需求調(diào)研如何推動大客戶銷售

　　需求調(diào)研是銷售中的重要一環(huán)，優(yōu)秀的銷售代表更是在大客戶的銷售中經(jīng)常使用。但遺憾的是，一談到需求調(diào)研，銷售人員就會想到很多書本上或培訓(xùn)課程中講到的用來挖掘顧客需求的提問技巧，如：封閉式提問、開放式提問、SPIN提問等等。說來說去，認為需求調(diào)研只是技巧層面的問題。那么，事實到底如何呢？

　　案例

　　某知名的摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打電話給培訓(xùn)公司，要求培訓(xùn)公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓(xùn)課程，看到顧客主動上門，培訓(xùn)公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓(xùn)師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓(xùn)合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓(xùn)課程清單，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔(dān)心發(fā)給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值，要不我先給您發(fā)一份《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》。接下來，培訓(xùn)公司的老師根據(jù)《營銷需求調(diào)查表》提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生應(yīng)該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓(xùn)建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓(xùn)對象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營銷培訓(xùn)建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協(xié)議。