金牌業務員教你如何推銷保險

促成，就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協助其完成購買手續的行為和過程，被人們形象的稱為臨門一腳。這“一腳”的好壞直接關系到我們保險銷售的成敗。如果成功了，自然萬事大吉，如果失敗了，前面的付出就浪費了，業績、自信心也許都會因此受到影響。金牌業務員教你如何推銷保險?

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促成，就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協助其完成購買手續的行為和過程，被人們形象的稱為臨門一腳。這“一腳”的好壞直接關系到我們保險銷售的成敗。如果成功了，自然萬事大吉，如果失敗了，前面的付出就浪費了，業績、自信心也許都會因此受到影響。那么這一腳我們該怎么踢呢?

金牌業務員教你如何推銷保險

問題一 對于拒絕處理，您有什么看法?

針對拒絕首先要了解客戶拒絕的是什么，是產品、業務員還是公司?然后戰勝自我拒絕，保持良好的心態，堅定營銷信心，相信自己是最棒的，公司是最好的，產品是最適合客戶的，相信自己一定會成功。如果被拒絕十次，就拜訪十一次，當別人放棄的時候我們一定要堅持。客戶的拒絕一般都是電話打過來，有些怕當面說不好意思，找借口說是與家人商量，第二天肯定打電話過來說家里人不同意什么的。接到這樣的電話，我一般不會多說，只說知道了，好的。第二天我一定會專程去客戶家里，順便帶上其他客戶的承保保單，對客戶提出的疑問，做細心專注的回答，直至他們徹底明白。

問題二 促成時機如何把握

有些客戶了解完險種后不會提出太多的疑問，只是默認，但也沒有表態，這時我會提出要看客戶的身份證，提醒客戶生日過與不過保費是有差別的，一步一步靠近主題。待客戶拿出身份證后我就會遞上投保單要客戶簽字。這個環節很多客戶往往又會猶豫，擔心這擔心那，這時我會馬上解釋說，現在讓你簽的只是一份簡易的投保單，到時公司還會有一份正式的保單要你簽字，就算你在投保單上簽字了，還會有10日的猶豫期可以慢慢考慮的。聽到這樣的話，客戶當然也就放寬心了。說到底，客戶要的其實就是這份安心和保證。還有就是當你所有的講解都完畢后，客戶簽字時，千萬不要再說有關保險的事情，要扯開話題，多夸獎客戶其他的方面。談話的結果不重要，重要的是過程的氣氛。

問題三 在促成時候經常會遇見的問題是什么?應該怎樣解決這些問題?

從人性的角度來看，其實所有人在買東西的時候，在掏錢的時候都是猶豫的，保險是一種無形的產品，不像服裝那樣能夠立即讓人看到，感覺到，在買的時候人們就會更加的猶豫。人的本性都是逃避痛苦的，掏錢是痛苦的事情，所以拒絕是正常的，不拒絕反而是不正常的。

要想戰勝這種拒絕，營銷員應該做到三點：一是觀念溝通到位，二是滿足對方心理需求，三是跟客戶建立良好的關系。一定要善于抓住客戶的心理需求，讓客戶感覺到這個產品是自己需要的，花錢是值得的。另外，現在客戶越來越理性，對營銷員、保險產品等的要求也越來越高，我們在銷售保險的時候最好就是能使客戶感覺到驚喜，我們的產品、服務都超出了他的預期，這樣客戶會更樂意去買，成功率會更高一些。

問題四 要想很好的促成，營銷員應該具備什么樣的態度和技能?

一是要膽大。營銷員很多時候不敢促成，怕客戶拒絕自己，但其實客戶更怕拒絕他人，因為他會感覺不買是一種失信于人，拒絕起來需要更大的勇氣，所以營銷員一定要膽大一點，霸氣一點，踢好臨門一腳。你在心理戰勝了他，他就成了你的客戶。

二是要持之以恒，促成時沒必要擔心什么，最大的失敗就是今天不買唄。但這算不了什么，今天不買，明天、后天還有可能買。營銷員有時候急于求成，其實等客戶考慮成熟了，他也許就會來買了。

三是專業，要讓客戶看到你的專業知識、服務在哪里，你還可以借助團隊、公司的力量，將保險講得很透徹，如果你能給客戶做一個全方位的規劃，客戶會更加認同你。

注意事項

君子信而后勞其民，未信則以為攮己也。古往今來，在任何行業想要取得成功，首先具備的品質就是誠信，壽險營銷更是如此。誠信為本，才能獲得更多客戶的認可。

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