銷售談判的基本原則

　　1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

　　2、銷售人員的優勢比他們想象的更多――隱蔽優勢。一個有經驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

　　3、始終為客戶創造一個寬松的談判環境。

　　4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。

　　5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

　　6、銷售人員應該始終要求回報。

　　7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調整的余地。

　　8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

　　9、談判是一種態度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。

　　10、客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。

　　11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰術時，客戶很容易適應它。

　　12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。

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