銷售業(yè)務(wù)的基本步驟

　　(一)接聽電話

　　在房產(chǎn)營(yíng)銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開

　　發(fā)商或代理商的形象。

　　A、基本要求

　　1、接聽電話必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問候“**花園或公寓、你好”，而后開始交談。

　　2、通常客戶在交談中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙溶入。

　　3、在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。如客戶的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等)

　　4、最好能直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。

　　5、馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。

　　B、注意事項(xiàng)

　　1、作好應(yīng)答準(zhǔn)備。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。

　　2、售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過長(zhǎng)，一般在2—3分鐘。

　　3、電話接聽?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過于主動(dòng)兩種傾向。消極被動(dòng)就是有問有答、惜話如金。這樣會(huì)沖淡客戶興趣；過于主動(dòng)就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長(zhǎng)處，甚至急于求成，追問客戶個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶嚇退。電話接聽時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

　　4、應(yīng)將客戶來電來信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)專案、涉及人員充分溝通交流。

　　(二)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備

　　l、售樓員形象準(zhǔn)備

　　1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言。傳神的

　　眼神間傳達(dá)出信任、聆聽、明白和真實(shí)。

　　2)手勢(shì)；堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴(yán)肅。

　　客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。

　　4)開場(chǎng)白：意思明確，三思而后行是開場(chǎng)白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解

　　就多，機(jī)會(huì)就越多。

　　開場(chǎng)白有八個(gè)注意點(diǎn)：

　　一、給客戶一個(gè)好印象。

　　二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。

　　三、了解行情，成為專家。

　　四、你給客戶的印象將在最短的時(shí)內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。

　　五、任何一句語(yǔ)都是一個(gè)開場(chǎng)白。

　　六、銷售員是導(dǎo)購(gòu)員，不能指揮客戶。

　　七、善待客戶的意見。

　　八、不要貶損別人或別的樓盤。

　　5)自我介紹：