激起客戶的購(gòu)買欲望的銷售技巧-演講與口才

　　第一招：二選一的技巧

　　當(dāng)顧客一再發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時(shí)看好兩個(gè)不同款式或相同款式但顏色不同的玩具，并且再三比較卻還沒有下定決心要購(gòu)買，這時(shí)玩具店導(dǎo)購(gòu)就可以對(duì)顧客說：“請(qǐng)問您要孩子更喜歡電動(dòng)玩具還是毛絨玩具?”或是說：“請(qǐng)問您打算給孩子買一件玩具還是兩件?”此種“二選其一”的問話技巧，其實(shí)就是要玩具店導(dǎo)購(gòu)幫顧客拿主意，讓他下決心購(gòu)買。

　　第二招：解決實(shí)際問題

　　許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在玩具的顏色、原材料、式樣，甚至產(chǎn)地上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的導(dǎo)購(gòu)員就要改變策略，暫時(shí)不談付款的事，最好連“買”這個(gè)字都不要提，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選，一旦上述問題解決，生意也就落實(shí)了。

　　第三招：吊顧客胃口

　　越是得不到、買不到的東西人們?cè)较氲玫剿�、買到它。玩具店導(dǎo)購(gòu)可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)遲遲不肯決定的顧客說：“這種玩具只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”

　　第四招：循序漸進(jìn)法

　　顧客想買某種玩具可又對(duì)它沒有信心時(shí)，可建議她先試玩看看。只要她對(duì)玩具有信心了，雖然要她購(gòu)買有一定的困難，然而對(duì)方試過滿意之后，就可能下次還來玩具店光顧。這一“試玩看看”的技巧也可幫顧客下決心購(gòu)買。

　　第五招：欲擒故縱

　　有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)玩具店里的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時(shí)，玩具店導(dǎo)購(gòu)不妨故意收拾將玩具收回包裝盒內(nèi)，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

　　第六招：反問式的回答

　　當(dāng)顧客問到某種玩具，不巧玩具店里目前正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成銷售。比如，顧客問：“你們這款玩具有粉紅色的嗎?”這時(shí)，玩具店導(dǎo)購(gòu)員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!廠家沒有生產(chǎn)，不過我們有黃色、綠色、還有藍(lán)色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”這時(shí)，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯(cuò)，他就基本同意買它了。

　　第七招：快刀斬亂麻

　　在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，玩具店導(dǎo)購(gòu)就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客購(gòu)買。比如，作勢(shì)把她挑選但還沒付賬的玩具打包，并說：“如果你想有時(shí)間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧!”

　　第八招：拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

　　如果玩具店導(dǎo)購(gòu)在費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成的情況下，不妨試試這個(gè)方法。玩具店導(dǎo)購(gòu)可以說：“小姐，雖然我知道我們的玩具絕對(duì)適合您的孩子，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，請(qǐng)您指出我們的商品的不足，讓我們有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。她會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一件玩具。

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