淺談3M公司中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)的管理

　　自20世紀(jì)80年代初開始，全球一些知名的外資工業(yè)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在華投資，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，推銷自己的產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銷售市場(chǎng)的日益細(xì)化，為了使銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)占有率的持續(xù)增長(zhǎng)，銷售人員的數(shù)量占企業(yè)員工總數(shù)的比例也節(jié)節(jié)攀升，從而銷售團(tuán)隊(duì)的管理成為企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的核心。隨著買方市場(chǎng)的形成與中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，消費(fèi)者的需求也更趨多樣化和個(gè)性化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也更趨國(guó)際化。在這種情況下，銷售和銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)企業(yè)來說就至關(guān)重要。為了獲取利潤(rùn)和業(yè)務(wù)的最大化，各大知名企業(yè)紛紛從戰(zhàn)略發(fā)展的層面加大了銷售團(tuán)隊(duì)管理的投入，以期望提高銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。

　　與過去銷售人員的單打獨(dú)斗不同，現(xiàn)在更講求把銷售人員組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行工作，從而形成銷售團(tuán)隊(duì)的整體合力。“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團(tuán)”。要做的這一點(diǎn)，企業(yè)就需要優(yōu)秀的銷售人員和有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度。3M公司是世界上著名的多元化跨國(guó)公司，財(cái)富全球500強(qiáng)之一，也是上世紀(jì)80年代一早就入駐中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)。20余年來，3M一直采用西方先進(jìn)的管理理念同中國(guó)的具體實(shí)際相結(jié)合，使在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)翻了數(shù)番。為了迎合近年來更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，3M中國(guó)應(yīng)用了一些也自主開發(fā)了一些全球先進(jìn)的管理理念和管理系統(tǒng)(Siebel和CIDB等)，旨在提高銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，建立最強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，在2010年成為行業(yè)內(nèi)高成長(zhǎng)性的公司和最具吸引力的公司。

　　本文立足于實(shí)際運(yùn)用，以銷售團(tuán)隊(duì)管理為主線，以提高企業(yè)銷售能力為核心，通過五個(gè)大的方面對(duì)3M公司銷售團(tuán)隊(duì)管理的思路進(jìn)行分析、研究和探索。全文分為五章。

　　第一章為緒論，主要闡述了3M公司的歷史背景、發(fā)展?fàn)顩r和銷售團(tuán)隊(duì)管理對(duì)于企業(yè)的重要意義及未來的發(fā)展方向。

　　第二章主要論述銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、戰(zhàn)略以及組織結(jié)構(gòu)是如何決定和設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的。筆者認(rèn)為其中銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的確定方法是各個(gè)企業(yè)所精熟運(yùn)用的，得當(dāng)是人力、物力及資源的極大平衡。

　　第三章闡述了如何去運(yùn)作一個(gè)高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)。本章結(jié)合3M公司重點(diǎn)從銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪酬及監(jiān)督等方面進(jìn)行分析研究，可以明確了解到外資工業(yè)企業(yè)通過先進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)管理模式，應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)化管理理念及管理系統(tǒng)，有效的提高了銷售團(tuán)隊(duì)的效率，降低成本，從而成為市場(chǎng)及行業(yè)的佼佼者。

　　第四章著重闡述了銷售團(tuán)隊(duì)管理的結(jié)果體現(xiàn)——績(jī)效，也是各個(gè)企業(yè)所追逐的最終目標(biāo)，通過本章不僅能了解如何真實(shí)客觀的進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，同時(shí)還能了解到把好的績(jī)效放大開去，把不理想的績(jī)效如何反饋到銷售團(tuán)隊(duì)管理的適當(dāng)環(huán)節(jié)中去，從而再運(yùn)行出好的績(jī)效。

　　第五章是全文的最后一章，主要?dú)w納總結(jié)外資工業(yè)企業(yè)是如何制定出世界頂級(jí)的又是符合中國(guó)特色的一套銷售團(tuán)隊(duì)的管理模式，必能為為國(guó)內(nèi)一些大中型工業(yè)企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)的管理上提供一或點(diǎn)、或面的借鑒。

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