提高銷售指導

　　1.做過銷售的人都有這種感覺，把產品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，這里，我們應該先認清賒銷的原因到底何在？其實，造成賒銷的主要原因有兩點：一是銷售經理急于鋪貨，銷售人員迫于壓力急于求成；二是銷售人員當事人心太軟經不起客戶的軟磨硬纏，不能堅持現款現貨的交易原則，而銷售主管又監(jiān)督不利。這樣做的后果，使主動權掌握在了廠家或經銷商手中，為了討回這筆貨款，付出更多的精力不說，有時還會被經銷商狠心地宰一筆廣告補貼、推廣津貼等。能收回貨款當然很好，但又有兩種后果不能不防：一是經銷商或廠家倒債走人，二是銷售人員截流或攜款潛逃。

　　2.面對回收款的難題，最關鍵的就是堅定地奉行現款現貨的原則。但要堅持這個原則必須有注意以下條件：

　　a.必須整合運用廣告、新聞、公關、促銷等各種營銷武器，讓目標消費者對產品及品牌產生好感，讓越來越多的消費者指名購買，讓自己的品牌成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權的前提。

　　b.給經銷商的利益放在明處。一般而言，你的產品好銷、你的廣告支援力度大、你的價格或折讓較高，經銷商是會樂意接受現款現貨交易方式的。

　　3.不過，現實中客觀因素往往會使現款現貨很難操作，實在是身不由已.....為了作成生意，還得講究交易的靈活性。此時，問題的關鍵就轉到在靈活運用現款現貨原則時，如何降低賒銷風險：

　　a.有必要實施客戶資信調查，分別設定a、b、c、d幾個等級，以確定客戶的信用限度，制定靈活的銷貨制度。

　　b.要有效控制貨款的回收，銷售人員尤其要注意：經銷商是否靠得住；簽定協(xié)議時要清楚表明付款條件、付款方式等；

　　c.在銷售管理中，要制定有效的回收款制度。對銷售人員，為了加強其回收款的動力和壓力，可規(guī)定每月回收款率必須達到95%，最長欠款期不能超過30天……業(yè)績考核、晉職評優(yōu)都應把貨款回收作為重要指標；對業(yè)務主管也應有相應連帶責任和獎勵；對經銷商，要讓他們出具有法律效力的欠款收據；對財務部，應負有督促和追蹤責任等等。

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