng)特色來說明你的產(chǎn)品跟他人相異之處。
那么策略性的秘訣是什么呢?
第一，你必須專門化，將自己專注在自己某項(xiàng)特長(zhǎng)上或是某一個(gè)特定的領(lǐng)域中，然后在這里做得非常出色。
第二，你要 建立與眾不同的特點(diǎn)，也就是要建立市場(chǎng)差異化，使你自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，找出自己在市場(chǎng)上獨(dú)特的地方。
第三，將你的市場(chǎng)依某種特定的條件劃分開來，再依你的專長(zhǎng)、你專門化的領(lǐng)域以及你所建立市場(chǎng)差異的獨(dú)特之處，選擇你市場(chǎng)區(qū)隔的范圍。
第四，把你所有的時(shí)間跟精力專注于你所選定的市場(chǎng)區(qū)隔中，這就是行銷策略性思考的四個(gè)秘訣，很簡(jiǎn)單，收集充分的資料永遠(yuǎn)是最重要的。
事先好好地想一想，坐下來花時(shí)間分析市場(chǎng)，顧客在哪里?大鯨魚在哪里?然后專精在那個(gè)范圍，再把合適的客戶區(qū)隔起來，集中精力一心一意服務(wù)那個(gè)市場(chǎng)，他們就是你高報(bào)酬的代表!
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