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組訓(xùn)的實習(xí)總結(jié)
轉(zhuǎn)眼間來岐山支公司實習(xí)已3月有余，這段時間我真正接觸到了一線保險營銷，接觸到了外勤銷售團(tuán)隊，了解團(tuán)隊的管理、運作。通過3個月的工作，感覺自己成長了許多，學(xué)到了很多以前不具備的知識、技能，當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)了目前岐山團(tuán)隊所存在的一些問題。現(xiàn)總結(jié)如下：
一、主要工作職責(zé)及收獲
我在岐山支公司主要是協(xié)助李斌老師做好團(tuán)隊的訓(xùn)練工作。具體為早會的運作，產(chǎn)創(chuàng)說會的組織、個人酒會的組織運作、業(yè)績追蹤和業(yè)務(wù)人員陪訪、心理疏導(dǎo)等。以前在分公司從事的都是后臺的后援工作，沒有接觸過一線的保險銷售，只是在組訓(xùn)班學(xué)習(xí)過專業(yè)保險銷售流程等理論知識，片面了解一下保險營銷的理論知識。來到岐山后，我發(fā)現(xiàn)理論和實際的差距真的很大，需要靈活運用，任何理論都只是指引我們一條前進(jìn)的方向,具體的實踐過程還是要根據(jù)實際情況加以改進(jìn)。岐山的早會出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個打電話追蹤出勤，詢問能否出勤，不能按時出勤的原因，對于一些非客觀原因?qū)е碌牟荒艹銮冢e極予以解決。早會是進(jìn)行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。我覺得只有每日出勤，業(yè)務(wù)伙伴才會意識到自己是岐山支公司的一員，才會出去拜訪客戶，隊伍才能動起來。如果長期不出勤，就不會覺得自己和公司有聯(lián)系，長此以往就流失掉了。早會是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會在岐山的第一要務(wù)，學(xué)習(xí)技能等都排其次。剛開始是拿來主義，從組訓(xùn)班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發(fā)現(xiàn)這是需要結(jié)合隊伍實際情況的，隊伍需要組員養(yǎng)成參加早會的習(xí)慣，需要學(xué)到適合岐山地區(qū)銷售東西，幫組伙伴們迅速提高增員技能，樹立對行業(yè)、公司信心。通過與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓(xùn)練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓(xùn)練、激勵團(tuán)隊，較好地對隊伍進(jìn)行把握，針對個別伙伴個別輔導(dǎo)，取得了不錯的效果。
以前在分公司我很不喜歡用電話進(jìn)行追蹤，因為機(jī)構(gòu)的伙伴老是表現(xiàn)出很反感的情緒。現(xiàn)在要對外勤伙伴進(jìn)行電話追蹤，這是一個極其艱難的習(xí)慣養(yǎng)成過程。如果不追蹤，公司的業(yè)績就經(jīng)常處于停滯狀態(tài)，遲遲不能有所突破，每個人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個人都是有惰性的。硬著頭皮打了幾天的電話，發(fā)現(xiàn)其實我們的伙伴很好溝通，和內(nèi)勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經(jīng)常給伙伴打電話，一來詢問業(yè)績，二來增進(jìn)感情，三來順便解決一些小的業(yè)務(wù)問題和伙伴的心理問題，予以安慰、鼓勵。一段時間下來，發(fā)現(xiàn)自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊伍保持良好的感情，電話追蹤是一個很好的手段。產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、個人酒會這種營銷模式以前自己沒有親身參與，來岐山后終于有了機(jī)會作為一員參與其中。3個月來岐山支公司的酒會我參與了20多場次，寶雞中支的大型高端酒會也參與了2次，收獲頗多。現(xiàn)在已了解并掌握了酒會的操作細(xì)則，從場地的選擇，指導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴篩選客戶，物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場氛圍炒作，餐中促成等各個方面、細(xì)節(jié)觀察、配合李斌老師工作，并擔(dān)任主持工作。
通過我們的努力岐山開門紅取得了一定的成績，雖然這成績對于一些成熟的團(tuán)隊而言微不足道，但是對于我們親身參與其中的每一位伙伴而言，每一分的保費都是那么來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業(yè)務(wù)伙伴的喜愛，也和好多伙伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。
二、岐山目前存在的問題
在岐山呆了3月了，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，談?wù)勛约旱南敕ā?/p>
1、岐山團(tuán)隊架構(gòu)不合理，導(dǎo)致人員管控難
岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應(yīng)搭建以縣城人員為主，周邊地區(qū)為輔的人力架構(gòu)。但歷史原因，岐山目前的人力架構(gòu)比較分散，涉及3個縣區(qū)，即岐山、扶風(fēng)、陳倉，且岐山本部人員較少。由于好多人員在外縣，路途遙遠(yuǎn)，扶風(fēng)、陳倉距離公司有近2個小時的車程，導(dǎo)致其參與公司早會等活動的積極性下降，好多人員處于“在冊”狀態(tài)，實際并不可控，岐山可作戰(zhàn)的力量就大為削弱了。
2、業(yè)務(wù)伙伴職業(yè)構(gòu)成多以兼職為主，專職人員較少
據(jù)我了解的情況，我們的業(yè)務(wù)伙伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀(jì)律性，積極性都不是很好，把保險營銷作為副業(yè)，當(dāng)成增加收入的途徑，并不看成自己的主要經(jīng)濟(jì)來源，所以工作勁頭不夠。對于兼職的伙伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業(yè)的固定收入，維持生活還是可以的，思想?yún)R報專題所以沒有緊迫感。
3、主管業(yè)務(wù)技能較弱，無力帶領(lǐng)團(tuán)隊
岐山目前的所有主管都是籌建時特晉上來的，有些甚至是“白板”。這些主管沒有依照基本法扎實晉升上來的主管那樣的業(yè)務(wù)技能和管理能力和管理意識，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無力顧及組員，導(dǎo)致組員主管矛盾重重，產(chǎn)能不能最大化發(fā)揮。
針對目前存在的問題，我想我們在打完開門紅后需要
①盡快啟動新增工作，搭建岐山為主的團(tuán)隊;
②支持、鼓勵團(tuán)隊中的績優(yōu)分子盡快晉升，帶出自己的隊伍，對于不稱職的主管在公司考核不達(dá)標(biāo)時不在予以保級;③樹立績優(yōu)典范，以績優(yōu)收入為帶動，鼓勵大家放開束縛，專職做保險營銷。
感謝領(lǐng)導(dǎo)一直以來的關(guān)心，感謝岐山的各位伙伴，感謝李斌老師的幫助。我會繼續(xù)努力，成為一名優(yōu)秀的組訓(xùn)。
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