銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格

　　1.自封權(quán)威型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至?xí)��?duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶(hù)表示不愿意購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶(hù)不識(shí)好歹。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。

　　“自封權(quán)威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶(hù)的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷(xiāo)方式。

　　2.廉價(jià)導(dǎo)向型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗(yàn)，他們不太相信“大多數(shù)客戶(hù)只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。

　　低價(jià)導(dǎo)向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3.人際關(guān)系型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。

　　人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對(duì)客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會(huì)妨礙到與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。

　　曾經(jīng)，國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(zhǎng)期關(guān)系。”因此，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶(hù)提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。

　　4.被動(dòng)型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，客戶(hù)有需求自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因此，他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì)主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。

　　當(dāng)然，對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。

　　5.問(wèn)題解決型

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿足客戶(hù)的需求。

　　這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì)幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶(hù)比較舒服地購(gòu)買(mǎi)并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　不可否認(rèn)的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì)達(dá)成交易。

　　科特勒咨詢(xún)集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。身為銷(xiāo)售，我們應(yīng)該堅(jiān)信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。