B2B進行電話營銷的做法

　　B2B行業網站電話銷售人員除了要具備一定的專業知識、銷售技巧之外，還需要銷售者本身具有一定的精神，才能更好的勝任電話銷售的工作。B2B行業網站電話銷售的精神：臉皮厚、抗壓力強、不達目的不罷休。臉皮一定要足夠厚，不能說別人拒絕您，您就放棄了，要有堅持不懈，不達目的不罷休的精神，要具有強大的抗壓力，再加上足夠的銷售知識、產品知識，B2B行業網站的銷售才能成功。

　　銷售專業知識、產品專業知識，比較簡單，努力一點，2個月的學習即可完全應付，但是臉皮厚、抗壓力強、不達目的不罷休的精神有時2個月的磨練可能是不夠的，需要更長時間的磨練，我們常說一個人適合不適合做銷售，其實不是看你對銷售的專業知識了解多少、對產品了解多少，而是對一個人的性格、表達能力等綜合素質的判斷。

　　本文作者李學江以前也不是做銷售的，畢業后先后做過技術、策劃、推廣，后來才做銷售及銷售管理。也不是所有人天生來就臉皮厚、抗壓力強、具有堅持不懈的精神，這些都是后天可以培養的，有人培訓、銷售人員領悟能力好，2個月也可以把一個性格內向、表達能力不好、抗壓力弱的人鍛煉成一個合格的銷售人員。記得潘長江在一個節目上講過，一個人做人有激情，做事才有激情，他才能取得成功!同樣的道理，無論我們做什么，都需要不斷的學習，只有人充滿激情，才能充滿激情去做事，把一些常人認為本不可能完成的事做成功。

　　第一次：讓客戶知道了你有什么產品或服務。

　　有一個網站提供了這個產品或服務，有一個人和他講過，他也許會記得了解下，也許幾天后壓根就沒有去了解過你的產品，因為太忙了或不是一定需要。你不是他的客戶，而是他的供應商，除非是他的剛需，否則他可了解也可不了解，而我們B2B行業網站提供的服務，對絕大部分企業來講，不是剛需，不是他們生產所必須的。

　　第二次：再次提醒客戶，讓他抽時間來認真了解您的產品或服務。

　　他也許還會在和您通電話的過程中多和您聊會，說他會考慮下，有的也許還是不想花太多時間和你聊，很快掛電話。第二次的目的主要是加深了解和印象，也許說起某個網站的時候，能記得有那個人和他聯系過。但有的人也許還是不冷不熱的，我們就要想辦法，屬于銷售技巧的問題，我在《B2B行業門戶網站銷售實戰攻略》第四章“B2B行業網站電話銷售實戰攻略”前12節已經講的非常多。第二次聯系一般間隔時間3-7天，有特殊情況除外。

　　第三次：不要氣餒，找到拒絕原因。

　　客戶也許會告訴你，他會考慮下，讓你什么時候再和他聯系，或者他會和什么人商量。更多人會直接拒絕您，告訴您，他不需要了。我們在做銷售的時候，經常會遇到第一次電話打了，很多人感興趣，信心滿滿，第二次的時候大部分人可能會告訴你，他再考慮下，第三次的時候，就會有非常多的人會直接拒絕您，甚至絕大部分人都讓您感覺沒有希望了。每個人都有他們的理由，您再反駁他們的理由，然后再告訴他們，某某老總，這樣，您再考慮一下，我過段時間再來聯系您。或者說您再來看看我們的網站，了解下我們的產品和服務，您也許會改變想法。或者通過傳真、快遞、郵件等方式給他們傳遞更多的產品的信息，這個也是銷售技巧的問題。第三次聯系一般7-15天，有特殊情況除外，比如客戶就讓您過2天，甚至過1個月跟他聯系，按照客戶要求來。

　　第四次：想盡一切辦法，為客戶做決策提供更多的信息，為下一次還能溝通提供更多的借口和可能，不要放棄。

　　聯系第四次時，拒絕的人會越來越多，拒絕的可能會越來越堅決，而我們要做的，就是不要覺得我都聯系了4次了，客戶還是不合作，我就放棄吧，只要客戶還接我們電話，態度還不是很差，那就說明還有機會。當然如果客戶直接跟你講，我都給您講了，不合作了，以后不要打我電話，或者多次掛您電話了，就要把跟蹤的間隔時間放的很長，比如半年或1年后，您再聯系他，也許他的想法會發生改變，我們就會爭取到一部分這樣的客戶，有時會發生奇跡，以前態度堅決甚至惡劣的客戶，1年后居然很您合作了。第四次聯系，一般間隔時間15-25天，特殊情況除外。

　　第五次：要根據客戶情況去判斷。

　　聯系第五次時，一般絕大部分人就會告訴您合作，還是不合作，一般不會再跟你講，等他考慮下，因為考慮的時間已經很長了，除非是借口，正常的決策也應該做出來了。但是并不代表我們第五次以后就不聯系了，有的客戶，聯系10次以后，我們還覺得很有希望。比如客戶告鄭重其事的告訴您，我們考慮好了：不需要，那您還得和他講，沒關系，雖然沒有合作，我們還是朋友，以后有合適的客戶我會推薦給您，有什么需要幫忙的，盡管和我講，沒事也多來上下我們網站，發點公司產品、文章什么的，免費為您們公司帶來推廣。下一次的溝通，那可能就是朋友間的隨便聊聊，比如節假日發點祝福短信，QQ上發點B2B行業網站發布出的行業最新動態給他看看，不要提合作的事，否則他可能就不會再理您了。適當的時候，或者多聯系幾次以后，才可以委婉的提下合作的事，有時他們過一段時間會主動來找您合作，這樣的案例我遇到過很多。

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