初次拜訪的禮儀與技巧有哪些

　　初次拜訪客戶，因為沒有太多的工作經(jīng)驗，在和客戶溝通的時候，銷售員不經(jīng)意間可能就會犯一些錯誤，讓客戶反感。因此，銷售員初次拜訪客戶時候，需要準(zhǔn)備，注重的細(xì)節(jié)很多：

　　(1)保持良好樂觀的心態(tài)

　　在面見客戶時候，你必須調(diào)整好自己的心情，多想想自己往常一些快樂的事，讓自己臉上有發(fā)自內(nèi)心的笑容，任何不開心的事情都不能在臉上顯露出來。

　　(2)約好拜訪時間

　　拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間;如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常魯莽的一種行為。

　　(3)了解客戶的相關(guān)信息

　　客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，銷售員必須提前了解。這些信息，有助于銷售員在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成合作的達(dá)成。

　　(4)精心準(zhǔn)備和安排

　　拜訪客戶前，一些前期必要的準(zhǔn)備工作還是必須的。如對方公司背景，客戶姓名、喜好，自己所要銷售產(chǎn)品的性能、參數(shù)、優(yōu)缺點(diǎn)等等，這些都要做到心里有數(shù)。

　　(5)注意穿著細(xì)節(jié)

　　俗話說，人靠衣裝，佛靠金裝。一般來說，去拜訪客戶，一般是比較正式的襯衣，或者休閑裝。不管什么衣服，一定要整潔，不能邋遢，不修邊幅。一些奇形怪狀的發(fā)型，或者比較花哨的顏色是比較讓人反感的，男士要注意最好不要穿涼鞋去拜訪。

　　(6)禮貌交換名片

　　交換名片，要有一定的禮數(shù)。遞名片不能把名片放在桌子上直接推出去。應(yīng)當(dāng)站起來，微微傾身，自下而上，名片正面要正對對方，不要上下，左右搖晃遞出去。對方向你遞出名片時，要用雙手去接，態(tài)度要謙恭。

　　在交換名片前，一般是要握手的，如果對方是男士，可以先伸出手，如果對方是女士或者長輩，就要等對方先伸手，不可貿(mào)然采取主動，握手力度要適中。如果不握手，可以微笑著用點(diǎn)頭來示意。

　　(7)拜訪結(jié)束，禮貌辭別

　　拜訪結(jié)束，說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說或久坐不走。和對方握手告辭，并感謝對方的接待。如辦公室門原來是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上。客戶如要相送，應(yīng)禮貌地請客戶留步。

初次拜訪客戶的案例分析

　　在初次見到客戶時，大多數(shù)銷售員都迫不及待地向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、價格、服務(wù)等，就像撬開客戶的大嘴，向他猛灌“產(chǎn)品信息”，結(jié)果事與愿違，導(dǎo)致客戶與銷售員面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

　　因為每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶越是厭煩。

　　那么，如何消除初次拜訪這樣的尷尬呢?

　　劉一飛是平安保險公司有名的保險推銷員。

　　一次，劉一飛想預(yù)約一個叫高鵬的客戶，他可是個生意上的大忙人，每個月乘飛機(jī)行來往于北京與上海之間至少十幾次。劉一飛提前給高鵬打了個電話。

　　“高鵬先生，我是劉一飛，李明的朋友，您還記得他吧。”

　　“是的。”

　　“高先生，我是人壽保險推銷員，是李明建議我結(jié)識您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。”劉一飛特意強(qiáng)調(diào)了“5分鐘”。

　　“是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。”

　　“那也沒關(guān)系。我保證不是要向您推銷什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時間嗎?”

　　“那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來。”

　　“謝謝!我會準(zhǔn)時到的。”

　　經(jīng)過劉一飛的爭取，高鵬終于同意他拜訪了。第二天早晨，劉一飛準(zhǔn)時到了高鵬的辦公室。

　　“您的時間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定。”劉一飛非常禮貌地說。

　　于是，劉一飛開始了盡可能簡短的提問。5分鐘很快到了，劉一飛主動說：

　　“高先生，5分鐘時間到了，您還有什么要告訴我嗎?”

　　但是，談話并沒有結(jié)束。雖然高鵬與劉一飛是初次見面，但他認(rèn)為劉一飛是個很誠實(shí)守信的人，于是很愿意與劉一飛再多談一會，在接下來的30分鐘里，高鵬又告訴了很多劉一飛想知道的東西。

　　30分鐘后你，雙方是友好的氣氛中結(jié)束了初次見面。高鵬對劉一飛的初次拜訪很滿意，答應(yīng)下周再約時間再談。

　　實(shí)際上，在劉一飛約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和劉一飛說了一個小時，而且他們完全是自愿的。

　　初次拜訪不談銷售，劉一飛就是本著這一原則，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機(jī)會，了解更多的客戶信息，同時也贏得了客戶的好感。

　　實(shí)際上，兩個陌生人在首次接觸時，如果第一印象感覺良好，那么以后的交往也會相對順利。因此，初次拜訪不談銷售，正是運(yùn)用人們的這一心理，把握時機(jī)爭取和客戶初次面談的機(jī)會。這一方法值得廣大銷售員深思和學(xué)習(xí)。

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