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收藏品在會議營銷中的發(fā)展
保健品會議營銷路在何方
淺談收藏品在會議營銷的發(fā)展
1、會議營銷現(xiàn)狀
如今會議營銷成本隨著市場的變化而逐步增加，人員工資、禮品費、贈品費、場地費、交通費、專家費等等都在大幅度提升。同時競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，國家相關(guān)法律的出臺，媒體的負面報道，競爭對手的增多，產(chǎn)品也日趨同質(zhì)化，新型營銷模式?jīng)_擊等。 這些競爭環(huán)境的變化直接導(dǎo)致會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難，單場銷量越來越少、客戶到會率越來越低、利潤空間越來越低。
09年出臺的新《食品安全法》規(guī)定：國家對聲稱具有特定保健功能的食品實行嚴格監(jiān)管。保健品會銷企業(yè)將面臨前所未有的困境，會銷企業(yè)普遍對企業(yè)的前途感到迷茫。企業(yè)的出路在何方?如何創(chuàng)新、開拓新的盈利模式?已經(jīng)成為眾多會銷企業(yè)所共同面臨的問題。
我們知道持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費者需求，是開展營銷運作的前提，滿足消費者現(xiàn)實需求只是營銷的基礎(chǔ)，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細分顧客利益，這才是營銷的創(chuàng)新之道。在激烈的市場競爭環(huán)境下，客戶顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們需要深度挖掘并滿足客戶潛在需求，使單個客戶的開發(fā)價值最大化。我們經(jīng)過長期的調(diào)研與分析后，開始將收藏品與會議營銷結(jié)合起來，并取得了很好的業(yè)績，現(xiàn)就個人的一些經(jīng)驗與大家分享一下。
二、收藏行業(yè)概述
收藏行業(yè)自古以來一直都是一個小行業(yè)，古玩收藏品一直都是文人墨客、皇族貴胄玩的東西，傳統(tǒng)的古玩收藏行業(yè)對玩家的文化修養(yǎng)，經(jīng)濟實力、鑒別能力等都有較高的要求，因此普通大眾很難涉足這個行業(yè)，改革開放以來，隨著我國人民的文化素質(zhì)、生活水平的迅速提高，收藏也越來越大眾化，收藏不僅成為藏家文化品味的體現(xiàn)，更是一種利潤豐厚的投資方式。
收藏分為古玩收藏和現(xiàn)代收藏，由于古玩行業(yè)魚目混珠，假貨橫行，使一般的人不敢輕易進入，但大眾卻對收藏品有著很強烈的消費需求，這就造就了現(xiàn)代收藏品市場的空前繁榮，我們知道前些年各大媒體的保健品廣告滿天飛，而今天報紙的整版廣告，各大電視頻道的長時段廣告都是收藏品，收藏的理念已經(jīng)深入人心，可以說現(xiàn)代收藏品行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，其發(fā)展的空間不可估量。
三、收藏品會議營銷
中國有7000多萬的收藏大軍，其中絕大部分都是中老年人，這一群體一方面經(jīng)濟上比較充實，有一定的文化積淀，另一方面又有大量的空閑時間，屬于有錢有閑的一族，而我們保健品會銷企業(yè)的客戶群體與其有很大的重合部分。另外很多老年人對收藏品有很強的潛在需求，稍加引導(dǎo)便成為準客戶，2008年十月份年我們開始在北京做收藏品的會議營銷，首場會就取得了很好的成績，單場會達到了200多萬的銷售額，而大部分成交的客戶都是首次接觸收藏品，由此可以看出經(jīng)過精心的準備與策劃，收藏品在會議營銷中是大有作為的。
經(jīng)過近半年的完善與總結(jié)，我們已經(jīng)形成了一套非常完善的收藏品會議銷售模式，并將這種模式在全國同行業(yè)內(nèi)進行推廣，一些與我們合作的兄弟公司也都賺得盆滿缽滿。
四、收藏品介入會議營銷的意義
1、有效整合企業(yè)資源
對所有的會銷企業(yè)來說，客戶就是財富，是企業(yè)最大的寶貴資源，在目前保健品會銷利潤率越來越低的情況下，如何挖掘客戶資源的潛在價值，是很多企業(yè)的燃眉之急。而收藏品會銷有效的利用了企業(yè)的客戶群，使單個客戶的價值開發(fā)最大化，企業(yè)在投入很小的情況下，解決了“客戶穿衣吃飯兩不誤”的問題，使企業(yè)不僅解決客戶的“吃飯”問題，而且還能幫客戶解決“穿衣”問題，這樣不但不會對企業(yè)的原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生任何負面影響，反而增強了客戶對企業(yè)的依賴性。
2、小投入高回報
由于是對原有客戶需求的二次開發(fā)，企業(yè)在幾乎不增加投入的情況下很容易的篩選出了收藏品的目標客戶，與保健品相比，收藏品的價格更高、利潤空間更大、單場會的整體銷售額很容易上去，一場200多人的會，銷售額很容易突破百萬，這樣會務(wù)的成本投入完全可以忽略不計。收藏品的會議營銷是一本萬利，沒有任何風(fēng)險的朝陽項目。
3、提高公司知名度、樹立企業(yè)形象
現(xiàn)代收藏品大多是與國家和民族的重大事件相關(guān)聯(lián)的，具有很深厚的歷史文化意義，也具有廣闊的升值空間。從藏品本身能延伸出非常有意義的活動主題，如我們策劃的“中國人永遠銘記第一塊奧運金牌”民族英雄許海峰奧運宣講報告會，圓了很多老年人與民族英雄近距離接觸的夢想，通過這種活動提高了公司的品牌知名度、樹立了良好的企業(yè)形象。
4、滿足客戶的精神需求
收藏品具有藝術(shù)價值、收藏價值、歷史價值、文化價值、觀賞價值、饋贈價值、投資價值，傳家價值等八大價值，這八大價值很好的迎合了老年群體需要精神寄托的心理，現(xiàn)在的老年群體大多比較孤獨，雖說其在經(jīng)濟方面比較富足，但精神生活卻比較單調(diào)，老年人通過“玩”收藏品能陶冶情操、找到精神寄托。
5、客戶更容易相信產(chǎn)品價值
大家都知道近年來由于保健品廣告夸大其實的宣傳，相關(guān)新聞部門大量的負面報道，導(dǎo)致眾多消費者對保健品的功效和質(zhì)量產(chǎn)生了很大的懷疑，保健品市場面臨前所未有的信任危機。與保健品相比客戶更容易相信和接受收藏品的價值，通過收藏品會議現(xiàn)場的造勢，權(quán)威專家與相關(guān)名人的出席，很容易讓客戶相信產(chǎn)品的質(zhì)量與價值，收藏品與保健品不同，收藏品的價值很容易通過藏品的題材、工藝、材質(zhì)、發(fā)行方、發(fā)行量等來衡量出。
6、是接觸高端客戶的一種有效方式
擁有大量的高端客戶是會銷企業(yè)提高利潤率的有效方式，但由于受會銷企業(yè)員工的自身素質(zhì)的限制，企業(yè)很難找到一個較好的方式與這些高端客戶接觸。大家知道，收藏自古以來就受到社會高端人群的喜愛，是屬于上流社會“玩”的東西，著名節(jié)目主持人趙忠祥最近曾有點夸張的說：“不玩收藏的名人是偽名人”，由此可見收藏在社會高端群體中所具有的影響力。通過收藏品會議營銷活動，增加了員工與高端客戶接觸的機會，培養(yǎng)了企業(yè)的高端客戶群體，直接的帶動了保健品會議的銷售業(yè)績。
7、拉近了企業(yè)與客戶的距離
由于保健品廣告夸大其實的宣傳和媒體大量的負面報道，很多的客戶開始對會銷產(chǎn)生抵觸情緒，導(dǎo)致客戶的到會率越來越低，客戶與企業(yè)的距離也越來越遠。
收藏品會銷從策劃較具吸引力的活動入手，客戶參會能獲得很多的意外收獲，進而讓客戶感覺到公司并不是整天想法設(shè)法的賣給他們保健品，公司是真正的在為他們服務(wù)，從而增進了客戶對公司的認識，拉近了企業(yè)與客戶的距離。
8、培養(yǎng)了客戶的忠誠度
保健品會銷由于進入門檻低，競爭日趨激烈，相互爭搶客戶就成了不可避免的現(xiàn)象。有因為保健品市場產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，客戶消費會在不同產(chǎn)品和不同企業(yè)之間選擇，這時客戶對企業(yè)的忠誠程度就成了客戶權(quán)衡的重要砝碼，而通過組織收藏品會銷活動，能讓客戶感受到企業(yè)的實力和深厚的企業(yè)文化，能在很大程度上培養(yǎng)客戶的忠誠度。
9、達到企業(yè)與客戶的雙贏
通過收藏品會銷活動，企業(yè)名利雙收，拓寬了業(yè)務(wù)范圍，而客戶在活動中了解到了一種新的投資方式，作為老年群體來說由于受到自身知識結(jié)構(gòu)的影響，他們很難進入到傳統(tǒng)的股票、基金等金融理財行業(yè)，如何使自己的財富增值，為自己和后代留下一筆會增值的財富，是每個老年人都非常渴望做到的。我們的收藏品會銷活動一方面讓客戶了解了一個新的投資知識，另一方面客戶也買到了一份會增值的傳家寶，從而使企業(yè)與客戶達到雙贏。
10、藍海中的藍海
近兩年現(xiàn)代收藏品以前所未有的速度發(fā)展著，與其他行業(yè)相比，“現(xiàn)玩”行業(yè)以較高的利潤、較大的消費群體、較少的競爭對手而成為眾多行業(yè)中的藍海行業(yè)。收藏品會銷是我公司經(jīng)過長達數(shù)月的調(diào)研分析，在2008年10月份正式啟動的項目，所取得的成績業(yè)內(nèi)人士有目共睹，可以說我們是國內(nèi)第一家做收藏品會銷的公司，目前國內(nèi)尚無競爭對手，可以說收藏品會銷項目是藍海中的藍海項目!
目前收藏品會銷模式還處于剛剛起步的階段，并且已經(jīng)被大量的實例證明是切實可行的盈利模式，不久后收藏品會議營銷模式必將在全國的會銷團隊中遍地開花，最先涉足此行業(yè)的企業(yè)也必將獲得豐厚的回報。
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