外貿價格談判技巧

　　價格談判，永遠是外貿人繞不過去的一個坎。 一談到報價，很多業務員往往得糾結個半天，對方買手往往也是花樣百出。以下是小編為大家收集的外貿價格談判技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　外貿談判面談前的準備工作

　　a) 客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

　　b) 商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

　　c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

　　外貿談判技巧

　　a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據。

　　c) 搞清對方意圖。

　　d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質量，什么樣的標準……找出對方殺價的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。

　　外商談判風格種種

　　a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。

　　B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

　　c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。

　　d) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。

　　e) 德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

　　f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發現并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。

　　h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。

　　不要給太低的價格

　　很多業務員往往怕報價給客戶后客戶跑了，稍微高一點的價格都不敢報，就是報一個非常低的價格。這樣是吸引了一部分客戶前來，雖然看似穩妥，但慢慢會發現這種情況也很難談下訂單。因為談判講究的是你來我往，太簡單會讓對方覺得沒有挑戰性，還會覺得自己沒有爭取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會害怕。

　　剛開始要給一個稍微有余地的價格，外貿人員在與買家談判的時候不可避免會聊到降價跟讓步的問題，永遠不會提及你的價格太低，我想要高一點的這種問題。如果外貿人員報了一個相對較高的價格，如果這個買家是真想購買的話，肯定會想要跟你砍價。

　　當然高價的時候也并不是胡亂的提的，報價的時候要說出價值在哪里，要提高產品或者服務價值，讓客戶不會覺得是一樣的產品，只是價格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。

　　當這樣做了之后，價格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會下單了。

　　價格談判遇到僵局的應對

　　要去問老板價格

　　即使你不是真的去問老板，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價格已經接近底線了。當不給客戶優惠的時候，客戶也不會覺得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請優惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因為價格問題沒有談妥的，下次跟進的時候雙方也會很客氣，買賣不成仁義在。

　　抽離現場

　　當談判無論怎樣都進行不下去的時候，如果是面談，短暫離場，如果是聊天工具的，那么消息暫時不回。

　　在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開時就離開，絕對不要猶豫。因為世界上不是說沒了你，地球就不會轉動。同樣的產品或者服務也是如此，沒有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結與這一家，那么你就失掉的談判的主動權。所以你要學會“隨時準備離開”，你就成了談判高手。可以告訴大家，你在威脅說要離開之前，你已經激起了對方成交的愿望。

　　談判過程方法

　　外貿談判前

　　1、要注意做足客戶調查。這里的客戶調查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。

　　2、對商品進行充分的調研。調研時，要注意主要去了解客戶對商品的質量、規格、價格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿和專業技術，且精通外商語言的人才。

　　外貿談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，盡量不用簡單的“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準。找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業技術及與產品相關的各類信息，包括產品本身價格水平、質量問題、規格問題等等，還要對同行業、同類產品的此類信息有一個全面的了解。

　　外貿談判后

　　外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。

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