跨文化商務談判案例

　　在日常學習、工作和生活中，大家對案例都再熟悉不過了吧，下面是小編為大家整理的跨文化商務談判案例，希望對大家有所幫助。

　　跨文化商務談判案例

　　在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區。由于語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。

　　考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經理首先向他們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發現所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟表示敬意要坐下。培訓經理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經理的做法解決了。

　　案例分析

　　案例中員工溝通出現的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然后通過問卷調查和員工之間的深入交流，發現并解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，并且采用互動反饋的方式激發員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發現并解決溝通問題的途徑，可以說是“既授之以魚，又授之以漁”，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環。因此，培訓經理成功地促成了企業、員工之間的跨文化溝通。

　　跨文化商務談判技巧

　　首先，在國際商務談判中，要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、‘形而下’的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。”的確，跨文化交際學有著廣泛的應用性，可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量，而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對方的習俗。在跨文化談判中，我們對此要認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結果。

　　其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中，由于文化的差異，無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽，適時反應，善于發問，內容針對性強，禮貌得體，適當贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國內學者就國際商務談判中的語用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。

　　再次，談判者要善于變通，共同營造服務于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國際商務談判很容易就陷入僵局，走進死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應該積極地創造性地開展工作，善于變通，提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作，考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發展自我文化，并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。

　　總而言之，筆者認為跨文化因素如溝通，思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務談判的人員來說，只有了解跨文化溝通的各項因素，并將談判技巧和策略等有機地結合起來，才能具備駕馭談判的能力，實現雙方文化融通，利益雙贏的國際商務談判目標。

　　以下是一個跨文化商務談判的案例：

　　在美國，一家企業計劃與中國的一家企業進行商務合作。由于兩家企業的文化背景有很大的差異，因此，在談判過程中，美國企業需要適應中國的文化，并調整其談判策略。

　　在談判開始時，美國企業對中國企業的尊敬程度表示了充分的重視。他們尊重中國人的面子觀念，避免在公開場合批評或質疑對方。同時，他們也注意到了中國人對于長期關系的重視，因此在談判中，他們盡量避免采取強硬的立場，而是盡量尋求雙方的共同利益。

　　在談判過程中，美國企業發現中國人對于細節的處理非常嚴謹。因此，他們在談判中盡量做到細致入微，對于每一個條款都進行了深入的討論和理解。

　　此外，美國企業還注意到中國人對于集體決策的重視。因此，他們在談判中盡量采取團隊合作的策略，通過與對方的團隊成員建立良好的關系，來推動談判的進行。

　　最終，美國企業通過適應中國文化和調整談判策略，成功地與中國企業達成了合作共識。這個案例表明，跨文化商務談判不僅需要專業知識和技能，還需要對對方的文化有足夠的了解和尊重。只有這樣，才能在談判中取得滿意的結果。

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