價格談判技巧|：如何攻克對方防線

　　一、不要陷入對方所設的陷阱中

　　買方會布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價格的某一特定部分，買方會詢問其底價，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價。這是一種很實用的價格談判技巧。

　　二、讓對方先付訂金

　　買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時候，不能為了讓對方便于融資，而自動付現，因為你不是開銀行的，如果對方需要錢，他自己會想辦法。一個代理商告訴他的客戶：“我答應替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時先付一半，成交之后，再付一半。關于售房廣告，尋找客戶以及議價等活動的費用，均由我們負責；不過你必須先付給我廣告費。我們的服務還包括電話費，當然我們不會向你索取任何特別費用。”這么一來，對方往往會發現自己在事先已經支付了廣告費。站在賣方的立場，當然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。

　　三、暗度陳倉

　　這種戰術買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優惠的價格，可以答應對方將來還要買他的商品，交易達成之后，將來的事將來再說。這也是一種權宜之計。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細節問題必須由對方全權包辦。事后，對方雖然發現自己的權益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務與保養等項目歸你來負責，而價錢卻由你來提出，對方不得有所異議。

　　四、簽約就要履行義務

　　絕對不要輕易在對方所準備的文件上簽字，因為一旦你簽了字，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規定多半對他有利。這么一來，你就會陷入被動的地位。“在沒有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你。”代理公司的人會這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處。”這時候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當了。

　　五、如何應付買方的削價

　　買方應付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經超出預算了。我資金有困難。”。賣方絕對不能上當。這時候，你必須調查對方實際上的財務能力。對方如果有某項未透支的預算，一經發現，就可以請他由該項預算挪用。當然，這時候你必須了解預算期限，才能與對方事先約好交貨時間。

　　六、如何與對方交換條件

　　一般人都對數字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價格。他們通常都會選擇有利于自己的價格及付款方式。有些價格談判者會將價格進行細分化或者百分比。談判者這時候就要小心了。因為這也許便是一場數字上的文字游戲。

　　如何在斗智斗勇的價格談判戰中獲取最后的勝利，不僅僅需要進行詳細的資料分享，還要掌握豐厚的價格談判技巧，這樣才能避免價格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅守最后的價格底線，因為談判便是為了合作，對方也不會輕易的逼人入死胡同而導致合作告吹。

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