影響銷售目標達成的因素

　　成功有其方法，失敗有其原因。營銷人員的目標達成亦是如此。一個企業(yè)的銷售指標能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標規(guī)劃能否順利實現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標能否順利分解的堅實物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多，本文從目標設(shè)定、薪酬設(shè)計、營銷管理、培訓機制、營銷執(zhí)行的層面，分別加以闡述，并附以案例，供廣大同仁參考。

　　目標設(shè)定不科學

　　銷售目標的制定是一門學問，因為它關(guān)系到營銷人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低，易于達成，往往會使營銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營銷人員喪失斗志和激情，從而不思進取，安于現(xiàn)狀；目標定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都夠不著”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長”，引發(fā)市場后患，不利于企業(yè)和市場的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。

　　案例：某飲料公司4月份在湖北省實現(xiàn)銷售收入300萬元，5月份，該公司考慮到隨著氣溫進一步升高，飲料市場全面進入旺季，同時，也為了達到縮減相應營銷費用的目的，經(jīng)過權(quán)衡，銷售目標就定到了500萬元。此銷售目標一經(jīng)公布和下分，整個營銷中基層一片嘩然，因為他們心里都明白，上個月之所以完成了300萬元的銷售量，其實都是通過良好的客情關(guān)系、“苦口婆心”地勸說壓貨甚至不惜動用公司促銷、返利等資源才完成的，由于湖北省是該飲料公司的老市場，市場增長空間已不是很大，因此，這些“拔高”的銷售任務無法往下派發(fā)。由于營銷高層一再堅持，這多出的200萬就硬性地層層分解到了片區(qū)經(jīng)理、營銷人員以及經(jīng)銷商的身上。可是，半個月過去了，令人想不到的是，該公司才銷售了100多萬元，這時，公司高層急忙派人下去調(diào)查，反饋過來的結(jié)果是，過高的銷售任務讓營銷員和經(jīng)銷商“喘不過氣來”，他們自認為再努力也完不成，于是消極怠工，得過且過，個別區(qū)域甚至出現(xiàn)與公司對抗的過激現(xiàn)象。整個營銷團隊喪失了應有的戰(zhàn)斗力，加上5月中旬以后，天氣陰雨連綿，該飲料公司在湖北省的銷售計劃徹底落空了。