保險公司魔鬼訓練營客戶經理發言稿

　　熟悉銀行產品方可安身立命銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系，就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。劍客立足江湖的本錢是一身的功夫，這是硬道理。

　　千萬別以為我們還是改革開放前的銀行，可以坐在高高的柜臺上，客戶很謙虛，怯怯生生的，象個小學生似的恭敬你。雖然，我很希望過那樣的生活，可惜生不逢時，等我進入銀行，發現銀行人就像小學生，天天小心翼翼服務著大客戶。敢情送錢給人家，還得看人家得臉色。怎么你的態度不好，這錢不要。我始終認為客戶經理只有熟練使用授信產品才可以在銀行立足，在銀行紛繁蕪雜的產品花園中，授信產品是皇冠上的明珠，是花中之王。

　　保持這樣的原則與客戶打交道，“合作第一，友誼第二”，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶與你的友誼是以合作為根本目的。一個好的銀行、一個好的客戶經理必須能為客戶帶來幫助，要讓客戶感覺到你的價值，認同你的做事方式，尊敬你的敬業精神。成天與客戶混在一起，但是在實際業務中卻幫不上客戶任何的忙，解決不了客戶最關心的問題，那些投入的時間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶，只知打價格戰的銀行遲早會被掃出門外。在銀行干公司業務，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產品、懂業務就相當完美了。這屬于人才中的極品，就如同每個女生都希望找的對象，有韓國玄彬相貌，象比爾蓋茨那么有錢，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，一心一意和你過日子。這樣的完美男人，真的比國寶大熊貓還少。在畫中呢。我很慶幸，在最該干客戶經理的時候，成為了一名優秀的客戶經理。而在支行的經驗讓我深深理解銀行授信產品的意義，深刻理解銀行客戶經理的營銷思路，讓我現在可以如魚得水。我進入銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。

　　但是我堅信銀行產品非常重要，只要熟悉銀行業務、滿足客戶需要就會有較好的業績。進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構的價值觀，做人先于做事；熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需要，為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有靠業績說話了。我現在很記得，我們給北京開關廠提供銀行承兌匯票，當時是本行的第一筆銀行承兌匯票，客戶提出這個需求，我們以前根本不熟悉，先接下這個單子。趕緊翻看銀行的業務制度，一邊看辦法，一邊開銀行承兌匯票。雖然開票時間較長，整整用了一下午的時間，但是還是終于開出了銀行承兌匯票，客戶還是感覺很滿意，當時沒有幾家銀行敢承接這些業務。就是利用這個機會，我們熟悉了票據業務。從此，票據業務的簽發量一直是本行前列。

　　如果當時，不是硬著頭皮接下這個單子，可能北京開關廠永遠都不是我們的客戶。“花開就一次成熟，你卻錯過”，只能自己在那里寂寞的“用琵琶彈奏一曲東風破。”銀行信貸工作是實踐性較強的工作，需要的工作中不斷加深理解，領悟信貸的精髓。經過多年的積累，目前，我可以非常自信地說，我對商業銀行的對公授信產品非常熟悉，我是國內第一流的銀行對公授信產品經理，國內最優秀的授信產品培訓師之一。把我放在哪家銀行，只要我熟悉它信貸業務流程后，很快就能打開局面。在這個年代，光會喝酒肯定不行，如果不與時俱進，將會被淘汰了。授信業務是王中王。到目前為止，授信仍是營銷客戶最主要、最有效、最基礎的手段，是銀行立行之本，是客戶經理立業之源。最近幾年，銀行開發了多種金融產品，但是大多部分都是邊緣性的產品，屬于搭售范圍，可以錦上添花，但不可能作為銀行立行的基礎工具。授信產品是銀行產品“百花園”中的牡丹，為王中之王，對客戶而言是雪中送炭的東西。沒有授信產品，其他產品很難銷售。不懂得授信產品，客戶經理無法立足。客戶經理一定要牢牢把握授信產品這個主線去開拓客戶，千萬不要迷失在銀行紛繁蕪雜的產品花園中。

　　在商業銀行產品線的金子塔中，授信產品是基座，其他產品都是上面的。我對商業銀行產品進行了分類，授信產品最關鍵，是解決吃飯的問題，投行、年金等業務屬于高端產品，屬于吃好飯的問題。客戶經理首先要吃飯，首先解決掉馬斯洛的需求理論中最低的：“生理需求”。等吃飽了，喝足了，在去想“自我實現需求”。

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