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怎樣擊敗同行業(yè)競爭對(duì)手
1.少談?wù)撃阕约?/strong>
企業(yè)或者個(gè)人最常見的一個(gè)錯(cuò)誤就是談?wù)撍麄冏约旱那榫w，例如“我們很高興地宣布……”或者“我們很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)……”客戶才不在乎你的感受呢。他們關(guān)心的是你能給他們帶來什么感受，人們?cè)谡務(wù)撟约旱臅r(shí)候會(huì)感到舒服。讓你的競爭對(duì)手去大談“我，我，我”吧！
2.會(huì)見沒打算買的客戶
對(duì)于銷售來說，沒有什么信息比你問“你為什么不買?”得到的答案更有價(jià)值了。銷售人員把太多的精力投入到復(fù)制成功之中，可是真正的問題卻是如何避免錯(cuò)誤。改正這些錯(cuò)誤，讓你的競爭對(duì)手原地踏步去吧。
3.始終提供額外的東西
很少有公司能夠“做到”這一點(diǎn)，這真是驚人。一些公司從來不提供貨物運(yùn)送服務(wù)或者提供的服務(wù)沒有一點(diǎn)點(diǎn)超出客戶預(yù)期。這不僅僅是提供以后購買的優(yōu)惠券。還包括免費(fèi)的禮物。額外提供5％的折扣。即使是個(gè)人票據(jù)，只要是真誠而不是程式化的樣板都可以。
4.預(yù)測未來的需求
銷售就像是下棋，如果你想贏，你要提前想到后面的五步棋或者六步棋。如果一家客戶對(duì)你很重要，你就應(yīng)該知道——甚至比客戶知道得還早——你能夠如何在未來幫助他們。更重要的是，要比你的競爭對(duì)手想得更多幾步。將軍！
5.檢查你的銷售文件
我總是收到銷售電子郵件，很多電子郵件的標(biāo)題行都有明顯的錯(cuò)誤，更不要說電子郵件的內(nèi)容了。一個(gè)好的文字編輯——我的意思是說一個(gè)人——能夠確保你寫的東西沒問題。
6.為你的客戶找客戶
當(dāng)你為你的客戶找到了客戶，你就不再是來推銷的人了——你現(xiàn)在成了他們團(tuán)隊(duì)中的一份子。事實(shí)上，為你的客戶尋找客戶是客戶關(guān)系的圣杯。世界上沒有什么其他的方法能夠在激烈競爭的客戶爭奪中與之比肩了，甚至連它一半好都沒有。
7.把客戶的需求放在首位
這是一個(gè)非常基本的原則，但是如果堅(jiān)持這個(gè)原則意味著要丟掉銷售機(jī)會(huì)，就很少有人遵循了。相反，銷售人員往往會(huì)說服自己，相信客戶應(yīng)該購買，即使他們?cè)趦?nèi)心深處知道這并不是客戶最好地選擇。如果你做成了這筆生意，你就有了一位客戶。如果你放棄銷售（在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候），你就贏得了一位朋友。
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