XX公司銷售人員績效考核方案

XX公司銷售人員績效考核方案

一、人力資源部設計：

(一)銷售額：設立銷售標準及對應的提成比率

(二)費用率：設立銷售費用率標準，標準額度為8%，最高額度為12%，對于低于8%，實行獎勵，獎勵比重為50%(100%);銷售費用率在8%-12%內，高于8%，按照50%償付;銷售費用率高于12%，為防止業務作弊，取消業務提成及資格(針對特殊情況，可酌情處理)

(三)回款率：如銷售額采用實際回收款項，則取消;否則提成為：

銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項回收后補發。

(四)業務流程：

1、終端管理的規范性：主要有終端管理制度執行規范性，主要是指各級產品的報價及銷售價格的管理。

2、促銷的執行力：對于公司開展促銷活動的執行，促銷政策的推廣執行促銷物品的運用、促銷活動的開展力度、促銷的效果(現階段主要是品牌的知曉度)

3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點考核終端客戶數量、質量及增長率

(五)客戶指標：

1、客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度，定期調查渠道的滿意程度

2、客戶的培訓率：定期的對客戶進行業務培訓，每2個月一次

3、客戶的信息溝通：定期和客戶進行業務信息溝通，需要填寫業務信息溝通反饋表

4、顧客投訴的處理率：對于客戶投訴的處理速率，要求12小時內回復客戶投訴意見，3天內解決客戶投訴，不能解決的(或重大投訴)3天內必須反饋公司

(六)業務素質：

1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場認知、產品的認知、業務熟悉、基本業務素質能力

2、工作態度：主要考核工作責任感、工作合作、信息收集及道德素質

3、紀律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護公司各項規章制度

(七)創新指標：

主要是獎勵銷售員的管理創新和參與性，為績效考核的附加分，每項創新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對公司的經營有重大貢獻者，考慮予以額外獎勵

(八)績效考核計算：

財務指標為提成基本標準，績效考核得分滿分為一百分，主要計算業務流程、客戶滿意度、業務素質及業務創新，計算公式如下：

業務流程×40%+客戶滿意度×30%+業務素質×30%+創新

具體見銷售人員績效考核表

(九)考核結果運用

薪酬計算公式：〔售提升×回款率-銷售費用超出部分×償付比重〕×績效得分/績效標準分，績效考核標準分為85分

二、市場部實施：

通過人力資源部設計的有效的激勵措施，我們公司的銷售成績良好，經營業績在本區內排行第二，取得了優異的成績。每年的銷售收入如下所示：

(一)第八年銷售額：

第八年銷售額

客戶產品數量單價折扣率折扣后銷售額增值稅計稅銷售額不算折扣銷售數量單價不算折扣銷售額

興宇P1200028505%54150009690006384000200028505700000

佳銘P1200028505.00%54150009690006384000200028505700000

P2100087675.00%832865014903909819040100087678767000

利氏P1100028502.00%27930004845003277500100028502850000

合計21951650391289025864540合計23017000

在第八年里，我們實際是銷售了P1產品5000，P2產品1000件，這和預算有一定的差距，P1還差1000件，P2還差2000件沒完成任務，主要原因有以下幾個：1、市場秩序的混亂，造成在第一次訂貨會沒拿到訂單，錯失了機會。2.我們市場部的自身原因，因為對經營規則不是很了解，所以不懂得把握機會。但在第二次訂貨會拿到了訂單，所以銷售能力有一定的提高。在接下來的一年里要更熟悉業務流程，和客戶打好關系，爭取到更大的訂單。

(二)第九年銷售額：

第九年銷售額

客戶產品數量單價折扣率折扣后銷售額增值稅計稅銷售額不算折扣銷售數量單價不算折扣銷售額

興宇P1100025955.00%24652504411502906400

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