汽車銷售技巧培訓

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。汽車銷售是講究技巧的，下面是汽車銷售技巧培訓，歡迎學習！

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件

　　正確的態度：

　　自信（相信銷售能帶給別人好處）

　　銷售時的熱忱

　　樂觀態度

　　Open-Mindedness

　　積極

　　關心您的客戶

　　勤奮工作

　　能被人接受（有人緣）

　　誠懇

　　產品及市場知識：

　　滿足客戶需求的產品知識

　　解決客戶問題的產品知識及應用

　　市場狀況

　　競爭產品

　　銷售區域的了解

　　好的銷售技巧

　　基礎銷售技巧

　　提升銷售技巧

　　自我驅策

　　客戶意愿迅速處理

　　對刁難的客戶，保持和藹態度

　　決不放松任何機會

　　維持及擴大人際關系

　　自動自發

　　不斷學習

　　履行職務

　　了解公司方針、銷售目標

　　做好銷售計劃

　　樹立正確的銷售觀

　　銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個人帶來什么好處，這就是這節內容要講的重點：樹立正確的銷售觀。

　　1、銷售就是在販賣信賴感

　　在一個既生產又銷售的制造企業里面，大家會發現銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒有經歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認可，只有客戶對你和你的產品認可了，你才可以繼續去做銷售，而且去賣產品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

　　2、賣產品之前先賣自己

　　任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的，工作總結《4S店汽車精品如何賣？銷售技巧是關鍵》。回頭看看我們每個人的經歷：畢業出來找工作，走進企業向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣自己"了。所以銷售的第一步就是要"賣自己"。在找工作的時候要先賣自己，在賣產品是時候同樣如此，業務員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣自己"！先把自己介紹出去："我是張三，我是業務代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。"這樣就把自己賣出去了。所以"賣自己"是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對總理營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優勢存在，因為你能對高層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

　　3、成為客戶的天使

　　銷售人員的心態很微妙，總結起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為"乞丐心理"，就是老是將賣貨當成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說："你幫幫我吧，我要賣產品，我要業績。"其實一個銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當成是"我幫你"。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進店后會說："我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我幫您選擇，由我來選擇您會很方便。"這是話語的大意。獲得客戶認可之后就順水推舟，幫客戶加DVD導航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷售人員最重要的一個環節，任何時刻都要在想："我是在幫你"，那銷售員的心態就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個不同的心態，兩種不同的心態表現自然不同，求人心態會讓人非常悲觀，幫人心態則會讓人充滿自信，其導致的結果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業績自然會非常的可觀。

　　拓展：

　　汽車銷售技巧和話術

　　其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：

　　一、厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷業務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業務員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛終端推銷業務員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業務員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二、關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三、借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四、見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業務員最容易犯的錯誤。

　　五、送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

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