體驗模式銷售器械突顯怎樣的監管危機調研報告

　　近年來，隨著韓國體驗式銷售模式在中國的成功，銷售利潤的驚人，致使許多家用醫療器械的銷售紛紛選擇以體驗營銷的模式爭搶天下，許許多多的體驗店如雨后春筍般異軍突起，遍布全國眾多城市。無需做廣告，無需在大商場設置柜臺、專賣店，只憑幾臺產品，講課教室就可開張營業，這種新模式經營醫療器械從監管角度來看，帶來了怎樣的新問題呢？

　　一是送感受的安全性問題。免費體驗，讓消費者獲得親身感受是這種銷售模式的基礎，但醫療器械的使用是有適用范圍的規定，這些家用醫療器械也不例外，而產品適用范圍限定了適宜人群，必將與體驗店追求銷售利潤所需最廣大的人群范圍產生矛盾。這從體驗店多是來者不拒，希望熱鬧火爆的旺盛人氣需求上即可看出，央視經濟頻道《生活》欄目、《華商報》都曾報道了 “喜來健”體驗試用理療床過程中致人死亡的事件。如何保證排除不適合人群進行試用體驗，保證體驗試用過程中的安全性，大多數體驗店還未重視注意這個問題。

　　二是講功效的真實性問題。消費者在一路體驗下來，最后就順理成章地購買了產品，這是由于消費者在經過體驗感受、聽課聽講之后，深信產品功效，形成了堅定的認識，從而決定購買的。但消費者也許未覺察到自己深信的這些產品功效，大多數是自己的感受的積累，也就是形成的主觀上的感受功效，而非對疾病的實質功效。感受的功效因為是主觀的東西，沒有客觀具體的指標量度，而且還可以通過心理暗示予以加強。因此在這種模式中就不可避免的產生了強化感受功效的手段，比如消費者的現身說法、每天聽課聽講、體驗前高呼口號，這當中就有心理暗示上的夸大誤導成分。這也就是這種銷售模式在選擇產品上，盡量避免一些試用后給人各方面感受不明顯的產品，而多選擇溫熱理療型產品的原因。有人曾經在體驗人群中做過調查，結果人們普遍認為這些體驗店銷售的康復理療器械都是能夠治好疾病的，可見誤導之深。

　　三是賣產品的合法性問題。因這種銷售模式需要長時間培養客戶，有的體驗店并不辦理《醫療器械經營企業許可證》，只是以加盟公司的體驗店面目出現，萬一有客戶需要，只是從加盟公司發貨，直接送貨上門，票據開成加盟公司的票。存在著難以查證的實質上的無證經營行為。

　　這種新模式經營醫療器械帶來的經營中試用醫療器械安全性如何保障、講產品功效的真實性如何監督、隱蔽的無證經營行為如何查處等一系列問題，突顯出對醫療器械監管的新危機。從保障群眾使用醫療器械的安全、有效和合法權益的根本以及規范此類經營行為促進這種營銷模式健康成長的目標出發，我們要在打擊違法，普及醫療器械知識，積極探索新思路上做好監管工作。

　　首先要打擊違法。要堅決打擊在這種模式掩蓋下的無證經營行為，加強對產品夸大宣傳的明查暗訪，一有發現，要及時移送工商管理部門查處。

　　其次要加強宣傳。普及宣傳醫療器械知識，使群眾明白這種模式銷售的家用康復理療溫熱型家用醫療器械在治療疾病上只是起到輔助治療作用，并不能根治疾病，對其產品的功效要有個正確的認識。使群眾在知情、理性的情況下來選擇購買。

　　再者展開調研。對這些體驗店如何規范其主體資質，如何保證其試用醫療器械的安全性，講課講座中如何規范信息傳播等問題展開討論和思考，比如從對群眾購買治療疾病的家用醫療器械是否要象購買處方藥一樣要憑醫生處方來保證對癥下藥，體驗試用是否要在專業人員的指導下開展等一系列的探索思考中，提出適應新情況的監管新對策。

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