營銷拓展報告

　　第一，制度建設為首要任務。對以往工作做全面總結，汲取教訓，痛定思痛；對營銷體系內的各項制度、政策進行梳理并整理成冊，形成穩(wěn)定的價格機制，完善的客戶管理機制，穩(wěn)妥的業(yè)務考核、獎勵機制，制定合理的目標業(yè)績額。

　　第二，以品牌美譽度的建設為中心，以樹立產(chǎn)品公信力及擴大市場占有率為兩翼，全面展開市場開發(fā)。

　　一、市場開發(fā)的總體思路

　　（一）、加大對工程合作商的開發(fā)力度和深度，并依靠與其共建展廳，使之產(chǎn)生良好的品牌效應，并觸動其對工程市場的投入，從而產(chǎn)生輻射和拉動工程市場的開發(fā)速度。

　　（二）、加大對工程項目的開發(fā)力度，格外注重“掃街”工作使之成為形成客戶的重要途徑。

　　（三）、加大對工程甲方的開發(fā)深度，并配合工程合作商持續(xù)追蹤，從而形成合力。

　　（四）、加大對同行的了解以及協(xié)會的聯(lián)系，擴大羅爾丹的縱向影響力，形成對市場面的拓展。（五）、結合業(yè)務區(qū)域的特點有重點的進行零售的布點，在成熟后使之形成渠道銷售模式。

　　二、目標市場的劃分

　　（一）、業(yè)務一區(qū)。上海市行政管轄范圍內的市場。

　　（二）、業(yè)務二區(qū)。以杭州、寧波兩地為主的市場。

　　（三）、業(yè)務三區(qū)。蘇州市行政管轄范圍內的市場。

　　（四）、業(yè)務四區(qū)。無錫。下轄無錫、常州、鎮(zhèn)江的市場。

　　（五）、業(yè)務五區(qū)。南京。下轄南京、揚州、南通的市場。

　　三、目標市場的開發(fā)方案

　　（一）、一區(qū)重點是開發(fā)三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展開工程個案的開發(fā)；可以同時展開零售的布點。

　　（二）、二區(qū)以現(xiàn)有客戶資料的追蹤為主形成2+2的模式，主要以客戶開發(fā)為主，引導和輔助客戶的銷售，把展廳銷售模式進行完善，做到以點帶面。

　　（三）、三區(qū)應加大對工程甲方的拜訪力度，從工程信息的收集、整理、塞選起步，加大對甲方的宣傳、拜訪，從而有效的溝通、洽談。在本土提高產(chǎn)品的知名度和美譽度應作為一項刻不容緩的重要的工作。同時依靠運輸和技術的便利，對二級和三級市場的零售市場進行有效的開發(fā)。

　　（四）、四區(qū)應把工程個案和工程合作商的開發(fā)同時展開，提高三、四兩業(yè)務區(qū)域的相互帶動，常州、鎮(zhèn)江的開發(fā)應不作為開發(fā)重點。利用客戶加工優(yōu)勢和工廠的便利，有序的展開零售商開發(fā)。

　　（五）、五區(qū)工作應以展廳銷售和工程合作商的開發(fā)為主導，在南京形成兩家固定客戶，加大對工程甲方的拜訪廣度和深度，配合工程合作商的工程追蹤工作并與其形成互動。江北兩地的開發(fā)以客戶資源為主，我司人員暫不過江。

　　四、目標業(yè)績的預測

　　（一）、在滬寧線形成穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品品牌的美譽度初步形成，并將成為工程市場的技術應用解決的重要參與者，從而體現(xiàn)門窗系統(tǒng)的優(yōu)勢，亦樹立公司的良好形象。

　　（二）、零售點在孕育形成之中，為下年度渠道銷售的形成提供支撐點。

　　（三）、年銷售量：9萬~14萬平米的工程量；銷售額XX萬元。

　　五、構成目標業(yè)績的要素

　　（一）、完善的公司制度

　　1、穩(wěn)定的價格機制。

　　2、完善的客戶管理機制。

　　3、穩(wěn)妥的業(yè)務考核、獎勵機制。

　　4、業(yè)務員市場開發(fā)管理機制。

　　5、營銷費用報銷機制。

　　6、業(yè)務流程的模式。

　　（二）、銷售團隊的構建

　　1、團隊的建設。

　　2、銷售模式的展開，銷售人員的部署。所謂勝利不致，戰(zhàn)斗不止。愿羅爾丹在各位同仁的努力下有一個燦爛的明天。

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