保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展論文

　　我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)為客體,以客戶的需求為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心,運(yùn)用1系列營(yíng)銷手腕,將保險(xiǎn)產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,終究實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的流動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷以客戶的需求為營(yíng)銷流動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn),通過(guò)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品以及服務(wù)進(jìn)行立異以及完美,踴躍晉升客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),踴躍與客戶樹立合作瓜葛,逐漸樹立起1個(gè)系統(tǒng)完美的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷,努力追求客戶需乞降企業(yè)利潤(rùn)的結(jié)合點(diǎn),通過(guò)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的鉆研以及分析,制訂科學(xué)公道的營(yíng)銷規(guī)劃,并對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控,終究實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或者部份處于推銷或者由推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營(yíng)銷意識(shí)還有待強(qiáng)化,主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)層面:

　　一.一 營(yíng)銷意識(shí)薄弱,營(yíng)銷觀念后進(jìn) 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響,目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷意識(shí)普遍較弱,營(yíng)銷理念也較為滯后。良多保險(xiǎn)公司過(guò)分強(qiáng)調(diào)本身,而沒(méi)有充沛斟酌到客戶的需求,將營(yíng)銷過(guò)錯(cuò)理解為針對(duì)于個(gè)人的擴(kuò)散性業(yè)務(wù)推行,缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)以及戰(zhàn)略。

　　一.二 市場(chǎng)定位不許確,產(chǎn)品特點(diǎn)性不強(qiáng) 現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,在進(jìn)行營(yíng)銷前必定先做好市場(chǎng)調(diào)研工作,掌控好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響,1些基層保險(xiǎn)公司不注重市場(chǎng)調(diào)研工作,認(rèn)為其可有可無(wú),造成為了市場(chǎng)定位不許確,影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)分析等后續(xù)工作的展開,致使產(chǎn)品缺少特點(diǎn),缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)效不亂發(fā)展。

　　一.三 缺少專業(yè)的營(yíng)銷人材 目前,專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員較為稀缺,我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺少專業(yè)的營(yíng)銷理論知識(shí),營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。此外,保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位,良多營(yíng)銷員基本未接受過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),1些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責(zé)任意識(shí)稀薄,保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、歹意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的名譽(yù)。

　　二 保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的可行性立異

　　二.一 E行銷 E行銷是1種E化的銷售思惟,它通過(guò)采取電子化技術(shù)以及工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù),集保單銷售以及事跡管理于1體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式相比,E行銷主要有下列幾方面的優(yōu)勢(shì):1是時(shí)間短,效力高。E行銷通過(guò)1種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營(yíng)銷,客戶從投保到取得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。2是本錢低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效力的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。3是高效便捷。挪動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)空限制,客戶可以在任什么時(shí)候間以及地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可和時(shí)取得保險(xiǎn)保障。

　　E行銷因?yàn)槠渫蛊饍?yōu)勢(shì),遭到了良多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國(guó)人壽在二0一一年六月建設(shè)E行銷試點(diǎn),并推出了系統(tǒng)的行銷規(guī)劃以及方案,樹立了 “國(guó)壽e家”,同時(shí)還提出了爭(zhēng)創(chuàng) “二0一一年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷目標(biāo);泰康人壽踴躍與銀行合作,開發(fā)POS刷卡平臺(tái),加快發(fā)展E行銷。

　　二.二 社區(qū)營(yíng)銷模式 所謂社區(qū)營(yíng)銷,就是指深刻社區(qū),直接與客戶進(jìn)行溝通接觸,和時(shí)獲取客戶的相干信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營(yíng)銷模式時(shí)可以依靠我國(guó)城市已經(jīng)經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深刻展開保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣揚(yáng)以及服務(wù)工作。在這類營(yíng)銷模式下,企業(yè)可以依據(jù)其市場(chǎng)分析來(lái)肯定其目標(biāo)市場(chǎng),即選擇目標(biāo)社區(qū),先樹立幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn),在逐漸展開推行宣揚(yáng)工作。在社區(qū)展開保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)儉其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)1步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模,實(shí)現(xiàn)了社區(qū)規(guī)模內(nèi)的資源同享,大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。

　　二.三 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式采取聘用各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”,通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢(shì)以及信譽(yù)資源優(yōu)勢(shì)展開保險(xiǎn)營(yíng)銷。同時(shí),保險(xiǎn)公司還要依據(jù)其發(fā)展需要,按期組織專業(yè)培訓(xùn),踴躍提高其業(yè)務(wù)水平。這類高效營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在于:1是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對(duì)于保險(xiǎn)投資的顧慮,增添保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的勝利率。2是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”無(wú)比熟識(shí)單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)于性。

　　三 小結(jié)

　　跟著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的首要性也日趨凸顯。營(yíng)銷的精華在于兵無(wú)常勢(shì),市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,因而,筆者所總結(jié)的幾種營(yíng)銷模式只是作為鑒戒,技術(shù)的革新與突破,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化都將對(duì)于營(yíng)銷模式發(fā)生影響,或許在不久的將來(lái),更為全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,但有1點(diǎn)是可以確定的,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)將繼續(xù)維持高速發(fā)展,使之能與目前中國(guó)國(guó)家的國(guó)際位置符合。