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營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型情況匯報(bào)
公司領(lǐng)導(dǎo)：
根據(jù)市公司通知要求，現(xiàn)結(jié)合六個(gè)優(yōu)化相關(guān)要求就汾陽(yáng)營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型落實(shí)情況匯報(bào)如下：
一、功能布局優(yōu)化：
結(jié)合營(yíng)業(yè)廳格局及現(xiàn)有設(shè)施情況，對(duì)營(yíng)業(yè)廳功能布局進(jìn)行了優(yōu)化，設(shè)立了銷售區(qū)、受理區(qū)、業(yè)務(wù)展示區(qū)、自助服務(wù)區(qū)，新增硬件設(shè)施部分大部分為市公司統(tǒng)一配備，包括封閉式展柜6臺(tái)、展示臺(tái)1組、立式展示柜5臺(tái)，受理臺(tái)席3只，現(xiàn)暫未到貨，我們自行配備的重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介展柜、禮品展柜及兩根立柱之間的高速寬速/上網(wǎng)卡演示區(qū)已交付設(shè)計(jì)、定做。
二、作業(yè)流程優(yōu)化：
建立以銷售為重心的作業(yè)流程。
一是明確區(qū)隔產(chǎn)品體驗(yàn)銷售區(qū)與業(yè)務(wù)受理區(qū)，明確區(qū)隔二者的職能職責(zé)，一方面提高了工作效率，另一方面也優(yōu)先保障了產(chǎn)品銷售區(qū)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、銷售能力。
二是通過(guò)客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳后的走向設(shè)計(jì)及導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)，對(duì)各類客戶進(jìn)行分流，確保體驗(yàn)銷售的針對(duì)性和成功率。
三是重點(diǎn)在定制終端的上柜及時(shí)性、規(guī)范陳列、真機(jī)演示、進(jìn)銷存管理等方面進(jìn)行了進(jìn)一步的梳理規(guī)范，強(qiáng)化管控。
三、崗位職數(shù)優(yōu)化：
根據(jù)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)有人員配置，我們主要進(jìn)行了幾個(gè)方面的優(yōu)化：一是將現(xiàn)有人員按銷售管理、銷售、銷售支撐按2：5：3配比。以中心營(yíng)業(yè)廳為例：社區(qū)經(jīng)理和廳值班經(jīng)理（兼職自助服務(wù)區(qū)）為銷售管理，導(dǎo)購(gòu)和4名銷售經(jīng)理做銷售（其中1個(gè)為新招培養(yǎng)人員），其余3名負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)受理、用戶跟蹤回訪等銷售支撐工作。銷售管理分兩部分，即整體銷售活動(dòng)的組織落實(shí)與廳內(nèi)目標(biāo)客戶的適當(dāng)區(qū)隔分流及單項(xiàng)銷售活動(dòng)的組織干預(yù)；銷售以體驗(yàn)銷售為核心，在人員配備上把業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)新事物新產(chǎn)品接受能力強(qiáng)的員工安排到銷售崗位上；銷售支撐，主要定位在業(yè)務(wù)受理、后續(xù)跟蹤回訪、技術(shù)支持等。特別是在中心營(yíng)業(yè)廳，為了有效提升廳銷售能力，我們最近還在培養(yǎng)兩個(gè)綜合素質(zhì)較高的年輕員工，對(duì)營(yíng)業(yè)廳各崗位、各環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行全面學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，逐步實(shí)現(xiàn)廳內(nèi)人員的新老更替及銷售能力的提升。
四、考核激勵(lì)優(yōu)化：
重在建立以銷售為導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)機(jī)制。結(jié)合營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型有關(guān)要求，我們對(duì)各營(yíng)業(yè)廳及農(nóng)村區(qū)域銷售中心的薪酬激勵(lì)進(jìn)行了一定的優(yōu)化。從當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳人員最終薪酬結(jié)果看，銷售的導(dǎo)向作用體現(xiàn)的比較明顯，同一營(yíng)業(yè)廳人員月最大差距近1000元；從薪酬結(jié)構(gòu)看分三部分，崗位工資+績(jī)效工資（日常工作和發(fā)展計(jì)酬）+業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，就勞務(wù)工而言，崗位工資實(shí)領(lǐng)僅占薪酬的14%；在績(jī)效中，銷售人員的日常工作量部分僅占到20%左右；在業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)上，員工之間的差距就更大，如此一來(lái)，員工的銷售能力和銷售積極性較前有了明顯提高。
五、培訓(xùn)學(xué)習(xí)優(yōu)化：
營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型對(duì)員工最大的挑戰(zhàn)一是銷售技能、銷售能力；
二是對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品尤其是終端方面一些專業(yè)知識(shí)的匱乏。對(duì)此，條件所限，我們主要采取廳內(nèi)人員自主培訓(xùn)，自主學(xué)習(xí)，廳內(nèi)全體人員參加。當(dāng)然這在很大程度上也是因?yàn)榍芭_(tái)銷售人員接觸用戶比較多，遇到和解決的實(shí)際問(wèn)題也相對(duì)較多，培訓(xùn)起來(lái)更容易掌握也更有針對(duì)性。目前營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在3g終端應(yīng)用及合約政策上，每周安排不少于一次學(xué)習(xí)，遇有新的產(chǎn)品、新的終端或資費(fèi)隨時(shí)組織學(xué)習(xí)。
六、陳列宣傳優(yōu)化：
一是新增設(shè)了重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介區(qū)，訂制的展示架到位后，推介內(nèi)容可隨時(shí)更換，而且就在用戶一進(jìn)大廳的左手側(cè)；
二是利用營(yíng)業(yè)廳的兩根立柱，另外辟出一塊作為有線、無(wú)線高速上網(wǎng)宣傳演示區(qū)；
三是在臨街櫥窗就地取材，訂做禮品展示柜，可以同時(shí)做個(gè)宣傳。
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