銷售談判的首要法則

　　好處一：出一個高價會留下的談判空間。

　　在談判中，你總是可以降價和讓步，但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價，那么在談判進行時，你就一定能夠滿足買家砍價的愿望。開高價的尺度是：你對對方了解得越少，你開的價格就應(yīng)該越高。

　　好處二：能讓買家感覺自己贏了。

　　如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會感覺自己贏了。沒有經(jīng)驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格，而高手知道開價高的作用。

　　比如飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給雇員長三倍工資。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去。

　　高明的談判對手知道，在這種類型的談判中，人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著談判的進展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。這時，談判雙方就可以召開記者招待會，宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利。所以，當(dāng)你面對一個自負的買主時，一定要開高價，給他留下足夠的談判空間，讓他覺得自己贏了。

　　好處三：避免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局。

　　大多數(shù)賣方在面對買家的時候，因為沒有勇氣喊出更高的價格，而人為造成了一種僵局，僵局的出現(xiàn)是因為你已經(jīng)失去了讓步的空間，對方也失去了贏得談判的感覺。

　　好處四：開高價會提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值

　　任何企業(yè)都必須制造一批購買的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺，那么你的產(chǎn)品也能帶給消費者更好的感覺。這時，給產(chǎn)品定一個高價格反倒讓消費者覺得："一分價錢一分貨！"

　　買家也許真的不了解行情，也許不喜歡討價還價，他能夠接受高價。因為這個世界哪天不會出現(xiàn)奇跡呢？

　　應(yīng)對出價兇狠的談判者：

　　如果你碰到一個兇狠出價的談判對手，你怎么辦？答案是："運用上級領(lǐng)導(dǎo)策略。你立刻說，我得回去找領(lǐng)導(dǎo)商量，然后才能給你答復(fù)。"其實你并不打算把這件事情捅給上司，你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是雇傭探子開出一個奇低的價錢或者報出一個奇高的價錢，來試探對方的反應(yīng)，然后你自己作為真正的談判方，利用探子得來的底錢，決定如何談判。

　　那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是："時刻準(zhǔn)備離開"。就是讓對方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就會終止談判，轉(zhuǎn)身離開。

　　實際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么你在談判中就已經(jīng)輸?shù)袅恕Ｈ绻�你懂得運用"隨時準(zhǔn)備離開"策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的成交愿望。

　　請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。

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