淺析銷售團隊的心態管理

　　屁股決定腦袋！只要涉及到大家的任務、收入，哪怕我們的銷售經理、營銷總監本身就是公司的股東，也會條件反射般維護自己及自己部門的利益。

　　記得我有一次抽查公司營銷中心的業務報表時，發現多數業代的報表都存在這么一個問題：一天中所開發的售點天南地北的。以某負責A區的業代為例，他在A區東邊或者是某條街、某個社區拜訪的店不會超過三家，其它的有A區南邊的、也有西邊的、北邊的。也就是說，這個業代整天都處在東南西北的長途跋涉中，如此，會有多少時間真正的用在開店上？這樣一天又能開多少店？這般蜻蜓點水的店面開出來了，今后的維護成本、物流陪送成本又會有多高？他們為什么就不在A區的東邊做地毯式掃街，精耕細作呢？

　　剛好要組織開會，如何加快與此相關的鋪貨進度問題正好可以作為一個議題。會上跟營銷總監一講，他就條件反射般的說了這么幾點：一、公司定的鋪貨任務不輕松，業代要加快搜尋才能完成任務；二，同一地方，不少店并不是你一去就能找到負責人等等。

　　可是，作為一個適應渠道多的產品，作為在一個片區的一個社區周邊、一條街都可能存在幾十上百家終端的產品，這樣的理由顯然是站不住腳的。其實，我們的營銷總監也意識到了這些問題，剛散會就督促銷售經理加強報表審核和鋪貨管理。

　　類似這般的事例，及其個人利益、小團體利益高于整體利益的潛意識，應該說在眾多企業都存在著。如何才能減少因為這種意識而造成的銷售問題呢？

　　其一，銷售團隊的利益不是公司給的，是在市場上找的。這樣的理念要堅持不懈的灌輸。

　　其二，做對事、做好事才會有回報。與此相關的獎懲措施要堅定的執行。

　　其三，及時發現及時處理，少姑息，而不是讓個人利益、小團體利益主導下的問題一點點累積成大患。

　　其四，加強核查和督導。因利己心態造成的銷售問題，背后所隱藏的都是管理的問題。為此，我們只有對公司的銷售、市場、人員情況了解的越多，才越能發現問題的所在，輸理好個人和個人、部門和部門、個人和團隊、小團體和整體的責任及利益的糾紛。

　　其五，多試著轉變營銷管理者的角色意識。銷售經理也罷，營銷總監也好，他首先是公司的一份子，是一名管理者，而不是以一個普通銷售成員的心態來考慮問題。

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