關(guān)于服裝銷售人員培訓(xùn)方案

　　一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

　　1．培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

　　2．確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

　　（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

　　（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

　　（3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

　　3．制訂培訓(xùn)計劃

　　本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

　　培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

　　形象規(guī)范____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授

　　現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

　　服裝基本知識____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

　　專業(yè)技術(shù)人員1．服裝的色彩、型號與搭配

　　2．服裝面料知識

　　3．服裝的洗滌與保養(yǎng)

　　市場開發(fā)____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1．如何選定市場

　　2．如何明確定位目標(biāo)客戶

　　3．初步接觸客戶的技巧

　　4．正式洽談的技巧

　　促成銷售的技巧____日____時～____時公司培訓(xùn)室小組討論

　　案例研討

　　集中講授公司培訓(xùn)專員1．了解顧客的購買心理

　　2．及時抓住成交信號

　　3．促成銷售的方法

　　4．促成銷售的技巧

　　5．做好附加銷售

　　陳列技巧____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授

　　小組討論銷售部經(jīng)理1．服裝陳列的主要方法

　　2．陳列中常見的問題及注意事項

　　如何引導(dǎo)客戶補貨____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中授課

　　現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1．幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

　　2．讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

　　3．引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

　　4．及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

　　5．幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

　　處理客戶異議____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中授課

　　情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干1．異議產(chǎn)生的原因

　　2．正確面對顧客異議

　　3．處理顧客異議的方法

　　售后服務(wù)____日____時～____時公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員1．處理客戶投訴

　　2．服裝的退換服務(wù)

　　3．建立顧客檔案

　　業(yè)務(wù)能力____日____時～____時講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

　　二、培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細則

　　有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細則見下表。

　　培訓(xùn)實施準(zhǔn)備細則和注意事項

　　事項準(zhǔn)備細則

　　培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1．受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

　　2．培訓(xùn)講師的確定

　　3．培訓(xùn)紀律和培訓(xùn)注意事項

　　培訓(xùn)時間準(zhǔn)備1．培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

　　2．培訓(xùn)程序安排

　　3．受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

　　培訓(xùn)資料1．培訓(xùn)講義

　　2．受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

　　3．培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備

　　4．受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

　　培訓(xùn)場地1．培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

　　2．培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

　　3．培訓(xùn)環(huán)境

　　培訓(xùn)器材1．投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

　　2．培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

　　三、培訓(xùn)效果考核與評估

　　對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

　　1．定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

　　2．定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

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